Cuando vamos a visitar a un cliente o potencial, algunas veces las cosas no salen como nos gustaría. Este post analiza las 10 causas más frecuentes por culpa de las cuales podemos no cerrar satisfactoriamente una venta.1.No construir bien la situación o el caso.
Antes de realizar la visita al cliente tenemos que tener claro cual es la situación en la que se encuentra, que es lo que nosotros le podemos ofrecer y como podemos unir sus necesidades con nuestros productos y/o servicios.
2.Aceptar hechos sin comprobar.
Muchas veces damos cosas por supuestas que después resulta que no son como habíamos imaginado. Es indispensable disponer de una buena información a través de un proceso de investigación.
3.Tener prisa.
Un mal común en los comerciales es querer cerrar deprisa los acuerdos con los clientes. Cualquier acuerdo comercial necesita de su tiempo, con el fin de asegurar que es lo mejor para las dos partes.
4.Hablar de nuestras capacidades/habilidades.
A veces los comerciales tienen tendencia ha hablar de ellos y sus empresas, cuando lo que es de proceder es hablar del cliente y de su empresa. Con esto demostramos conocimiento de la empresa del cliente y ofrecemos la posibilidad de cubrir sus necesidades.
5.Querer llegar a un consenso antes de vender.
Para algunos comerciales es imprescindible asegurarse que el cliente está de su lado y que piensa igual que ellos, antes de iniciar cualquier proceso de venta, para así facilitar que el cliente diga si a la venta. El cliente estará interesado en todo aquello que cubra sus necesidades, con lo cual debemos centrarnos en el cliente y en sus necesidades, independientemente de que no estemos incialmente en la misma línea. En la medida que el cliente vaya viendo en nosotros una opción solida nos iremos alineando y terminaremos trabajando juntos.
6.Plantear los temas de dinero de forma equivocada.
El cliente es consciente de que las cosas valen dinero, con lo cual espera que en algún momento, el vendedor se lo plantee. Los vendedores deben planificar concienzudamente en que momento hablarán del precio (el mejor momento es aquel en el cual el cliente está convencido de que necesita el producto y/o servicio que se le ofrece).
7.No aprovechar posibilidades
Por no escuchar, por no preparar, por no preguntar, por no investigar,…se pierden oportunidades que va a ser difícil recuperarlas.
8.No llevar algo para que se quede.
Al hablar con el cliente debemos llevar algo más que buenas intenciones, es indispensable dejar una presentación, unas muestras, etc…para que el cliente o potencial nos tenga en cuenta en el tiempo.
9.Hablar con el interlocutor equivocado.
Para cerrar un negocio el interlocutor debe tener la potestad de poder hacerlo. A través de la investigación obtendremos quien o quienes son los interlocutores adecuados.
10.No ser lo suficiente persistente.
Uno de los puntos de éxito en las ventas, está en la persistencia. Si el comercial «se cansa» antes de superar el dintel de aceptación por parte del cliente, perderá la venta.
Este post se ha elaborado a partir de una conferencia realizada por Dave Kurlan, en el Worrld Congress de TACK & TMI en Vilnius, Lithuania, en Julio 2011
Francesc Mas 