Oímos constantemente en las empresas frases como «debemos vender más» a la vez que oímos hablar de darle «libertad» al cliente. Al preguntar que significa «dar libertad al cliente» la respuesta que obtengo es «no atosigarle, dejarle que mire tranquilamente».

Cuando un cliente mira significa que está buscando algo, «algo» que realmente necesita, y que sabe lo que es, o que está mirando por si «algo» llama su atención. Lo que sucede en raras ocasiones es que el cliente o potencial cliente mire por mirar, así que es nuestra obligación,como vendedores, averiguar lo que necesita el cliente y tratar de cubrir estas necesidades. Algunas de estas necesidades son desconocidas por el propio cliente, y es lógico, nadie se interesa por algo que no sabe que existe.

Una de las primeras premisas en ventas debe ser no presentar ninguna opción al cliente sin haber hecho como mínimo dos preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que obligan al cliente a expresarse de forma locuaz, y así podremos conocerle más allá de sus necesidades, conocer sus gustos, sus aficiones, etc… Información que a priori puede no parecer interesante pero que nos puede servir para ofrecer al cliente un mayor número de productos y servicios o información que podemos utilizar para realizar ventas cruzadas.

En muchas ocasiones los vendedores escuchan solo lo que explican los clientes y no «investigan» más, perdiendo así una magnifica oportunidad de ofrecerle al cliente una mejor solución para cubrir sus necesidades o de poder ofrecer al cliente una más amplia gama de productos. Esta situación se agrava más cuando el vendedor cae en la trampa de hacer la pregunta «¿le puedo ayudar en alguna cosa?», en un 80% de las ocasiones la respuesta del cliente es «no gracias, solo estoy mirando», y le damos «libertad» para que mire, y…..para que salga de la tienda sin haber comprado nada.

¿Qué impide a los vendedores a ofrecer los productos que representa? En la mayoría de los casos la respuesta es la siguiente «el vendedor da por hecho muchas cosas del cliente sin haberse informado y estas cosas le limitan a seguir ofreciéndole más productos o servicios» ésta situación es la que conocemos como creencias limitantes, es decir, suposiciones que damos por hecho y que hacen que como vendedores autolimitemos nuestra oferta al cliente.