Negociar con personas difíciles

Dice William Ury, en su libro sobre negociación “ la mayoría de las veces cuando negociamos queremos llegar al si, pero frecuentemente la respuesta que nos dan es un NO”.

La gente vive las situaciones de negociación como un factor estresante. Este factor estresante nos lleva a ser duros en los procesos de negociación, o a ser blandos, para huir de ellos.

Lo importante en las negociaciones es tener claro cuáles son nuestros objetivos, y preparar el camino para conseguirlos. Para esto debemos buscar soluciones al problema que tenemos entre manos.

Esto nos obliga a llegar a una cooperación con la otra parte y esto no siempre es fácil, no todo el mundo con el que negociamos piensa igual que nosotros.

 Hay 5 factores que pueden dificultar que se establezca esta cooperación:

1-      Nuestra reacción ante el problema a negociar:
La primera dificultad que nos encontramos somos nosotros mismos. Cuando en un proceso de negociación nos encontramos con el NO reaccionamos automáticamente, bien atacando, con lo cual de una forma instintiva nos vamos alejando del SI, bien cediendo, con lo cual nos alejamos de nuestros intereses.
El control de nuestra reacción nos va a permitir seguir focalizándonos en nuestros objetivos.

2-      Las emociones:
Las emociones de los demás pueden condicionar su forma de afrontar la negociación. Ante el miedo o la posibilidad de perdida la otra parte va a reaccionar con inflexibilidad, lo cual va a dificultar llegar a un acuerdo.

3-      La posición:
Ante una necesidad de llegar al acuerdo mediante la cooperación, una de las dificultades es cuando la otra parte se aferra a una posición fuertemente, ya que para ellos negociacón es solo ceder, y no están dispuestos a ello.

4-      La falta de interés:
Podemos estar buscando un acuerdo a través de la cooperación, pero para ello necesitamos que la otra parte tenga interés en llevarlo a cabo, y que vea que para ellos es también un beneficio, si no es así, nos va a costar mucho que se interesen en cooperar.

5-      El poder:
Si para nuestro oponente la única relación que se puede establecer en las negociaciones es la de ganar/perder, van a ir a ganar. Como dice Ury en su libro, son personas que su forma de pensar es  “lo mío es mío, y lo que es de usted es negociable”.

 Para lograr el SI, se trata de superar cada una de estos cinco obstáculos. ¿Cómo podemos hacerlo?

Preparando una estrategia focalizada en los intereses y en el objetivo final y en cómo actuar ante las personas con las que vamos a negociar.

La mayoría de las veces la línea recta no es la forma más correcta ni aconsejable de llegar a nuestro destino. Así, antes de iniciar una negociación que se prevé difícil, debemos de prepararnos exhaustivamente, preparando el camino y analizando como superar los distintos obstáculos que nos vamos a encontrar por el camino, igual que hace un navegante cuando prepara una travesía o un escalador cuando se prepara para escalar una montaña de alta dificultad.

Para afrontar una negociación con personas difíciles tenemos que conseguir que ellos vengan a nuestro lado y se encuentren cómodos. Para poder conseguir esto no podemos hacerlo de una forma directa, debemos atacar indirectamente. Una acción directa solo hará que las personas se enroquen aún más en su posición. Una buena fórmula es, por ejemplo, buscar que ellos entiendan nuestra posición sin pedirles nada a cambio, solo si ellos entienden nuestra posición podrán entender el porqué tenemos unos determinados intereses y queremos llegar a un acuerdo de cooperación. Nosotros no podremos obligarles a que cambien de opinión, lo que tenemos que hacer es facilitarles el camino.

¿Cómo superar los cinco obstáculos?

1-      Superar su propia reacción:
Antes de actuar debemos pensar que no va a aportar la forma en la que vamos a actuar. Si no aporta nada para facilitar el logro del objetivo y de nuestros intereses, no actúe como lo iba a hacer.
Controlar nuestra mente y mantenernos concentrados en lo que queremos conseguir es la forma segura de no reaccionar de forma impulsiva ante la primera dificultad que nos manifieste el oponente.

