Las 5 fases de la pre-negociación

Es critico que para ganar negociaciones adoptes una metodología que te ayude a preparar la negociación. Una metodología simple pero a la vez potente que te ayude a coger el hábito de actuar siempre igual.

Una preparación ganadora está compuesta de los siguientes 5 pasos:

Paso 1- Evaluar tu BATNA:

El primer paso en cualquier negociación es evaluar ” ¿que sucederá si termino la negociación sin un acuerdo?”. En otras palabras, necesitas conocer cual es tu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), conocer cual es la mejor alternativa a un acuerdo negociado te permitirá saber cuando debes frenar en las concesiones.

El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que sucederá si no se cierra el acuerdo.

Paso 2 – Calcular tu Punto Crítico o Punto de Salida:

El segundo paso es evaluar cual es el acuerdo mínimo que estás dispuesto a aceptar, este es tu punto crítico 0 punto de salida. Por debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo.

Es muy importante analizar tu BATNA de forma exhaustiva y cuidadosa, ya que para establecer cual es el punto de salida debes ser realista en evaluar tus posibles alternativas. No aceptarás un precio o condiciones por debajo del punto de salida si es mejor quedarte sin acuerdo, es decir, con tu BATNA.

Paso 3 – Evaluar el BATNA de la otra parte:

Igual que te sucede a ti, la otra parte también tiene su BATNA. Evaluar su BATNA te permitirá establecer cual es la mínima oferta que deberías aceptar. Para descubrir cual es el BATNA de la otra parte debes considerar cuales son sus alternativas desde su punto de vista.

Pas0 4 – Calcular el punto de Posición Más Favorable (PMF) de la otra parte:

Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente “qué es lo que la otra parte obtendrá si cerramos un acuerdo con ellos”. Imaginemos que la otra parte compra unos terrenos para después revenderlos, la plusvalía que obtendrá será un indicador de cual es su posición más favorable. Por encima de su PMF, la otra parte no querrá cerrar el acuerdo con nosotros.

Paso 5 – Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA:

Esta zona es la que se encuentra entre tu Punto de Salida y su Posición Más Favorable (PMF), cualquier intento de acuerdo fuera de estos límites terminará fracasando.

Recuerda,

EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN LA PREPARACIÓN

 

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