Para llevar a termino con éxito una venta hay 5 pilares que considero fundamentales. Estos 5 pilares constituyen cada una de las patas del taburete de las ventas. Estas son:

1- Conocimiento sobre el producto y/o servicio que vendemos:

Este punto es fundamental para garantizar la venta. Sin un conocimiento exhaustivos del producto o servicio va a ser muy difícil el poder garantizar cubrir las necesidades de los clientes ya que no sabremos que impacto va a tener nuestro producto en él.

La transmisión de este conocimiento debe ser punto vital en la formación que debe recibir cualquier vendedor al entra a formar parte de un equipo comercial.

sin este conocimiento el taburete empezará a cojear.

2- Conocimientos de los procesos y las normas:

No me refiero a la metodología del proceso de ventas genérico que podemos encontrar en cualquier curso o libro, lo que es esencial es que el vendedor sepa cual es el procedimiento que impera en su empresa, es decir, cual es la operativa con la que debe actuar. Esta operativa está pensada para dar un mejor servido al cliente, cubrir su necesidades y generar ventas.

3-Interacción con el cliente:

Para tener éxito en ventas un punto crucial es que la relación que se establezca entre las personas sea más que satisfactoria. Aceptando que todas las personas somos distintas y que actuamos de forma diferente ante diversas situaciones, es importante que el personal de ventas tenga los conocimientos necesarios para que las relaciones personales que se establezcan con el cliente sean un éxito. Esto no se consigue con buena voluntad, se necesita de un entrenamiento específico para poder reconocer los distintos patrones de comportamiento en los demás y actuar consecuentemente.

4- Resolución rápida y óptima de problemas:

El vendedor no solo debe intentar cubrir la necesidades del cliente sino que además le debe aportar soluciones tangibles a sus problemas, e incluso adelantarse a ellos. Un vendedor con conocimientos para ser rápido y eficiente en la resolución de problemas y en la toma de decisiones para el cliente, es un valor que hace más sólido el servicio que ofrecemos al cliente.

5- Actitud:

La actitud es muy importante en ventas y condiciona el resultado de las mismas. Un vendedor con todas las patas del taburete muy sólidas pero con una actitud no apropiada, va a provocar que el taburete cojee.

 

Algunas veces en ventas damos mucha importancia a los conocimientos y a los procesos y nos olvidamos de dotar a los vendedores de los conocimientos suficientes sobre como mejorar las relaciones personales con los clientes. Otras veces nos centramos en motivar a nuestro equipo de ventas y pensamos que así van a vender más, y este efecto no se produce por una falta de conocimientos sobre el producto.

Para que nuestro vendedores tengan éxito en ventas, y en nuestras empresas los resultados sean los esperados, o incluso mejores, debemos tener un taburete con unas patas bien sólidas y todas de la misma longitud.