Cuando y como hablar del precio en el proceso de ventas

Una de las preocupaciones de los vendedores es cuando y cómo hablar del precio con el cliente.

El precio es muchas veces un punto de conflicto del personal de ventas consigo mísmo debido a que es un punto sensible para el cliente. Sensible significa, que por un tema de precio puede perderse una venta. Por este motivo la tendencia de los vendedores es a retrasar el máximo el hablar del precio (algunos vendedores piensan que cuanto más retrase el hablar del precio más posibilidades de cerrar la venta).

3 premisas que debe todo vendedor tener claras respecto al precio:

1- Le guste o no tendrá que hablar del precio, y mejor hacerlo llevando la iniciativa que no llevándola el cliente.

2-Todos los productos y servicios tienen un valor económico, es decir, tienen un precio, y el cliente sabe que esto es así, con lo cual no es necesario esconderlo, lo importante es decidir el momento tratar el tema.

3- El precio es una realidad objetiva, que va a ser percibida de forma diferente por cada uno de los clientes. Esta percepción es la que debe gestionar el vendedor.

Cuando hablar del precio:

1- Justo después del momento álgido en que el cliente ha manifestado un claro interés por nuestro producto o servicio. En este momento el dintel del cliente respecto a la sensibilidad al precio va a estar más bajo, lo cual significa que va a manifestar una menor oposición.

2- Cuando conozcamos todas las necesidades del cliente y tengamos la certeza de que lo que le estamos ofreciendo es realmente lo que necesita. En esta situación podremos defender con seguridad cualquier objeción al precio.

3- Cuando el cliente no tiene otra opción que la nuestra, bien sea por premura de tiempo, por tipo de producto, etc…

Como hablar del precio:

En función de la situación que se encuentra, el vendedor debe plantear el tema de precio de una forma distinta. Veamos algunos ejemplos.

1- Expresar el precio con la mínima relación precio/beneficio.
Si un producto va a tener una duración de 3 años, podemos bajar el precio a  precio/día. Cada día le costará un precio mínimo. En algunos casos nos podemos encontrar que el precio baja a unos mínimos que el cliente considera ya absurdos, si esto sucede debemos cambiar el ratio para que tenga un valor mayor, precio/semana, precio/mes,…

2- Hablar de inversión y no de coste.
La palabra inversión tiene una connotación positiva, por el contrario, coste la tiene negativa.

3- Poner ejemplos que tengan que ver con la vida diaria del cliente.
Por ejemplo, ” la inversión que usted realizará será el equivalente ha hacer 3 comidas en un restaurante”, ”

4-  Dar por hecho que el precio no es un problema.
Cuando se habla del precio se debe hacer de forma natural, con aplomo  y con seguridad. Esta seguridad y aplomo el cliente la percibirá en el tono de la voz y en las palabras que se utilicen. El tono debe ser grave y continuo, sin titubeos y que facilite la comprensión (así el cliente no tendrá que volver a preguntar el precio). En cuanto a las palabras deben utilizarse frases cortas y con palabras sencillas que entienda el cliente, por ejemplo, “por este producto y la revisión anual que hemos comentado, la inversión es de xxx €”.

5- Concretar lo que se ofrece y concretar el precio.
Muchas veces los problemas que surgen a raiz del tema del precio, se deben a que no se ha concretado exhaustivamente que es lo que se incluye y el precio exacto que se pagará por ello, por ejemplo, muchas veces nos encontramos frases como ” más o menos por lo que hemos hablado y pendientes de concretar el alcance del proyecto la inversión podría ser de unos xxx €”. Esto puede servir para que el cliente se haga una idea, lo que sucede es que muchas veces este es el precio del que se acuerdan. En el ejemplo anterior, se puede no saber exhaustivamente lo que se va ha hacer en el proyecto pero dar un precio más concreto, la frase podría ser la siguiente ” pendientes de concretar el alcance del proyecto el precio por día de trabajo es de 1500€”.

6- Ofrecer Pack’s
Si el producto que se le va a ofrecer al cliente tiene muchos subproductos, es aconsejable ofrecerle un pack “todo incluido”, para no entrar en una negociación del precio de cada uno de los subproductos.

Para tener éxito en la venta es imprescindible no tener miedo al precio. El miedo condiciona nuestra forma de actuar, esto puede ser percibido por el cliente y hacerle dudar. El miedo tensa el cuerpo, entrecorta la respiración y afecta al tono de la voz y condiciona las palabras. Una buena manera de afrontar este miedo es preparar concienzudamente como plantearemos el precio al cliente y practicar, practicar y practicar, hasta que salga de la forma más natural posible.

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