Muy pocas veces durante una negociación tenemos la oportunidad de poder rectificar sin que este cambio nos cueste algo. A veces este «algo» es «mucho», por lo que vale la pena presentarse a la negociación con los deberes hechos y con seguridad de los intereses que vamos a poner encima de la mesa. En este post expongo los 17 puntos que considero imprescindibles de chequear antes de lanzarnos a cualquier negociación,
- Asegurarse que la otra parte revele su lista completa de peticiones y necesidades.
- Llevar cada negociación en un orden lógico, pero mantenerse flexibles y buscar caminos alternativos para llegar a una conclusión.
- Completar una lista de chequeo para negociación como parte de la preparación para cada negociación.
- Calcular la postura inicial, objetivo y suelo para cada negociación.
- Recordar que tu necesidad de comprar es quizás tan grande como su necesidad de vender, y viceversa.
- Preguntar por más información sobre costes
- Preparar una lista de todas las posibles Variables (los elementos que pueden ser susceptibles de concesiones).
- Buscar más variables con un costo bajo para Ti como comprador, pero un valor alto para el Vendedor, y viceversa.
- Resumir al final de una negociación y luego hacer seguimiento.
- Usar más preguntas abiertas.
- Escuchar con atención lo que diga la otra parte
- Intercambiar concesiones, no regalarlas.
- Mostrar dolor al otorgar concesiones.
- Bajar despacio (si necesitas bajar).
- No noquear a la competencia (abiertamente).
- Seguir apuntando a un trato ‘ganar- ganar’.
- Cooperar, no competir.
En mi experiencia profesional algunos de los momentos en los que más he disfrutado ha sido durante las negociaciones. En mis Talleres de Negociación siempre animo a los participantes que vayan a las negociaciones bien preparados y dispuestos a disfrutar de la batalla; como todo en la vida, si disfrutas los tiempos se hacen más cortos y los éxitos se crecen.
Francesc Mas 