Cómo obtener el NO en ventas

Hace dos meses un amigo me pidió que le acompañara a una presentación a un cliente, iba a lanzar un nuevo producto y quería saber mi opinión de como hacía la exposición y si le podía dar alguna sugerencia de como mejorarla ( si era necesario). Él estaba muy contento con las anteriores presentaciones a otros clientes, de momento nadie le había comprado, pero me dijo que tampoco le habían dicho que no. Hice algún cambio en mi agenda y le acompañe. Cuando llevábamos aproximadamente media hora de presentación, hacía 10 minutos que yo sabía que el potencial cliente no compraría el producto, sin embargo mi amigo estaba cada vez más excitado viendo como pasaba el tiempo y el cliente no decía NO. Al cabo de 50 minutos termino la presentación, el potencial cliente nos dijo “muchas gracias, me ha gustado mucho y encuentro su producto muy interesante, déjeme darle un par de vueltas y me pongo en contacto con ustedes. En la actualidad estamos en una serie de cambios internos por lo que no podré decirle nada antes de unas 3 semanas”. Nos despedimos y una vez en la calle mi amigo dio un grito de júbilo, y me dijo “¿has oído?, le ha gustado, y además ha indicado que me llamará en 3 semanas, esto va en marcha a toda vela”. Con la sinceridad que me caracteriza le dije a mi amigo.“Pedro, este cliente nunca te llamará, lo que ha sucedido es que sin decirte NO, lleva más de 30 minutos diciendo NO”. Mi amigo se quedo perplejo, se rasco la cabeza y me dijo que yo estaba equivocado, saco su agenda y anoto: “En 3 semanas hacer seguimiento del cliente…..”.  Al cabo de 3 semanas, al no llamar el cliente, mi amigo le llamo, se puso su secretaria y le indico que estaba reunido, a la siguiente llamada estaba de viaje, a la siguiente llamada estaba…..y así hasta hoy. Si usted es una persona, como mi amigo, que se dedica al mundo de la venta y necesita saber si el potencial cliente tiene o no la intención de comprar, puede tener en cuenta los siguientes 4 puntos: 1- Sea claro en lo que “pide”. Cuando el cliente no es claro en sus respuestas muchas veces es debido a que el vendedor, por miedo al NO, no es claro en sus preguntas. Mientras se expone el producto es importante ir realizando preguntas para conocer las intenciones del cliente. Un “quizás” por si solo no significa nada, pero muchas veces el vendedor interpreta el “quizás” como un”quizás si” y este es el motivo por el que no pregunta más. 2-Establezca en su exposición una fecha límite y un sentido de la urgencia: Muchas veces estableciendo  una fecha límite es suficiente para que el cliente se decante por el si o por el no. 3- Para asegurar el acuerdo establezca un control de seguimiento: Si el cliente le indica que en 15 días le dirá alguna cosa, reduzca el tiempo a la mitad indicando un motivo que genere urgencia, por ejemplo, “apreciado cliente, entiendo que necesita 15 días, pero dadas las fechas de fabricación deberíamos tomar una decisión en los próximos 7 días, si usted me indica que necesita para tomar la decisión yo podría ayudarle….” Si el cliente está interesado va a permitir que lleguemos a un acuerdo, a lo mejor no estaremos 7 días, pero podríamos tener una respuesta en 10. 4- Reconocer el silencio NO y ofrecer una salida: Los clientes, aunque por nuestra experiencia nos pueda parecer sorprendente, son más proclives al SI o al QUIZAS que al NO. El motivo principal es que el NO genera la necesidad de tener que dar una explicación y como muchas veces las decisiones son más emocionales que racionales, nos es difícil explicar los motivos de la respuesta negativa. Ante una situación de silencio o de titubeo constante por parte del cliente, lo más adecuado es ayudar al cliente a decir el NO. El cliente lo va a agradecer y el vendedor podrá dedicar su energía a otro potencial cliente. En ventas convivimos constantemente con el NO, y nuestro objetivo es transformar estos NO en SI. Cuando no es posible, y el cliente así nos lo indica, lo mejor es no perder el tiempo y ayudar al cliente a que exprese su NO y así dedicar nuestros esfuerzos a potenciales clientes SI.

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