Igual que no te lanzarías a correr para ganar una carrera si no estuvieras suficientemente preparado, para ir con éxito a una negociación es importante que antes te prepares el siguiente checklist y que tengas respuesta para cada una de las preguntas. Pensar que sobre la marcha ya irás haciendo frente a lo que aparezca no solo es temerario e imprudente, si no que puede costarte un serio disgusta al no conseguir el objetivo que te habías propuesto. Si no tienes respuesta a alguna de las preguntas planteadas es mejor posponer la negociación
1- Quién o quiénes son los que toman las decisiones reales?
2- En cuanto a objetivos,¿cuáles son sus niveles?:
– Mínimos
– Deseables
– Ideales
– Máximos
3- ¿Qué consideras que será…?:
– El máximo que la otra parte está dispuesta a ceder.
– El trato que considerarás satisfactorio.
– El mínimo absoluto que de un modo realista esperas conseguir.
4- ¿Cuáles son todas las posibles variables de negociación?
¿Cuáles son las más costosas para tí?
¿Y cuáles son las de más valor para él?
5- ¿A qué presiones estáis la otra parte y tu sometidos?:
…….personales, política de empresa, tiempo, económicas, etc.
6- ¿Cuáles son tus principales fuentes de poder? ¿Cuáles son las principales fuentes de poder de la otra parte? ¿Dónde eres vulnerable?
7- ¿Qué otros factores, coste de sus concesiones, amistad, influencias externas competidores te pueden afectar en la negociación?
EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN SU PREPARACIÓN
Francesc Mas 
Francesc, estoy muy de acuerdo. Yo suelo hacer además, un pequeño DAFO; en realidad es lo que tu haces, pero quizás ayuda a sintetizar muy bien las prioridades: Debilidades, por ejemplo, nuestro precio, sabemos que nuestros márgenes son altos, Amenazas debemos de intentar saber quién es nuestra competencia, Fortalezas, importantísimo, cuál es nuestro valor añadido y qué peso tiene para las necesifdades de es cliente, por ejemplo, si es un proyecto en el exterior con un cliente español, nuestras referencias aquí en España darán una gran confianza a nuestro cliente para que vayamos con ellos, y nuestra Oportunidad, por ejemplo, de entrar con un cliente internacional importante y que nos conoce, en el exterior o en determonados países donde no habiamos podido entrar hasta ahora. Por último, una recomendación que siempre me ha funcionado, y que crea confianza para la negociación por amabs partes: proponer una mini-agenda de puntos a tratar de interés (ir al grano) para que la comenten y si no que se siga nuestro guión. Al final, cuantas veces ocurre que contamos lo queremos que oigan, y no se parece a lo que quieren oir, y además nos enteramos de ello cuando se ha agotado el tiempo de reunión. Saludos José Manuel Nistal
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José Manuel,
Muchas gracias por tus comentarios. Añado el DAFO y pasan a ser 8 preguntas y no 7. Saludos. Francesc
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