DAFO: Herramienta imprescindible para diseñar el Plan Estratégico de Ventas

En un proceso de investigación para desarrollar un Plan Estratégico de Ventas Efectivo, debemos utilizar las herramientas adecuadas para la detección de oportunidades de negocio.

La herramienta más común, sencilla y práctica de utilizar es el DAFO.

El DAFO es una herramienta que nos permite analizar de una forma gráfica toda la información obtenida teniendo en cuenta dos grandes parámetros, la empresa y el producto que queremos lanzar, y el entorno.

En el análisis DAFO se determinan los puntos fuertes (Fortalezas) y débiles (Debilidades) que posee una compañía y un producto, así como también las oportunidades y amenazas que se puedan dar en el entorno.

FORTALEZAS

Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le proporciona una capacidad importante. Ejemplos de potenciales fortalezas son:

• Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros servicios por la compra de algún producto.
• Financiación, la organización puede contar con financiación propia y bancaria, dando así mas ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles ampliación del crédito y refinanciación (en el caso propio) entre otros. • Bajos costos
• Precios más bajos, un factor que realmente determina la compra.
• Cuenta con un Patrimonio sólido, cuentan con una credibilidad y confianza empresarial.
• Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado con años de experiencia; y los segundos por que presenta un balance de capital positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas financieros.

DEBILIDADES

Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que ésta no hace bien. Un punto débil puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo de la importancia de este factor en la batalla competitiva.
Ejemplos de potenciales debilidades son:
• Imagen de la empresa, por ejemplo, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la empresa y la gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra. Difícilmente la gente tenga la percepción de que una empresa desconocida es buena.
• Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la empresa debe tratar de cambiar este punto.
• Línea de productos limitada. Si se genera una alta demanda inicial, rápidamente la empresa se quedará sin producto que ofrecer, con lo cual los clientes buscarán el producto en la competencia.
• La fuerza de ventas no es eficiente, bien sea por falta de formación, motivación u otro motivo. Esto afectará a la imagen de la empresa y disminuirá las ventas. • Marca poco conocida o que ha cometido serios errores en los últimos meses.

 Curiosidades: Nunca habrá una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión. Recuperar la imagen perdida puede costar hasta 21 contactos adicionales no previstos con el cliente o potencial.

• Mala gestión de los stocks, que dan la posibilidad de que nos quedemos sin producto.
• Los competidores son más grandes y mejor reconocidos en el mercado, debido a que cuentan con mayor experiencia y han utilizado muy bien sus estrategias.

OPORTUNIDADES

Una oportunidad es una situación o tendencia que puede ser aprovechado por la empresa. Entre las principales oportunidades que tiene la empresa están:
• Existencia de un mercado con necesidad del producto que están comercializando
• Oportunidad de Ampliar la Línea de productos
• Evolución del mercado, se debe aprovechar la oportunidad de que el mercado está cambiando sus costumbres y hábitos de consumo, dejando de lado la fidelidad de una sola marca. El consumidor ya no le teme mucho a conocer algo nuevo.
• Mercado en recesión y estás ofreciendo calidad a buen precio.

AMENAZAS

Las amenazas son situaciones o tendencias que afectan negativamente a la industria y a todas las empresas que la conforman.

• La principal amenaza actualmente es la recesión económica por la cual atraviesa el país, que merma la capacidad adquisitiva de la población, disminuyendo el comercio de los productos.
• Férrea competencia, el mercado, por encontrarse en una madurez en el cual su principal característica es una interacción estratégica entre las empresas hace que una decisión estratégica de una empresa afecte a las demás.

En función del análisis DAFO de la información deberemos determinar cuál o cuáles son los canales de comercialización más adecuados para el producto o servicio que vamos a comercializar.

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