12 fuentes de poder en negociación

En cualquier situación de negociación cada una de las partes debe de tratar de obtener ventaja utilizando “influencias” que están disponibles a través de cualquier fuente de poder que exista. Debes ser consciente del poder que tienes y del poder que la otra persona posee. No necesariamente ejercerás todas las “influencias” que tengas, porque deberás tener en cuenta los efectos  a largo plazo que una negociación demasiado dura puede tener.  Siempre debes pensar que la otra persona te presionará tanto como le sea posible. Prepara tus estrategias defensivas – no importa que no tengas que usarlas, ¡pero debe siempre debes esperar lo peor!

Las principales fuerzas de poder que existen son:

1.  Necesidad relativa

La persona que necesita el acuerdo está en mayor desventaja. Si Tu no necesitas desesperadamente el acuerdo, ¡nunca lo dés a conocer!. Descubre cuanto la otra persona realmente necesita el trato.

2.  Autoridad

Si Tu tienes la autoridad para variar los términos del acuerdo y cerrar el trato en un momento determinado puedes utilizarlos para introducir la mayor cantidad de concesiones posible por parte de la otra persona. Si este es el caso, asegúrate de hacerlo saber, ” si me concede esto y esto cerramos el trato ahora mismo, ¿que le parece?”

3.  Falta de autoridad

A la inversa, en ocasiones Tu no tienes autoridad. Una buena táctica defensiva es “Si fuera por mi le daría más pero me temo que simplemente no puedo…” Asegúrate que la otra persona no utiliza esta justificación para ir a alguien de mayor autoridad en la organización.

4.  Presión por el tiempo

Quien esté en una posición de más presión por el tiempo será la persona más débil. Si el tiempo está de tu lado  frenarun poco las cosas será una ventaja para tí. Si Tu tienes la presión del tiempo, ¡Nunca se lo dejes saber a la otra persona!.

5.  Conocimiento e información

La información es poder en cualquier situación. Cuanto más sepas, a mayores hechos y ejemplos podrás acceder (rápidamente) y cuanto mejor preparado estés, mayor será la confianza que sientas. Asegurate que la otra persona no utilice información errónea para forzar un acuerdo, puede desestabilizarte si no estás bien preparado. Si la información es errónea desaprueba sus argumentos y utiliza tu información  para justificar Tu postura inicial y para dar y recibir concesiones.

6.   Credibilidad

Una parte vital de todo proceso de negociación es mantener la credibilidad por ambas partes. Si Tu construyes y mantienes la credibilidad tus palabras tendrán mayor autoridad y convicción. Siempre trata y justifica cada punto con hechos, referencias, ejemplos, etc.. Justifica cada una de las concesiones que hagas. La falta de credibilidad afecta a las emociones y es uno de los motivos más frecuentes por el cual no se cierran muchos acuerdos. Para que esto no suceda centrare en los hechos.

7.   Compromiso

Cuanto más comprometido estés con tu oferta, más creerá la otra parte en ella y tendrás ventaja para tener una negociación más efectiva. Asegúrate de que  entienden la oferta en su totalidad, no solamente el valor inherente de que lo que estás ofreciendo, sino también el valor específico que tiene para la otra persona.

8.  Inversión(es) hechas hasta el momento

Cuanto más tiempo, dinero y esfuerzo se haya invertido en la negociación hasta el momento, mayor será el rechazo de ambas partes a no llegar a un acuerdo. Si Tu puedes incrementar la inversión que la otra persona hace tendrás mayor influencia. A la inversa, si Tu has invertido demasiado (generalmente el vendedor invierte más) recuerda que:

– no permitir que afecte tu actitud o te debilite

– la otra persona puede saberlo y tratará de utilizarlo en su provecho.

Particularmente debes estar pendiente del comprador quien deliberadamente te alentará a invertir mucho tiempo y esfuerzo para así aumentar su influencia.

9.    Relaciones personales

Las relaciones personales marcan la diferencia. Si las relaciones entre tu y la otra persona son buenas, pueden no presionarte demasiado para hacer concesiones, por el contrario si ellos te gustan a ti puedes ser demasiado generoso. Algunas veces las relaciones “políticas” en tu organización o en su organización también puede marcar la diferencia. Por ejemplo, si el comprador sabe más o menos que tiene que comprarle a un cierto proveedor debido a las relaciones que existen en los altos niveles (por ejemplo, familiar, amigo, parte de un grupo) entonces su poder se ve realmente debilitado.

10.  Sanciones/ beneficios (Condicionantes)

Un vendedor profesional nunca considerará o discutirá cualquier forma de intimidación personal (o chantaje) en las negociaciones (aunque algunas compañías saben que es inevitable en algunas partes del mundo). Tampoco lo hará un comprador realmente profesional. Pero las “sanciones” o “beneficios” corporativos son en parte aceptables en el proceso de negociación si son utilizados de manera ética y profesional. (por ejemplo “si Usted compra el producto X a precio de lista le puedo ofrecer el producto Y con un 5% de descuento), o “La única forma en que puedo darle ese porcentaje extra es si hace ya su pedido para que podamos pasarlo a producción inmediatamente”. En ambos casos el acuerdo está condicionado a determinadas situaciones a veces “forzadas” y rozando la ética.

11.   (Aparente) voluntad a poner el trato en riesgo

Ésta es una estrategia de “alto riesgo” y debe ser utilizada con mucho cuidado si Tu eres el vendedor. Una vez que la otra persona crea que Tu prefieres no hacer negocios en vez de hacer mayores concesiones solo tendrá una opción – negociar bajo tus propios términos, o negociar con alguien más, o no negociar (algunas veces esta última es pasada por alto). Sin embargo un vendedor nunca debe realmente decir “Esto es así – tómelo o déjelo” ; lo que debe demostrar es que no necesita el negocio lo suficiente para “dar” más, forzando su posición. Los Compradores deben siempre  “sentir” que Tu quieres el acuerdo (por ejemplo que te importa) pero que no lo necesitas (por ejemplo que Tu estás desesperado).

12.   Paciencia, persistencia, resistencia

Si Tu posees estas cualidades entonces realmente son una fuente de poder. Si puedes resistir más que la otra persona sin “romperte” o sentirte demasiado presionado podrás, a menudo, conseguir concesiones extra – pero se consciente que puedes perder el trato si la otra persona se impacienta o comienza a objetarte a nivel emocional.

Conocer bien las fuentes de poder de la otra parte te da, en negociación, una gran ventaja competitiva; ya que permite preparar tu estrategia para conseguir el máximo de concesiones centrándote en tus objetivos y dentro de un proceso de negociación ganar-ganar.

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