¿Cuantos clientes has perdido en el último año?

¿Cuantos clientes has perdido en el último año? ¿Conoces el número exacto? ¿Cuantos lo que han hecho ha sido dejarte de comprar a tí pero han seguido comprando a otros?

En la mayoría de las veces, crisis aparte, los clientes no dejan de comprar, lo que hacen es dejarte de comprar a tí.

Algunas de las causas por las cuales los clientes hacen este cambio son las siguientes:

1- Han encontrado una oferta que se adapta mejor a sus necesidades.

2- Nuestros comerciales y vendedores no les han escuchado

3- No les hemos hecho las preguntas adecuadas

4- No nos hemos alineado con su comportamiento o perfil.

5- Les ofrecemos lo que tenemos sin hacer el esfuerzo de crearles necesidades

6- ….

Todas estas causas y más,marcan la diferencia entre un vendedor y un vendedor profesional.

¿Cuanto tiempo y recursos has invertido en formación para ventas el último año?

Generalmente las empresas y nosotros mismos pensamos que para vender sirve casi todo el mundo. Esta afirmación es cierta si le añadimos “casi todo el mundo que esté preparado”.  Es sorprendente la cantidad de vendedores y comerciales que trabajan en empresas donde la inversión en formación de ventas es nula. A pesar de esto,  se les sigue exigiendo que hagan más ventas y que solucionen más problemas, hasta que llega un momento, generalmente demasiado pronto, donde las empresas se dan cuenta que el comercial no cumple con sus objetivos y se toma una decisión drástica y dramática:se le despide. Después de esto vuelve a empezar el mismo ciclo, hasta que damos con un vendedor/a profesional o cierra la empresa.

Mientras todo esto sucede la empresa va perdiendo clientes, muchas veces sin saberlo, ya que el comercial o vendedor lo disfraza con frases como “el cliente no quería esto” o “el cliente buscaba otra cosa”, o el archiconocido “el cliente se lo pensará”.

En otras profesiones sería impensable no invertir en formación y que el cliente no fuera atendido por un profesional (imagina por ejemplo un médico),sin embargo, para vender, pensamos que todo el mundo tiene que hacerlo bien (luego, los resultados de algunas empresas no deben sorprendernos!!!).

 

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