Uno de los temas más fascinantes en el mundo empresarial es ver como pequeñas empresas se han ido haciendo un hueco y han pasado a ser compañeros imprescindibles de grandes multinacionales (los gigantes). En el inicio, para hacerse un hueco en el mercado, estas pequeñas empresas tuvieron que negociar con estos gigantes para conseguir venderles su producto o servicio. ¿Cómo negociar con estos gigantes? El grado de dificultad va a ir directamente ligado al tipo de producto o servicio, al precio del mismo y a la garantía que ofrezcamos. Si lo que ofrecemos es un producto con poco valor añadido, poco diferenciado y es mucho más barato comprarlo a nosotros que fabricarlo ellos, la empresa va a tomar la decisión de una forma rápida, en función del impacto que esto represente para su estructura. Sin embargo, si el producto o servicio es de alto valor añadido, muy diferenciado y les resulta muy caro fabricarlo ellos mismos, van a estar interesados a entrar en un proceso de negociación, donde, sin duda, se querrán aprovechar de su poder y de su imagen en el mercado.

El secreto para negociar con éxito con los gigantes es el siguiente:

1-     Mantenerse el máximo tiempo posible alejados de la mesa de negociación: Las pequeñas empresas tienen claro que mientras estén alejados de la mesa de negociación, aún hay oportunidades de terminar el proceso con éxito, así, una de sus características, es no forzar la balanza hacia un extremo, el  cual el gigante los podría aplastar. A sabiendas que los gigantes se encuentran a gusto y seguros en la mesa de negociación, y es en ella donde toman las decisiones, las pequeñas empresas deben de mantenerse alejadas de la mesa y aprovechar este tiempo para ir haciendo llegar mensajes positivos y de interés para los gigantes.

2-     Saber lo que quieren y focalizarse en conseguirlo: Las empresas que negocian con éxito con gigantes son empreas que saben lo que quieren y que han focalizado todo su esfuerzo en conseguirlo.  Son empresas optimistas, persistentes en sus intereses y que ante un problema buscan soluciones. Cuando toman riesgos son riesgos bien calculados, ya que saben que cualquier mal paso les va a afectar en la imagen que el gigante tenga de ellos.

3-     Lo que negocian forma parte de las actividades principales del gigante: Seremos creíbles para un gigante si aquello que vamos a negociar forma parte de la actividad principal de la empresa. Esto le va a demostrar al gigante que somos expertos y sabemos de que tratamos.

4-     Ser firmes y a la vez flexibles: Son empresas firmes con sus intereses que a la vez están dispuestas a escuchar otras formas de llegar a cubrir sus intereses. Son empresas que se caracterizan por duras con los problemas y blandas con las personas, y las tratan con respeto. Se focalizan sólo en sus intereses.

La persuasión y la perseverancia, a la vez que la diferenciación y la credibilidad,  son elementos vitales para para que el gigante se fije en nuestro producto o servicio. Para conseguir nuestro objetivo debemos estudiar bien al gigante, sorprenderle y llamarle la atención, si es así, para él va a ser más fácil llegar a un acuerdo con nosotros que generar internamente el producto o servicio.