La preparación es la base sobre la que descansan los diferentes niveles de cualquier negociación.

La preparación debe incluir:

1. Establecimiento de objetivos claros
   Especifica niveles de acuerdo mínimos, ideales, máximos y esperados para cada objetivo, y valora una combinación de resultados.
   Escribe tus objetivos y asegúrate autorización y compromiso.
2. Investigación exhaustiva de todas las cuestiones
   Investiga a fondo lo que hay detrás de cada asunto, pero prepara la situación utilizando una mezcla apropiada de toque emocional y lógico (racional). Establece objetivamente los puntos fuertes y débiles de ambas partes.
3. Valoración de las personalidades y comportamientos:
   Evalúa la personalidad y comportamientos de las personas implicadas y los estilos y tácticas de negociación, sobre todo para fomentar su cooperación. Identifica quién necesita estar inmerso y el papel que cada uno debe jugar.
4. Planificación
   Evita crear plazos innecesarios pero debes ser sensible al clima emocional. Deja tiempo suficiente para la planificación, discusión completa y ejecución de cualquier acuerdo final.
5. Preparación del lugar de la reunión
   Selecciona un lugar conveniente para la reunión y controla la configuración y las facilidades con que cuentas.
6. Decisión de estilo, estrategia y tácticas a adoptar
   Planifica cómo quieres influenciar sobre el estilo de la negociación. Intenta prever el tipo de aproximación que adoptará la otra parte y planifica tácticas para asegurar que tu estrategia garantiza el acuerdo. De todos modos, prepara planes B para el caso de no cerrar el acuerdo como tu habías previsto.

Identifica potenciales concesiones a cambio de algo, así como posturas de retroceso. Planifica cómo provocar cesiones y cómo identificarás el acuerdo. Ensaya tácticas con un compañero actuando de «tu mismo» y de la otra parte.

Solo con preparación no se consiguen resultados, es necesario ensayar la acción cuantas veces haga falta. La acción interiorizada es la que te permitirá actuar tal como has previsto cuando llegue el momento de la verdad.

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