El vendedor en “tiempos de crisis”

En información publicada recientemente en el Semanario de Información y Análisis de la Empresa “L’Econòmic” nos mostraba la evolución de las prioridades de las empresas en estos últimos 5 años, 2012 incluido.

Esta ha sido la evolución:

  2008-2009 2010 2011 2012
Prioridades – Optimizar el circulante-Reducir gastos

-Renegociación crédito bancario

-Reducir gastos-Gestión de cobros

-Reducción stocks

-Reducción costos personal-Reducción gastos

-Mejora precios compra

-Reforzar la actividad comercial-Reducción gastos generales

En el 2012 la prioridad principal de las empresas es la de incrementar las ventas. La situación económica de las empresas presenta claroscuros, los niveles de facturación que presentan las empresas muestran ligeras mejoras, pero a la vez, se han deteriorado las condiciones de pago, en estos años.

Las empresas afrontan esta  priorización en el incremento de ventas con un importante reto por delante, se van a encontrar que el consumidor ha cambiado en estos últimos 5 años, y que cosas que antes funcionaban, ahora deben replantearse en su totalidad. La situación de crisis económica junto con la entrada a nivel comercial del mundo 2.0 ha producido cambios profundos en los consumidores, tanto particulares como industriales, que exigen fórmulas distintas de acercarse a ellos.

Principales cambios en los consumidores:

  • Han disminuido las inversiones
  • Son mucho más exigentes
  • Están centrados en beneficios a corto plazo
  • Buscan otras alternativas
  • Utilizan otros canales
  • Buscan mayor compromiso de las empresas en ellos
  • Se impone el business low-cost
  • La relación vendedor-comprador, o viceversa, se centra más en las relaciones personales que en los productos y/o servicios.

¿Cómo afrontan las empresas este reto?

Las  empresas afrontan este reto con los mismos equipos comerciales de antaño, e incluso en la mayoría de los casos más exiguos, que como adicional reciben la presión de tener que vender de forma rápida y segura con el fin de asegurar la subsistencia de la propia empresa donde trabajan. Pero, ¿están preparados los vendedores para obtener este resultado que se les exige? Con alta seguridad,l a respuesta es NO. Pensemos que ellos mismos son “victimas” de esta crisis económica y sufren en su piel esta eclosión del mundo 2.0.

Ante esta situación, ¿Qué deben NO hacer las empresas?

  • Competir con los clientes sobre conocimientos
  • Competir sobre quien ha sufrido más en la crisis
  • Hablar de la crisis en sus propuestas al cliente
  • Hacer “sentir” mal al cliente por no poder adquirir más

¿Cuáles son las “nuevas” necesidades  de los vendedores?

Es obvio que las “nuevas” necesidades van a depender del producto o servicio, del sector, e incluso del país, en función de los cambios que se hayan producido durante la crisis en cada uno de ellos, pero hay una serie de cosas que son comunes y sobre las cuales los equipos comerciales deben recibir la formación adecuada, estos son:

  • El beneficio del producto/servicio ha pasado a la historia, solo tienen sentido las relaciones interpersonales donde se genere confianza
  • Estas relaciones interpersonales deben asegurar que el cliente va a obtener algo más que beneficios, va a obtener algo que realmente le motiva, por lo cual está dispuesto a mantener esta relación
  • Una vez ha desaparecido la motivación se “rompe” el acuerdo con el cliente, y le debe volver a motivar
  • Los cambios son tan rápidos y tantos, que en la mayoría de los casos, los consumidores no controlan cómo podrían verse colmadas sus motivaciones, ya que desconocen que las tienen, con lo cual debemos adelantarnos a ellas.

Innovación, Creatividad y Reto son tres máximas que deben cumplirse en cada uno de los procesos de venta, para ello tenemos que formar a vendedores en estas 3 facetas.

El profesional de la venta tiene el reto de “tener” que ser la persona de confianza del cliente, con su propia visión, y además buscando el beneficio para su compañía.

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