Persuasión en negociación

Existen 4 formas de persuadir o influenciar a la otra parte:

– LA COERCIÓN: amenazar para conseguir algo
– LA MANIPULACIÓN: decir algo para influenciar, a sabiendas que no es verdad
– TENER LA RAZÓN: defender una postura con datos racionales que se pueden demostrar
– VENDER LA IDEA: hacer que tu propuesta sea lo mejor para la otra parte.

La mejor forma de que un acuerdo se mantenga en el tiempo es que entre las dos partes se haya generado un compromiso basado, por encima de todo, en la confianza. VENDER LA IDEA tiene como punto de partida, la EMPATIA. Empatia es la capaciad de ponernos en los zapatos del otro siendo él. La técnica de vender la idea necesita de una preparación exhaustiva en los siguientes puntos:

1- Tener un conocimieno profundo de la otra parte

2- Conocer que beneficios le puede aportar lo que le vamos a ofrecer

3- Buscar que le motiva, como persona, el llegar a un acuerdo con nosotros.

4- Construir una estrategia que se base en la persona y no en el producto o servicio que le vamos a ofrecer. Esta estrategia debe tener en cuenta el reconocimiento social que va a representar para el negociador alcanzar un buen resultado. Las personas buscamos y necesitamos ser reconocidas socialmente, con lo que trabajar en esta línea nos ayuda a obtener el acuerdo planificado.

Siendo VENDER LA IDEA la mejor forma para garantizar un acuerdo a largo plazo, muchas veces nos quedamos sólo en TENER LA RAZON, y nos llenamos de información y razones “racionales” con el fin de conseguir un acuerdo. Puede que lo consigamos, pero NO SERA un acuerdo tan seguro ni profundo como podría haber sido VENDER LA IDEA.

Si sabemos que la estrategia de VENDER la IDEA es la más aconsejable, ¿porqué nos cuesta tanto focalizarnos en ella?

2 comentarios en “Persuasión en negociación

  1. Enfoque excelente. Si solo tenemos LA RAZON, entonces estamos imponiendo nuestra idea, mientras que si llegamos a compartir LA IDEA entonces habremos encontrado la solución a la negociación.

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