La Curiosidad como habilidad en ventas

Curioso

Los vendedores preguntan a menudo cual es la habilidad más importante que necesitan para tener éxito en  ventas.
Personalmente, no creo exista una sola habilidad que por si sola sea más importante que las otras.  Pero si me viera obligado a elegir una de las habilidades o actitud que serviría a un vendedor para tener éxito sería “curiosidad”.

¿Sorprendido? ¿Te interesa? Entonces he inducido curiosidad en tu pensamiento!
Hoy en día vamos muy rápido juzgando si algo es verdadero o si estamos de acuerdo con ello.  Cuando alguien dice algo … lo escuchamos (en el mejor de los casos) y filtramos a través de nuestras neuronas … interpretamos su significado ….  y contrastamos con otras ideas … determinamos si es correcto o no en base a nuestra visión del mundo … hacemos conclusiones …. juzgamos, criticamos, etc … entonces expresamos nuestra opinión. Todo en una fracción de segundo.

Conscientemente, no siempre somos conscientes de cómo hemos llegado a esta conclusión. Todo lo que sabemos es que la otra persona tiene una opinión diferente a la nuestra. Mucha gente piensa que ahora es el momento de dejar las cosas claras, mostrarles que están equivocados, y traerlos de vuelta al camino de la realidad y la verdad.
Esto es, expresar tus propias opiniones, a veces diametralmente opuestas al punto de vista de la otra persona.
Esto estimula una reacción defensiva de la otra persona, decidida a apoyar su punto de vista con más opiniones e ideas, impulsado por el que se tengan que justificar su posición.

Esta situación puede ser suavizada si te concentras en ser curioso. La curiosidad es una actitud que evoca preguntas, la investigación y la reflexión profunda. Va más al fondo que las simples conjeturas, ya que profundiza en la otra persona, lo cual genera un mayor conocimiento de los motivos por los cuales  una persona ha dicho lo que ha dicho y además significa un interés hacia la persona. Crea relaciones de calidad, ya que entra en conceptos más profundos y da a conocer porqués sin necesidad de ser crítico.

Imagina que estás en una reunión en una empresa, y das una opinión que está en desacuerdo. La conversación podría ser algo como esto:
“Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Pero nuestro producto es diferente … simplemente pruébelo y vera cómo mejora el rendimiento …”
“No, como dije, estamos contentos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Si usted se da una oportunidad, estoy seguro de que estará encantado con los resultados. Puedo garantizarle realmente mejoras … “
“Mira … qué parte del ‘no’ no entiendes …!”

El vendedor ha sido agresivo y no ha escuchado las señales que la otra parte le está enviando. Si hubiera mostrado primero curiosidad , habría descubierto la verdadera objeción e identificado el camino a seguir. Aquí está el mismo ejemplo, esta vez con el vendedor que muestra una curiosa forma de pensar:

“Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Eso es interesante … ¿cuándo lo probaron?, y ¿cuáles fueron las circunstancias?”
“Hace unos dos años, y no era mejor que nuestro producto actual. La productividad no mejoró, así que se quedamos con lo que ya teníamos “
Usted contesta: “Ya veo … ¿Y en que circunstancias estarían dispuestos a probarlo ahora?”
“Bueno, sólo si se pudiera probar que aumentarían la productividad y la rentabilidad”
Usted contesta: “Muy bien, si pudiera probar que esas zonas podrían mejorar, ¿esto sería algo que se podría considerar?”
“Si vale la pena el cambio a largo plazo, podría echar un vistazo a él, sí.”

En este caso, la simple idea de ser curioso abrió el debate para determinar cómo el producto puede beneficiar a la empresa. No hubo presión ni se trató de forzar a la empresa … el vendedor simplemente le preguntó acerca de bajo que circunstancias estarían dispuestos a probarlo.

La próxima vez que alguien de una opinión o idea, resiste  a la tentación de saltar y dar rápidamente  tu opinión. Detente un momento y piensa para tí: «¿por qué piensan eso? ¿que los llevó a esa conclusión? ”
Ese marco de curiosidad ayuda a profundizar e identificar los hechos reales que podrían estar escondidos en la persona. Vas a encontrar más información y vas a poder crear un marco para construir soluciones reales que tengan en cuenta lo más profundo de las personas.

2 comentarios en “La Curiosidad como habilidad en ventas

  1. interesante post, siempre que hablamos del tratamiento de las AC-titudes en un profesional del área comercial, que duda cabe que son incluso más importantes que los posibles problemas o carencias de AP-titudes.

    Gracias por compartirlo.

    un saludo

    Rafael
    @rafalgrol

  2. Pingback: Planifica una primera buena impresión con el cliente | TraiCo - Francesc Mas

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