Para conseguir este equilibrio mental es importante que usted visualice como quiere que se desarrolle la negociación. Cierre los ojos y visualice como se va a llevar a cabo la reunión ideal, vea la sala de la reunión, salga fuera de usted y véase actuando delante de su oponente, como se mueve, como habla, que cosas le dice, que palabras usa, que tono, etc…., abra los ojos y retenga todo lo que ha visualizado. Durante todo el proceso de negociación usted podrá  volver a estas imágenes retenidas y ver si el proceso se desarrolla tal como usted tenía previsto, si no es así, corriga o pida un descanso para volver a reprogramar.
La  visualización es la técnica que usan los atletas de élite para preparar una carrera, cierran los ojos y se ven ellos corriendo, superando los obstáculos y entrando en la meta.

2-      Superar las emociones negativas de los demás:
Si lo que buscamos es que la otra parte se ponga de nuestro lado, lo primero va a ser ponernos inicialmente nosotros de su parte, reconociendo sus puntos de vista, escuchándoles y mostrándoles respeto por sus opiniones.
Aunque parezca que estamos haciendo justo lo contrario que buscamos (alcanzar nuestro objetivo) esta posición va a permitir rebajar de forma importante el clima negativo inicial que puede mostrar nuestro oponente, con lo cual después de esta primera fase se va a mostrar más confiado en nosotros y nos va a permitir poderle explicar nuestro punto de vista y crear un clima adecuado para conseguir nuestros objetivos.

3-      Superar la posición de los demás:
Una vez superados los pasos 1 y 2 podemos encontrarnos que la otra parte este firme en su posición inicial y presionan para hacernos ceder. Lo que ellos esperan realmente es que usted rechace su posición y se inicie un enfrentamiento. Haga todo lo contrario, acepte su posición, fuércese a entenderla y deles la imagen de un gran interés por ella, pregúntese, pídales información, entiéndala realmente,….y una vez esto haya sucedido, replantee el problema desde la posición de ellos y busquen conjuntamente una solución.
En lo que estamos interesados realmente es en nuestros intereses y en llegar a conseguir nuestro objetivo, con lo cual, cualquier camino, éticamente correcto, será válido para ello.

4-      Mantenga el interés de la otra parte:
A pesar de haber seguido los primeros tres pasos satisfactoriamente, la otra parte puede seguir sin ver qué interés puede tener para ellos llegar a un acuerdo.  En esta fase es importante que usted tienda lo que los chinos llaman “un puente de oro”, que no es más que ayudar a la otra parte a que el acuerdo de una imagen de triunfo para ella.

5-      Utilizar el poder:
Debemos utilizar el poder para educar, no para presionar ni para ganar. Debemos aprovecharnos de todo lo que hemos ganado en los pasos anteriores, esto nos ha dado un poder ante el oponente, para llevarlo hasta el final de la negociación. La mejor técnica es preguntando a la otra parte por ejemplo, ¿Qué cree usted que sucederá si no llegamos a un acuerdo?, ¿Si no llegamos a un acuerdo que piensa usted que yo haré? Y ¿Qué hará usted?. Las preguntas NO deben ser para amenazar, deben ser para poder volver a sentarnos y continuar en la busca de un acuerdo mediante la negociación.

 Todos estos pasos deben ser realizados en el orden que hemos establecido, si nosotros no estamos equilibrados mentalmente difícilmente podremos actuar sobre las emociones de los demás.

 Para que esto funcione la parte más importante es la preparación, debemos llegar a la negociación con un conocimiento exhaustivo de la otra parte, con una clara visualización de cómo vamos a actuar y con una idea clara de lo que queremos conseguir. Si no así, nosotros mismos nos estaremos empujando hacia el NO.

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