Las ventas se basan en dos actividades clave: dar información sobre nuestros productos y servicios y descubrir información sobre el negocio de nuestro cliente y sus necesidades específicas. Para los vendedores de más éxito, no sería ninguna sorpresa decirles que el tiempo empleado en cada una de estas dos actividades clave no es el mismo, y que identificar las necesidades del cliente es mucho más importante que lo otro.

 Los vendedores han de estar al corriente de las técnicas de interrogatorio/investigación que les ayudarán a tener éxito en las ventas. Uno de estos métodos o técnicas es el de estructurar sus preguntas del modo que ayude al cliente/futuro cliente a identificar y aclarar sus propios deseos y necesidades. Esto a menudo conlleva tener que ahondar unos cuantos niveles en un tema concreto para identificar las consecuencias para el cliente sobre el hecho de no emplear la mejor solución.

Estas preguntas para profundizar en el tema siguen un orden estricto y se centran en descubrir las motivaciones y los posibles campos de insatisfacción. El objetivo del vendedor es emplear el modelo de preguntas para redirigir la atención de los clientes hasta los valores del resultado propuesto, ilustrando el impacto o las repercusiones de no haber adoptado la mejor práctica. Hemos llamado esta técnica Perforar para Encontrar Soluciones Find, compuesta por las siguientes cuatro fases:

            1-Fact questions – preguntas contextuales

            2-Issue/Concern questions – preguntas sobre las dificultades

            3-Net Effect questions – preguntas Efecto Neto

            4-Develop Solution questions – preguntas para Desarrollar una Solución

 

La técnica Perforar para Encontra Soluciones FIND: Identificación de las necesidades

Con tal de poder utilizar esta técnica, primeramente tenemos que entender cómo expresan sus necesidades nuestros clientes. Nos lo pueden indicar indirectamente (mi ordenador va demasiado lento), o pueden ser más específicos sobre la necesidad (necesito otros 30MB para mi memoria).

El resultado son dos tipos de necesidades:

Necesidades identificadas: una afirmación del cliente sobre sus dificultades o insatisfacción en la situación del momento.

Necesidades no identificadas: declaración del cliente sobre sus necesidades, deseos o intenciones.

Es importante entender la diferencia entre estos dos tipos. Debemos ayudar a nuestros clientes para que conviertan estas expresiones de insatisfacción con la situación del momento y estas necesidades no identificadas en necesidades claramente identificadas que puedan ser reconocidas como necesidades.

Por lo tanto, la principal habilidad que un vendedor puede desarrollar para aumentar sus oportunidades de éxito es la de identificar/reconocer las necesidades no identificadas de sus clientes y convertirlas en necesidades identificadas.

La técnica Perforar para Encontrar Soluciones FIND ayuda a conseguir este objetivo y, en consecuencia, este primer paso para utilizarla es reconocer la diferencia entre las necesidades identificadas y las no identificadas expresadas por nuestros clientes.