Este post es la continuación de Las 8 tipologías de compradores, si entiendes los ocho, puedes identificar cuáles son sus tipologías reales y planificar tus acciones para alinearte con sus criterios y estilos personales de compra y ganar, así, más ventas.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar, para venderles con éxito.

Como venderles al…..

1. El Decisivo

Si tu vas a vender a un Decisivo, debes ser Decisivo también, demostrar tu disposición a tomar algunos riesgos que finalmente pueden ayudar al éxito. No debes preocuparte de los conflictos que pueden suceder con él, a él no le preocupan, solo está orientado al resultado, el conflicto forma parte de la relación. No están acostumbrados a llegar a acuerdos de consenso dada su predisposición solo a ganar, con lo que no debes rendirte cuando dice “NO”, si estás en el camino correcto debes insistir, y siempre dejarle ver que tienes lo que él necesita y quiere.

2. Colaborador

Si estás vendiendo a un Colaborador, ten en cuenta la importancia de crear un consenso, un acuerdo. Es lo que estas personas buscan. Este tipo de venta exige volcarte mucho en este tipo de cliente Colaborador para, mediante preguntas, entender que es lo que necesita, comprender sus inquietudes y consensuar como satisfacerlas. No se ponga nervioso, el colaborador necesita su tiempo, y solo comprará cuando esté listo, la mayoría de las veces no toma la decisión solo, le gusta que otras personas den su opinión. Si en algún momento debes retroceder en la venta, hazlo despacio y explicándole el motivo, para no romper el ambiente de consenso creado.

3. El Amigo

Para vender al Amigo, es importante mantener los detalles bajo mínimos, ya que les cansan y no son importantes para ellos. Debes asegurarte de escuchar sus ideas, y compartir su entusiasmo. Cuando le expongas ideas, no te excedas con ser la «voz de la razón» o la realidad. Lo que es “real” para ti, puede ser interpretado como no interesante para ellos.

4. El Escéptico

Si estás vendiendo a un Escéptico, no te sorprendas, inicialmente son fríos, no dan feedback. No trates de ser coloquial “demasiado” rápido, necesitan su tiempo para encontrarse a gusto. Pero, de forma no muy notoria, no dejes de asegurarte que se van cubriendo sus expectativas.

5. El Gradual

Como vendedor no debes atosigar a un comprador Gradual, o se centran demasiado en las formas y no en el fondo. No les debes ofrecer demasiadas opciones y alternativas, ya esto les hace perder la seguridad y dudar. . A menos que se vea obligado por determinados factores a actuar con urgencia, las decisiones tienden a tomar mucho tiempo. Tu debes decidir si el esfuerzo de trabajar con un comprador Gradual vale la eventual posibilidad de una venta, si es así no le dejes, si lo haces se distraerá con otra cosa.

6. El Rápido

Para vender a El Rápido tendrás que coincidir con su deseo de velocidad. Ayúdale a fijar los plazos en el proceso de la venta, ya que tiene tendencia a saltarselos. Tu Flexibilidad. Y Adaptabilidad, te van a ser más útiles que los beneficios del producto o servicio, ya que cambia de opinión a velocidad vertiginosa. Una vez ha dicho si a la venta, cierra bien el trato, ya que puede cambiar de opinión muy rápidamente.

7. El Analítico

Al vender a un Analítico lo primero de todo a tener en cuenta es no tener prisa y entregarle todos los datos que se consideren necesarios, aceptando de antemano que va a pedir más. A El Analítico le gustan los detalles. Vigila en no presionarle demasiado, si percibe que tienes prisa en cerrar la venta, va a dudar y volverá al análisis “por si acaso”.

8. El Innovador

Si estás vendiendo al Innovador, utiliza técnicas de brainstorming para generar ideas y valoraras todas ( si es necesario crea un “stock de ideas” para más adelante). Deja que el Innovador sea el que marque la agenda de la reunión. Cuando el Innovador habla procura no cortarle su “conversación creativa” pero intenta que la conversación avance ya que, a veces, tienen tendencia a estancarse en los puntos que les gustan más. Procura entrar lo mínimo posible en detalles, y a poder ser déjalos para el final. Por encima de todo No te desanimes, ya que tienen tendencia a ir muy rápidamente de una cosa a otra y a concretar poco!!

No hay compradores ni mejores ni peores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle.