Las 3 reglas de oro de la comunicación

COMUNICACIÓN, comunicación y más comunicación. No pretendo hacer aquí un debate sobre la comunicación, pero para algunos Responsables de Ventas, la comunicación con sus equipos es simplemente hablar.

La comunicación eficaz y proactiva es parte integrante de tu equipo de ventas como apoyo a la formación profesional para generar ventas sólidas y sostenibles en el tiempo y crear un equipo de ventas eficiente y que aporte resultados. De hecho, la comunicación es el pegamento que mantiene todas las piezas del rompecabezas del equipo juntos. Y también con los clientes.

3 consejos para ayudarte a comunicarte más eficazmente y de forma proactiva con tu equipo de ventas.

1 – CREA UN CLIMA DE CONFIANZA!!!

Lo que tu hayas sembrado es lo que vas a recoger. Si has creado un equipo de ventas honesto y confiable, debes esperar de él una comunicación igualmente honesta y de confianza. Decirlo es muy fácil, pero lo que nos encontramos en la realidad del día a día ya no es así. Muchos responsables de ventas no aceptan con facilidad la opinión de sus equipos. Hay que establecer un sistema para que el equipo de ventas de su opinión. Ellos deben ser capaces de confiar en que pueden expresar sus opiniones sin temor a represalias.

No puedes dar por sentado que, puesto que la cultura de la empresa es muy dinámica y tu eres un jefe muy abierto, los vendedores saben que pueden compartir sus pensamientos contigo.

Como responsable de ventas debes establecer un sistema para que tu equipo sepa con seguridad que pueden compartir libremente sus temores, quejas, deseos, e ideas.

2- ESCUCHA!!!

Todo el mundo da por supuesto que sabe escuchar, pero una cosa es escuchar y la otra oir.

En mi opinión Escuchar, Escuchar Activamente, es la parte más importante de la comunicación desde dos puntos de vista:

– porqué escuchando sabes lo que piensa tu equipo y,

– porqué si tu equipo se siente escuchado incrementa su confianza.

Nunca formules una opinión o una solución que pueda afectar a tu equipo sin antes haberte sentado a escucharles. La Escucha Activa puedes reforzarla con un contacto visual profundo y mostrando con el lenguaje corporal interés y empatía.

Sabemos que a menudo algunos comentarios los has escuchado cientos, miles de veces, y te preguntas ¿cómo puedo escuchar con atención, empatía e interés, algo que ya he oído miles de veces? Aquí es donde radica el verdadero liderazgo, al escuchar no solo “oyes” y “aprendes”, al escuchar estas ensalzando a la persona que está hablando, y cuanto mejor se sienta mucho mejor para el equipo de ventas. Sólo así, la Escucha Activa será también Escucha Efectiva.

Un consejo para la Escucha Activa

Escuchar Activamente significa que la otra persona se de cuenta de que está siendo escuchada, no solo oída. Por ello una técnica que nunca falla es la siguiente, cuando la otra persona ha terminado de hablar, esperas un par de segundos y reformulas lo que él o ella te ha explicado, con algunas palabras diferentes, para asegurarte de que esto es lo que quería decir, por ejemplo, “mmmm, muy bien Pedro, lo que me estás diciendo es lo siguiente: si ha este cliente le ofrecemos un pago aplazado nos va a volver a contratar el servicio, muy bien ¿has hecho algún cálculo del coste que esto supone para nosotros?” haciendolo así, crearás una sintonía con Pedro.

Se trata de una técnica de ventas que puedes usar en cualquier conversación. Sólo reformular la pregunta o tema. Hagas lo que hagas – escuchar activamente.

3- ACTUA!!!

Cómo hemos comentado para algunas personas la comunicación son solo palabras y la comunicación es mucho más, la comunicación es ACCIÓN. Tu debes actuar según lo que dices, solo así obtendrás credibilidad ante tu equipo.  Escuchar a tu equipo y después no hacer nada es peor que no haberles escuchado. Esto no significa hacer lo que dicen, significa tener una posición clara sobre lo que dicen y actuar en consecuencia.

No actuar hará que los miembros del equipo de ventas se apaguen y no den su su opinión y poco a poco, se vaya creando un clima de desconfianza: “para que decir algo, si no sirve de nada”. Si no vas a hacer nada acerca de la situación que han planteado, házselo saber. Si tienes la intención de pasar a la acción-hazlo!

Si no hay buena comunicación con los vendedores éstos se sentirán que se está en contra, lo que dificulta, a corto/medio plazo la relación con el cliente. Esto significa que si no hay una buena comunicación dentro del equipo de ventas la consecuencia va a ser una caída de ventas por una afectación en la relación con el cliente.

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