Un estudio recientemente publicado por la ES Research Group de Estados Unidos indica que, entre el 85% y el 90% de la formación en ventas no tiene impacto después de transcurridos 120 días desde que ésta se ha impartido. Esto significa que después de 4 meses es como si la empresa no hubiese hecho nada. Al mísmo tiempo las empresas siguen invirtiendo grandes cifras de dinero en formación en ventas, bien sea formación interna o externa.
La formación puede ser una decepción de inmediato cuando simplemente no ha ido bien o puede serlo un par de meses más tarde, cuando los resultados no se materializan. Cuando esto sucede, por lo general es debido a razones comunes y predecibles. Si se evitan estos errores, se puede configurar una exitosa formación que lleva a un crecimiento de ingresos a largo plazo.
8 de las razones por las que la formación en ventas falla, son las siguientes:
1- Fallo en la detección y definición de necesidades
La formación en ventas no tiene prácticamente ninguna posibilidad de producir resultados duraderos si los líderes del negocio,
– Basan sus objetivos y expectativas de resultados en análisis poco desarrollados y se hace difícil explicar al equipo cual es el resultado deseado
– No analizan las necesidades reales de aprendizaje de su equipo. Si no conocen las habilidades que su equipo tiene y dónde están sus debilidades, ¿cómo se puede construir un programa de formación en ventas que es relevante para ellos?
2- Fallo en reforzar el conocimiento para la venta
Los vendedores conocen lo que venden y venden lo que conocen. La mayoría de los programas de formación en ventas están focalizados en las habilidades que son necesarias para la venta. Las habilidades en ventas son importantes, pero son solo una cara de la moneda, la otra cara es el conocimiento de lo que se vende. Ambas caras de la moneda darán la Capacidad para vender con éxito. La formación en ventas debe centrarse en dotar al vendedor de la capacidad de solucionar los problemas del cliente a través del conocimiento de los productos o servicios.
3- Fallo en la evaluación individual de habilidades y competencias
No es suficiente en dotar a los vendedores de las herramientas y las habilidades para vender, lo que debemos evaluar individualmente en cada uno de ellos es que habilidades y competencias tiene, para evaluar cuales de ellas le van a ayudar en la venta y cuales de ellas les pueden generar una dificultad.
4- Fallo en desarrollar el proceso de la venta y una metodología
Muchos programas de ventas huyen de dotar a los vendedores de un proceso de la venta y una metodología que deban seguir sistemáticamente con cada uno de los clientes. Sin una metodología cada vendedor aplica su propio método y están constantemente reinventando la rueda.
5- Fallo en hacer una formación que motive
Muchos vendedores terminan los programas de ventas, internos y externos, con frases como:
– «aburrido!!»
– «No se puede aplicar»
– «El formador ha sido muy pesado»
– «Una lamentable perdida de tiempo»
Los adultos aprenden haciendo y practicando, se necesita de una estructura de programa de formación que motive al vendedor, que le haga practicar y le haga usar las habilidades que está adquiriendo.
6- Fallo en reforzar el aprendizaje y hacer que quede grabado en la mente del vendedor
La mayoría de los programas de formación de ventas se concentran en 2 o 3 días donde los participantes aprenden y practican los aprendizajes. El problema está en que al cabo de unos días, todo lo aprendido se desvanece.
Es necesario seguir reforzando el aprendizaje después del curso, sino, aquellos vendedores que salieron muy motivados del curso, poco a poco, van dejando de estarlo, y al cabo de unos dos meses ya ni se acordarán.
Sin refuerzo los vendedores van a olvidar los conocimientos y hablilidades adquiridas, olvidarán cuanto motivados e inspirados estaban , y la efectividad de la formación va a desaparecer.
7- Fallo en la implicación de los mandos
A menudo la empresa hace responsable de formar a los vendedores a los formadores, internos o externos, y no existe una vinculación directa de los mandos de estos vendedores sobre la formación. A menudo nos encontramos que la responsabilidad de la aplicación de los conocimientos y habilidades adquiridas en el programa de formación de ventas recae sobre el propio participante.
El formador debe trabajar siempre de acuerdo con los mandos de los participantes para que se cree vinculo entre ellos a la hora de poner los conocimientos en marcha.
8- Fallos en la Evaluación, Medición y Formación Continuada
Pocas empresas miden la efectividad de los programas de ventas. Muchos programas de ventas fallan simplemente porque las empresas no saben como medir si han sido un éxito.
Sin la evaluación del programa de formación es imposible conocer la efectividad del mismo y si esta efectividad ha sido la misma o no en cada uno de los participantes. Solo midiendo los resultados de cada uno de los participantes, la empresa les podrá dotar de un refuerzo para conseguir los objetivos y asegurar el éxito de la formación.
La mejor forma de que estos 8 fallos no se produzcan es tenerlos presentes y así aplicar desde el inicio una forma de actuar que garantice el éxito de cualquier programa de formación en ventas.
Francesc Mas 
Buen articulo.
En mi opinion diria que todo proyecto nace de una ilusion, convertida posteriormente a la necesidad de obtener resultados economicos para poder hacerlo realidad.
Es por ello que si la empresa precisa de comercialixar dicha ilusion, un formila es hacerla extensiva mediante un equipo comercial, que sea dicho de paso aera la
imagen de dicha empresa, o como me gusta decir a mi, ILUSION.
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… Para transmitir dicha ilision al equipo comercial, hay que implicar, con todas sua letras
y significado, tecnicamente, profesional y sobretodo emocionalmente al equipo comercial.
Para ello parto de la idea que la manera de conseguir un exitoso resultado pasa por individualizar el mensage, mas alla del mendage coorporativo.
Para no extenderme, diria que detectar el grado de ilusion e implicacion de cada colaborador, para rentabilizar estos procesos. Esto paaa tambien por detectar si los encargados sw wataa tareaa estan impregnados de dicha ilusion.
Gracias y mucha ilusion!
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Articulo Correcto, pero creo que la gran dificultad en la venta es poder mantener la ilususión cada dia para tener una A.M.P (Actitud Mental Positiva) y conseguir los resultados que cada comercial tiene como objetivo. De todas maneras siempre ha sido dificil mantener una regularidad en la venta y los cursos siempre han ido bien para reforzar la actividad en la prospección y en la venta final.
Nosotros siempre estamos realizando cursos a través del Portal de Formación de la Compañía, precisamente para mantener al Comercial motivado y formado de todos los cambios que se puedan producir en los diferentes productos.
Precisamente este año recuperamos uno de los cursos importantes que teniamos olvidados como es el realizar un Analisis de Necesidades de los clientes que visitas para poder realizar un asesoramiento profesional de sus necesidades reales de aseguramiento.
Saludos y muchas ventas.
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Hola Jordi,
muchas gracias por tu aportación. Encuentro muy interesante esta actividad que realizáis a través del Portal de Formación de la Compañía. Personal y profesionalmente te diré que lo que mis clientes más valoran es la parte de seguimiento de la formación, si bien inicialmente, cuando se la propones, es a lo que son más reacios. Existe una cultura de que una vez el empleado a adquirido un conocimiento este es para toda la vida y se aplicará desde mañana mismo. En el mundo real no es así, para que un aprendizaje se transforme en hábito necesitas de muchas cosas aparte de la práctica diaria, necesitas seguridad, reconocimiento, evaluación, valoración, etc…Gracias Jordi, nos seguimos leyendo!!
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