3 consejos para mejorar el Proceso de Ventas

Para un cliente, el término “proceso de ventas” puede relacionarse con sentimientos desagradables. Puede ser que haya tenido una experiencia desagradable con un vendedor y que no quieran tratar con otro de nuevo. También es posible que el “proceso de la venta” fuera engorroso e ineficaz y que no quieran repetir de nuevo.

Tu puedes cambiar ese sentimiento si sigues estos 3 consejos. El objetivo es crear una experiencia positiva para el cliente durante y después del proceso de venta.También podrás fidelizar al cliente, hacerle sentir que le has resuelto su necesidad, e incluso, puedes hacer sentir al cliente la necesidad de repetir el proceso para cubrir otra necesidad.

3 Consejos para Mejorar el Proceso de Ventas

1. Hablar menos y escuchar más

Piensa en las ventas como una terapia. Tu estás tratando de averiguar cuáles son los puntos de dolor de los clientes y luego ayudarles a entender cómo el servicio que les ofreces puede aliviarles este dolor. No va a ser posible para tu equipo seguir esta filosofía si no ponen el escuchar por encima del hablar.
No sólo te va a permitir escuchar al cliente y poder cubrir mejor sus necesidades, sino que también hará que la experiencia sea mejor para él. Después de todo, todo el mundo le gusta ser escuchado.

En las sesiones de formación, reuniones de ventas y coaching, asegúrate que tu equipo habla menos, se centra en preguntas cortas, y presta atención a lo que sus clientes necesitan. Asegúrate de que tomen notas,  aclaran preguntas, y parafrasean lo que dice el cliente. Lo importante es escuchar al cliente y obtener una verdadera comprensión de sus necesidades.

2. Practica la Regla de Ventas de Oro:

“Haz lo que dijiste que ibas a hacer exactamente de la manera en que dijiste que lo harías”

Todo el mundo sabe que el vendedor que más promesas hace y tiene baja entrega, genera una frustración grande a los clientes, por otro lado los vendedores que prometen poco y se entregan mucho a los clientes, si bien a priori podría parecer positivo, tiene el riesgo de que el cliente los vea como distantes y no se genere una relación de confianza imprescindible para la venta. La confianza se construye a través de relaciones consistentes en el tiempo, y tus clientes quieren saber que pueden confiar en ti para cubrir sus expectativas en todo momento.
Forma a tu equipo para que digan al cliente que es lo que van a hacer y después asegúrate que lo hacen.

3. Preocuparse por el cliente, no de su dinero!

Todos hemos estado en el rol del cliente y hemos tenido la sensación de que algo no funciona bien en el proceso de venta cuando percibimos que el vendedor se preocupa más en cerrar la venta que de cubrir bien nuestras necesidades, o bien, dicho de otra manera, está más pendiente de nuestro dinero que de nosotros.

Para evitar que tus clientes se sientan de ésta manera, asegúrate de que tu, tu empresa y tu equipo os centráis en el cuidado del cliente. El equipo de ventas necesita primero resolver los problemas del cliente y actuar sobre las necesidades del mismo. Nuestra primera prioridad debe ser mejorar la situación del cliente, y no hacer la venta.

Cuando un cliente encuentra un vendedor con esta actitud, mejora su relación con el vendedor, vive una experiencia memorable y quiere repetir.

Lo que digas no es lo que vende; si puedes trata de no hacer afirmaciones de tu producto o servicio, mas bien haz muchas preguntas, escucha y por encima de todo cumple tus promesas.

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