7 factores críticos para el éxito en ventas

Mírate al espejo y pregúntate ¿Como conseguiré la próxima venta?

Si quieres conseguir un nuevo cliente debes empezar la venta dirigiéndote a él:

– Con pasión

– Con Intensidad

– Con credibilidad


Para tener éxito en las ventas, especialmente si vendemos productos o servicios complejos, es importante dominar los siguientes 7 factores:

1- Decir siempre la verdad

La falta de sinceridad y la manipulación significan el fracaso seguro en ventas, y en el mundo comercial en general. La relación que se establece con un cliente o un potencial cliente debe basarse en la verdad y en la credibilidad.

Un 25% de los clientes manifiestan que no compran por no “sentir” una “química” con el vendedor. De este 25%, el 86% manifiesta que hubiese comprado si la hubiese sentido.

4 formas de causar una buena impresión al cliente:

  • Ser tu mismo, es decir, ser genuino
  • Mostrar interes por lo que dice el cliente
  • Mantener un equilibrio entre las preguntas para obtener información y las explicaciones al el cliente.
  • Practicar la Escucha Activa

2- Reconocer Preocupaciones y Aspiraciones

Descubrir los miedos y preocupaciones de tus clientes es un paso crucial en el proceso de ventas. Las razones son las siguientes:

  • si el cliente te informa de sus preocupaciones es porqué tiene un interés en sacárselas de encima, debes aprovechar este momento para que él perciba tu interés en pasar estas preocupaciones a soluciones.
  • cuando el cliente te informa de sus miedos está en una posición de “no compra”, es responsabilidad del vendedor cambiar esta posición.
  • hablar con el cliente sobre lo que le preocupa, te puede llevar a otras preocupaciones. Es bueno que esto suceda para que así no aparezcan más tarde.

Los miedos y las preocupaciones son solo una cara de la moneda, la otra cara son las aspiraciones que tiene el cliente.

Descubrir y gestionar las Aspiraciones del cliente es muy importante para el vendedor, ya que siempre que el vendedor esté en una posición de ayudar al cliente a conseguir sus aspiraciones, el cliente va a estar en una posición de “si compra”. Debemos recordar que el cliente no compra beneficios, el cliente solo compra aquello que cubra sus Aspiraciones y Expectativas.

3- Comunicar con Impacto lo que le vas a ofrecer

Una vez has descubierto en el cliente cuales son sus miedos y cuales sus aspiraciones, conoces a la perfección  los límites entre los cuales debes moverte. Tu conversación de ventas con el cliente debe iniciarse en los miedos, para ayudarle a que desaparezcan, y terminar facilitándole la consecución de las aspiraciones. Cuanto más claro sea este movimiento mayor impacto causará en el cliente.

4- “Pintar” una nueva realidad

Cuanto más complejo sea el producto o servicio que deseas vender a tu cliente, con mayor fuerza deberás demostrarle que trabajar contigo le va “a cambiar la vida”. Una de las habilidades más importantes a tener en cuenta para la venta de productos complejos, es ayudar a los clientes a entender que ventajas obtendrá por el hecho de trabajar contigo.

Los pasos para crear una nueva realidad son los siguientes:

  • Descubrir que es lo que tu tienes que puede ser una solución útil para tu cliente
  • “Traducir” esta solución en un lenguaje que entienda el cliente
  • Hacer que el cliente “visualice” su nueva realidad, como será su situación futura al comprar tu producto.

5- Preguntar y Aconsejar

“Cuando un vendedor habla demasiado, consigue pocos clientes”.

Un vendedor debe saber equilibrar el tiempo que dedica a las preguntas y el tiempo que dedica ha hablar con el cliente y aconsejarle. Aquellos vendedores que sistemáticamente están siempre preguntando son vistos por los clientes como personas que dudan y aquellos vendedores que solo hablan y hablan, son vistos por los clientes como personas que muestran poco interés por ellos.

6- Crear una relación fuerte con el cliente

Los 4 pasos para construir una relación fuerte y duradera con el cliente son:

  1. Generar confianza, demostrando que eres competente y profesional.
  2. Demostrar el interés en detectar miedos y preocupaciones, así como en reconocer las aspiraciones del cliente.
  3. Hacer que el cliente perciba que tenemos soluciones que reducirán sus preocupaciones y facilitarán sus aspiraciones.
  4. Tangibilizar el valor añadido que aportas al cliente. Que el cliente vea que con tu solución, producto o servicio, su situación será realmente diferente.

7- Planifica tu relación con el cliente:

Planificar por adelantado cada contacto con el cliente es planificar para el éxito.

Los 6 puntos a tener en cuenta en la preparación de una venta son:

  1. ¿Cual es la situación actual del cliente?
  2. ¿Cuales son mis objetivos con este cliente?
  3. ¿Que es lo que me gustaría conseguir?
  4. ¿Cuales son mis puntos fuertes?
  5. ¿Cuales son mis puntos débiles?
  6. ¿Que acciones debo realizar antes de contactar con el cliente?

Con una buena preparación tu tendrás todas las respuestas a las objeciones que te plantee el cliente.

Va a depender de ti que la próxima vez que veas a un cliente la relación que establezcas con él sea un éxito para ambos. No te permitas que pase otra oportunidad.

2 comentarios en “7 factores críticos para el éxito en ventas

  1. Es cierto. La mayoria de veces creo que hacemos todo esto de forma intuitiva el merito del post esta en la estructuración propuesta que te ha de permitir gobernar mas el proceso. De todas formas creo que no deja de ser bueno dejarse llevar por la dinamica de la conversación e ir adaptando el mensaje aunque se salga de los esquemas anteriores.
    (Opinión de aficionado).

    • Hola Miquel, muchas gracias por tus comentarios. Para ahondar un poco más, podríamos decir, que el éxito está en que cuando te dejes llevar por la dinámica de la conversación (que yo pienso igual que tu que es bueno), todo lo que pase ya se haya previsto, así el vendedor, al haberse preparado, tendrá soluciones y respuestas a todas las posibles objeciones. La metodología no tiene que ser un corsé, tiene que ser un hábito que nos permita transmitir mayor seguridad al cliente . Por cierto, no eres en absoluto un aficionado!!!

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s