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8 técnicas para el cierre de la venta

 

El cierre de la venta es el inicio de la relación en el tiempo con el cliente. Es a partir del cierre cuando un prospecto deja de serlo para pasar a ser cliente, y es en este momento donde más tenemos que cuidar a este cliente, no solo para que repita más ventas, sino por que llega para la empresa el momento de la verdad, todo aquello que se ha prometido ahora se tiene que cumplir.

El vendedor deben ser conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos y para la empresa. Por esta razón para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que el prospecto hable y tu escuches.

8 de las técnicas de cierre de la venta más comunes son:

1. Cierre por conclusión.

En ésta técnica nos centramos en las ventajas y beneficios del producto o servicio para el cliente. Al vendedor le da la sensación de que el cliente quiere cerrar el trato pero no termina de dar una respuesta positiva, el vendedor debe hacer “amagos” de cierre para ver como responde el cliente.

2. Cierre por doble alternativa.

Uno de los miedos que tienen algunos clientes es a que les engañen. Este miedo se acentúa cuando el cliente no tiene un conocimiento exhaustivo del producto o servicio que va a comprar. La forma de obtener seguridad, por parte del cliente, es la de poder decidir con convicción y para ello debe tener más de una opción y poder escoger. La técnica se basa en poner dos o tres alternativas, una de las cuales es imposible que el cliente la acepte (pero que sea creíble),  y así forzamos al cliente a decidir entre las otras.

3. Cierre por anclaje.

Se trata de hacer una pregunta al final de cada frase que obligue al cliente a contestar con un SI, y así lograr un estímulo positivo.

Podemos hacer preguntas al final de la explicación para que el cliente tenga que contestar SI ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto?.

4. Cierre envolvente.

La técnica se basa en “envolver” el producto o servicio antes de “pagar la compra”. El vendedor realiza preguntas que incluyen acciones concretas como si la compra ya hubiese sido aceptada por el cliente, por ejemplo: “¿El coche lo va a conducir solo el gerente o también alguno de los trabajadores? Se lo pregunto para preparar los papeles del seguro”, “¿El ordenador quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?”.

5. Cierre por equivocación (forzada).

Emitir algún comentario que de antemano sabemos es erróneo, esto hace que al corregirlo el prospecto, está diciendo que si va comprar.

6. Cierre por compromiso.

Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al compromiso demostrando que se tiene razón. Un ejemplo puede ser: “siendo lo importante para usted el crecimiento de ventas, entonces este 5% al que nos comprometemos cubre sus necesidades ¿no?”

7.- Cierre por proceso de eliminación.

Realizar preguntas de eliminación. Después de una buena presentación si no se logra vender, seguir manteniendo el control. Investiga cual es el motivo de la no venta, “ ¿Qué es lo que no le atrae de nuestra presentación?” esto le permite al vendedor centrarse en esta objeción. Salir de la reunión con un NO, pero sin saber el motivo, cierra definitivamente las puertas.

8. Cierre por rebote.

Realizar preguntas de forma rápida cambiando la orientación de la objeción del cliente. Ejemplo: “ Si el producto no le gusta por el diseño, ¿cambiando el diseño sería atractivo para usted?” El vendedor le contesta con la misma fuerza con la que se lo dijo el cliente y se le queda mirando.

Siendo el cierre uno de los puntos más importante del proceso de la venta, más importante va a ser tener conocimiento del cliente. Un conocimiento exhaustivo de a quien estamos vendiendo, el interés que tiene por el producto, cuales son sus necesidades, quien toma las decisiones, etc…va a garantizar más el éxito del cierre que cualquiera de las técnicas reseñadas

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