Como vender más en el punto de venta: Marketing Sensorial

Las personas tenemos el cerebro dividido en 3 partes: el Cerebro Cognitivo (Racional), el Cerebro Emocional y el Cerebro Sensorial (o Primitivo).

Todos consideramos normal que ante un proceso de compra, la gente se piense las cosas (Cognitivo o Racional) y que ante determinadas situaciones se deje llevar por las emociones (Emocional). Cuando digo que es normal, me refiero a que no nos sorprende, todos actuamos así. Aceptando que a veces no controlamos las emociones, nos gusta decir frases como: “yo controlo el proceso de compra”, “yo no compro nada que no necesite”, etc….nos sorprendería ver la cantidad de cosas que hacemos, y compramos, cuando algo despierta nuestro Cerebro Sensorial o Primitivo.

El Cerebro Sensorial es lo que llamamos el inconsciente, es el que ante una situación determinada provoca una respuesta inmediata, inconsciente, no premeditada. Ante una situación de miedo, lo que hace el Cerebro Sensorial, es poner el cuerpo en guardia, cuando alguien nos ataca, de una forma inconsciente nuestra primera reacción es protegernos, etc…
Esta característica de actuación del Cerebro Sensorial, puede ser aprovechada, y con gran éxito en el marketing que realizamos en el punto de venta. Lo que necesitamos es tener elementos que activen cada uno de los sentidos en la dirección que generen la necesidad de compra.

Los sentidos:

Las personas tenemos 5 sentidos: el olfato, la vista, el tacto, el oído y el gusto.
Cada uno de estos sentidos, si es estimulado adecuadamente, da lugar a una respuesta. Hay dos grandes grupos de respuestas, las Respuestas de Aceptación o Agrado (las placenteras o positivas) y las Respuestas de Rechazo o Desagrado (no placenteras o negativas).
Ante un mismo estimulo, la respuesta para una persona puede ser placentera y  para otro no placentera.

Marketing Sensorial:

Es aquella rama del Marketing que se centra en generar aceptación de un producto o servicio mediante la estimulación placentera de cada uno o varios de los sentidos, en las personas o colectivos. Esta práctica del Marketing debe tener en cuenta que un determinado estimulo no produce en cada persona la misma respuesta, con lo cual o se centra en mayorías y aprovecha la respuesta que genera un determinado estimulo en la mayoría de las personas (es lo más frecuente) o realiza un examen exhaustivo de cada una de las personas, para tener un mayor conocimiento, y poder personalizar el estimulo.

Como utilizar el Marketing Sensorial:

Estos son algunos ejemplos de como empresas de diversos sectores utilizan el Marketing Sensorial, para generar en el cliente ganas de comprar.

– Oído:
Empresas de mueble de jardinería como Akí o Jardiland, utilizan grabaciones sonidos de silbidos de pájaros en esta zona, con lo que provocan que cuando estés mirando en la zona de jardinería te encuentres como en medio de un jardín, y da sensación de bienestar.

– Olfato:

Empresas de muebles de madera utilizan sprays con “aroma de madera” que se expanden por toda la tienda, para reforzar más el aspecto “madera” de sus muebles.
Empresas de panadería utilizan aroma de pan y croissant, por ejemplo, que generan en los consumidores ganas de comprar más.
Algunas empresas, como Zara, en la cual sus productos no tienen un olor característico, sus tiendas SI lo tienen. Las tiendas de Zara todas huelen igual, para que cuando entres en una de ella también la reconozcas por su olor.

Tacto:

Algunas cadenas de tiendas, consciente de la importancia del tacto para generar más ventas, focalizan todo el marketing sensorial en este aspecto. Algunas ejemplos  son: Apple monta tiendas para que toda la familia pueda tocar el producto, Mango no tiene vendedores, tiene “plegadores”, empleados que se dedican a plegar la ropa que los clientes han “tocado”, Ikea te permite probar el producto como si estuvieras en tu casa,….

– Gusto:

Las tiendas de comestibles organizan actividades para que los clientes prueben determinados productos, las multinacionales de la alimentación ofrecen muestras de sus productos con el fin de vender más (si puedes probar el producto hay más posibilidades de que lo compres).
Algunas empresas utilizan potenciadores de sabor en algunos de sus productos, para que el sabor sea más intenso, incluso algunas de ellas lo publicitan en sus frascos, como algunas marcas de mayonesa “Sabor Intenso”.

– Vista:

Es difícil comprar algo que no se ve, con lo cual es importante ver el producto o servicio. Si no disponemos de él, es importante utilizar ejemplos de como sería para el cliente, a esto le llamamos “visualizar”, que el cliente “visualice” donde está el beneficio para él. Por ejemplo, en óptica es imposible tener muestras de cristales progresivos para que todos los clientes testen como van a ver, hace años INDO ideó una publicidad que te hacia ver como tu verías si comprabas los cristales, las ventas fueron un éxito. La técnica de la visualización, tiene una característica muy importante, nos permite individualizar la visualización para cada cliente o potencial, ya que es más una interpretación que una realidad.

En este post hemos compartido con vosotros algunos ejemplo de empresas que están utilizando el Marketing Sensorial para atraer más y nuevos clientes. Tenemos que tener en cuenta, que en todos los negocios (desde despachos de abogados hasta ferreterías) hay la posibilidad de hacer sentir al cliente o potencial, aquello que nosotros queramos a través del Marketing Sensorial.

 

4 comentarios en “Como vender más en el punto de venta: Marketing Sensorial

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