El arte de influir en el punto de venta

La persuasión es el ingrediente mágico que hará que usted consiga todo lo que se proponga en el punto de venta, y a a la vez le ayudará a conseguir una relaciones duraderas con sus clientes.

La persuasión y la influencia han cambiado mucho en lo últimos veinte años, su consumidor, sus clientes potenciales y sus clientes habituales han cambiado. Están mejor educados y más escépticos que nunca. Si usted utiliza solo las técnicas y tácticas de ventas que aprendió hace veinte años, perderá ventas ¿alguna vez ha tenido un cliente potencial que usted sabía que necesitaba su producto o su servicio? Quería comprarlo, se lo podía permitir, pero no se lo compró a usted. ¿Qué pasó? Era un trato perfecto para ambos.

Las siguientes técnicas de Persuasión, le ayudarán a que la venta sea un placer:

1- Haga que el cliente se comprometa con sus necesidades:
Si el cliente entra en su tienda para informarse  sobre un producto no le hable rápidamente de los precios o de los distintos tipos, averígue para que los necesita, y una vez el cliente le haya indicado sus necesidades es el momento de ofrecerle una solución, la que inicialmente pedía o no, centrado en sus necesidades.

2- Cree un vinculo con el cliente.
Cuando creamos un vinculo o conexión con el cliente, el cliente se siente más cómodo con nosotros y se genera un halo de confianza: ¿Cómo crear este vínculo? nos basamos en la técnica de la Similitud, que se basa en que nos gustan las personas que se parecen a nosotros, ¿Cómo conseguirlo?, para parecernos al cliente, primero tenemos que averiguar como es él, sus gustos, sus opiniones, etc.. No se olvide, la gente compra cosas a la gente que le gusta.

3- Sonría
La sonrisa es contagiosa, es muy difícil no escuchar a alguien que se dirige a nosotros con una sonrisa, de forma relajada.

4- Informe de cuanta gente está satisfecha de su producto o servicio.
El 95% de la gente hace lo que hace la mayoría, así que informando de lo que hace la mayoría, este 95% querrá hacer como ellos.

5- Haga al cliente protagonista.
Una de las cosas que más les gusta a los clientes, es que les hablen de ellos. Por esto es importante que a la hora de poner ejemplos, estos sean ejemplos que les sean familiares, cercanos, que se puedan identificar con ellos, bien sea en tipo de trabajo, estilo de vida, hábitos o hoobies.

6- Utilizar las palabras adecuadas.
Convencemos a los demás en función de las palabras que utilizamos. Utilice palabras sencillas, no utilice argot.Dieciséis palabras para captar la atención del cliente: Beneficio, Gratis, Garantizado, Dinero, Ahora, Resultados, Ahorrar, Fácil, Divertido, Salud, Nuevo, Probado, Seguro, Tú/Tus, Imprescindible, Todos.

7- haga que su cliente “vea” lo que le explica.
Una imagen vale más que mil palabras, pero a veces necesitamos utilizar las palabras para crear una imagen.

8– Cree valor extra y contrástelo.
Si presenta solo una posibilidad, la gente la comprará o no, si por el contrario, planifica bien su venta y presenta tres alternativas, bien diferenciadas y con tres precios distintos y de forma sucesiva, el cliente tenderá a verlas incluso más distintas de lo que realmente son, y las posibilidades de que venda las dos que aportan mayor valor añadido es más elevada que vender la más económica.

9- Reduzca el precio al ridículo y cree perspectiva.
Reduzca el valor del producto a la inversión real diaria que le va a suponer a él, veamos un ejemplo, “ si por una gafas con cristal progresivo el cliente debe abonar 800 €, si las gafas van a durar 3 años, el valor real de la inversión es de 0,73 € al día”, de esta manera hemos cambiado la perspectiva de ver el factor precio al cliente.

10- Utilice preguntas que creen respuestas afirmativas.
Preparé preguntas que reciban una contestación positiva, p.e. termine las frases con un ¿verdad?. Hay otras opciones para lograr respuestas afirmativas: ¿A que es cierto?, ¿Verdad que sí?, ¿No le parece?

11- Valore siempre a sus clientes.
Valore sus aportaciones, elogie sus comentarios, reconozca sus comentarios, etc…Una de las cosas que más gusta a los clientes es que se les escuche y se de importancia a lo que ellos dicen y aportan, no importa si están equivocadas, elogiar, valorar y reconocer, no es aceptar. Una vez el cliente haya percibido que usted le ha escuchado estará más dispuesto a escucharle a usted y a aceptar sus puntos de vista.

 12- Concentre el mensaje en las emociones.
Por ejemplo, para el cliente será emocionalmente muy importante ver bien, pero a un precio que esté dentro de su presupuesto, si conocemos el presupuesto del cliente debemos centrarnos en el beneficio emocional del producto y no decir frases como “por este presupuesto lo máximo que le podemos dar es esto”, sino, “verá usted lo bien que se va a sentir con sus gafas nuevas, los colores van a recobrar vida y usted estará más contenta”.

Recuerde:

La preparación frente a la persuasión lo es todo. Prepare que dirá, como lo dirá, estructure su mensaje de forma persuasiva, y verá como el éxito va a fluir de forma sorprendente.

3 comentarios en “El arte de influir en el punto de venta

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