Todo proceso de negociación debe estar orientado a uno o a varios objetivos exhaustivamente definidos, solo así podremos:

–        Saber reconocer cuando hemos alcanzado el objetivo.

–        Poder hacer un seguimiento de que cuanto lejos/cerca nos encontramos del objetivo.

Para poder llevar un seguimiento exhaustivo de un objetivo o conjunto de ellos debemos definirlos de una forma que sea clara para todos. Si no tenemos claro sobre qué estamos negociando y cual es nuestro objetivo, difícilmente podremos llegar a un acuerdo, o podemos llegar a un acuerdo pero que no sea válido para nosotros.

Debemos tener en cuenta que en un proceso de negociación muchas veces participan más de dos personas con lo cual establecer una formula objetiva de descripción del/los objetivo/s nos va a facilitar que todo el mundo esté involucrado en su consecución.
Esta claridad en los objetivos se consigue aplicando la formula «SMART». Los objetivos deben ser:

• Específicos (Specific): Claros sobre qué, dónde, cuándo y cómo vamos a negociar,
• Medibles (Measurable): que sea posible cuantificar los fines y beneficios y reconocer cuando los hemos alcanzado;
• Realizables (Achievable): que sea posible lograr los objetivos (conociendo los recursos y las capacidades a disposición de la comunidad);
• Realistas y orientado al Resultado(Realistic/Results): que sea posible obtener el nivel de negociación y de alcance del objetivo reflejado en el objetivo;
• Limitado en tiempo (Time bound): estableciendo el periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno de ellos.

Veamos un ejemplo:

Un objetivo en una negociación podría ser:

Resultar escogidos para realizar un proyecto de consultoría de servicio al cliente para una clínica dental (S: Específico), por valor de 30.000€ (M:Medible), aprovechando la experiencia que tenemos con otros clientes (A:Alcanzable) y la experiencia que tenemos en negociar este tipo de contratos (R:Realista). El acuerdo debe cerrar antes de un mes (T: Limitado en el tiempo).

«Conocer a donde nos dirigimos es la mejor garantía para saber que hemos llegado»