Inicio > Management > Herramientas de promoción de ventas

Herramientas de promoción de ventas

Las herramientas de promoción de ventas van a permitir a la empresa dirigirse a un segmento determinado de clientes. La utilización de una u otra herramienta va a depender del segmento al que la empresa quiere abordar y de los objetivos que se quieran alcanzar.

Las principales herramientas de promoción de ventas, según el segmento al que la empresa se dirige, son las siguientes:

1- Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

  • Cupones de descuento:

Dan a los consumidores un ahorro cuando compran los productos especificados en el cupon. Muchos cupo-nes se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. También están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

  • Descuentos:

Son una reducción al precio normal del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Este descuento suele ser temporal, si no la promoción dejaría de ser promoción para pasar a ser una modificación fija en el precio. Este descuento busca vender más cantidad de producto. El inconveniente es que puede perjudicar la imagen de la marca en este producto.

  • Productos regalo o cantidad extra de producto:

Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo por la compra de otro producto o se entrega, por el mismo precio, más cantidad del producto.

  • Muestras gratuitas:

Se ofrecen de forma gratuita una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

  • Concursos o sorteos:

Son aquellas actividades que proporcionan a los consu-midores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

2- Herramientas de promocion en punto de compra:

Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

  • Recompensas por ser cliente habitual:

Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

  • Productos publicitarios:

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos, camisetas, gorras,..

3- Herramientas de promoción de ventas realizadas por el fabricante o proveedor para comerciantes y distribuidores, las más frecuentes son las siguientes:

  • Exhibición en puntos de venta:

Promociones que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los comerciantes a la vez que apoyan la marca.

  • Concursos para vendedores:

Actividades que le dan a los vendedores del comerciante o distribuidor, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

  • Demostraciones del producto:

Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

  • Descuentos especiales:

Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas re-ducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

  • Bonificaciones:

Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30.

  • Especialidades publicitarias:

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: boligrafos, calendarios, llaveros, camisetas, gorras.

Las herramientas de promoción de ventas para que incrementen de forma exponencial su efecto deben ser utilizadas de forma conjunta, es decir, en una promoción debemos mezclar más de una herramienta.

About these ads
Categorías:Management
  1. Ana López
    9 enero, 2013 en 09:56

    He leído un estudio de “Fabricante & Distribuidor” en la página de Cetelem que dice que el 72% de los encuestados tiene muy en cuenta las promociones a la hora de hacer la compra (aquí el estudio y los datos http://www.elobservatoriocetelem.es/2012/12/promociones-en-el-punto-de-venta-las-tenemos-en-cuenta-a-la-hora-de-comprar/ ) Sin embargo no entiedo como estas herramientas de promoción de ventas, de que vosostros habláis en el post, siguen funcionando. ¿No hay nuevos métodos? ¿La gente no está harta de estas promociones? En los centros comerciales es muy tipico encontrar a una azafata que te pare para hacerte probar sus productos (a mí me ha pasado con cremas y productos para las uñas). Y luego siempre acaba dándote la lata. Es que la gente se lo sabe. ¿Que opináis?

    • 9 enero, 2013 en 12:50

      Hola Ana,

      muchas gracias por tus comentarios. Cuando hablamos de promociones tenemos que pensar que no todas las promociones están pensadas para todos los tipos de clientes, hasta en esto hay segmentación. La promoción es un reclamo que lo que busca en primera estancia es llamar la atención del potencial cliente con un determinado propósito. Este propósito puede ser dar a conocer un producto, vender un producto, provocar que el cliente lo pruebe, etc…Cada promoción tiene una finalidad determinada y esto es lo que se tiene que medir.

      ¿Si los clientes están hartos de las promociones? La respuesta es NO. La razón principal es la que tu das, hay mucha gente que solo se mueve por promociones, de la misma manera que hay clientes que se mueven solo por marcas blancas.

      Cuando a nivel de marketing se monta una promoción lo que se define con anterioridad es a quién o quienes queremos llegar y más tarde lo que se mide es si se ha llegado o no. Muchos productos solo los conocemos porqué algunas empresas hacen promociones, muchos productos pasan tiempo en las estanterías sin que nadie sepa ni que existen.

      Algunas empresas tienen la creencia que las promociones no sirven para nada porqué no interesan a los clientes, esto es lo que llamamos una creencia limitan, pensar que es lo que debe pensar el cliente en lugar de preguntarle que es lo que le interesa.

      hay un punto de tu comentario que me parece muy interesante, cuando hablas de la similitud de las promociones. Estoy 100% de acuerdo contigo en que las promociones muchas veces son siempre las mismas y esto lo que hace es crear un “dejà vu” por parte del cliente y la promoción no llama la atención. En la medida que la promoción llame más la atención, las posibilidades de conseguir el objetivo por parte de las empresas será más fácil.

  2. Ana López
    11 enero, 2013 en 09:59

    Muchas gracias por tu respuesta. Tu comentario es muy interesante. Quiero añadir que sí, es importante variar las promociones y también es importante que no sean ‘agresivas’ hacia el cliente (azafata que insisten o bordes) porque sino el cliente se queda con una imagén negativa del producto… y del marketing en general.

    Gracias. Ana.

  1. No trackbacks yet.

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 2.308 seguidores

A %d blogueros les gusta esto: