¿Negociación eficaz?¿Negociación eficiente?¿Ambas?

El proceso de la negociación necesita de una exhaustiva planificación para ser eficaz y de una detallada metodología a seguir para ser eficiente.  La combinación de ambas  es lo que va a garantizar una negociación de éxito.

Los siguientes 16 puntos le podrán ser de ayuda para conseguir una negociación ganadora:

   1.    Asegúrese de que el comprador está dispuesto a enseñarle su lista de compras completa.

   2.    Lleve toda negociación con un orden lógico. Pero muéstrese flexible y busque alternativas para llegar a buen fin.

   3.    Repase la “lista de preparación” ante cada negociación en particular.

   4.    Prevea la postura inicial: estado de ánimo, objetivos, precios mínimos de cada negociación, etc.

   5.    Recuerde que la necesidad del comprador de adquirir es probablemente tan grande como la que usted tiene de vender.

   6.    Pida mayor información sobre los costos.

   7.    Prepare una lista con todas las variables posibles a negociar.

   8.    Busque las variables con un bajo coste para usted pero con alto beneficio para el comprador.

   9.    Haga un resumen al final de la negociación y luego siga adelante.

10.    Haga preguntas de tipo general, abiertas, que admitan varias respuestas.

11.    Escuche atentamente lo que dice el comprador.

12.    No haga concesiones de precio.

13.    Muestre preocupación cuando tenga que hacerlas.

14.    Baje lentamente, si es que tiene que bajar.

15.    No hable mal de la competencia.

16.    Recuerde siempre la clave del éxito de la negociación (yo gano/ tú ganas).

3 comentarios en “¿Negociación eficaz?¿Negociación eficiente?¿Ambas?

    • Apreciada Blanca, en primer lugar muchas gracias por tu aportación. Respecto a tu duda comentarte que aseguramos el listado de la compra mediante mediante diferentes técnicas, una de ellas es la técnica de las preguntas. El 99% de las personas cuando se les pregunta contestan,. Es cierto que pueden contestar lo que les apetezca, pero aquí es donde entramos con la siguiente metodología, primero las preguntas abiertas para que el oponente (la otra parte de la negociación) pueda explayarse y nos hable de lo que le apetezca a él (la mayoría muestran ya aquí sus intereses, ya que las personas hablamos de lo que conocemos), una vez ya tenemos una idea de cuales son sus intereses le empezamos a hacer preguntas cerradas, preguntas donde solo podrá contestar SI, NO, Quizás, etc…, siempre un monosílabo, de estás respuestas va a salir de forma más detallada su interés. Una vez en este punto, como la mayoría de las veces no podemos satisfacer su necesidad al 100%, iniciamos las preguntas direccionales centradas en su interés, por ejemplo, “Si en vez de ser azul fuera rojo, pero funcionara igual de bien, ¿le seguiría interesando?”, si te contesta SI, significa que este producto está en la lista. Al final de este proceso has confeccionado con el cliente una lista que la cierras mediante un resumen, por ejemplo, ” Muy bien Sr. José, de lo que vamos a discutir/lo que le interesa, es XXX, XXXX y XXXX ¿no?”, si te dice SI, vuelves a tener la lista. En vez de utilizar técnicas de preguntas puedes utilizar técnicas de influencia y llegas al mismo lugar. Espero que te sirva. Nos leemos!!!

  1. Pingback: Un buen objetivo es SMART « masfrancesc

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s