Análisis de la evolución de las ventas

Las ventas son el total de ingresos recibidos por todas las transacciones económicas que ha realizado la empresa en un periodo especifico.

En ventas, lo primero a analizar en la empresa son las cifras totales de ventas, es decir la suma de todas las ventas realizadas por la empresa en un determinado periodo. A menudo una empresa vende más de un producto, por lo que va a ser necesario analizar los diferentes componentes de los que se constituye la venta total.

Esta información nos permite cruzar las ventas totales y por periodos con las diferentes situaciones que se han producido en el mercado, generadas por la propia empresa o externas a ella,por ejemplo:

• Situaciones internas de la empresa:

Actividades que ha realizado la empresa con el propósito de incrementar sus ventas durante el periodo. Algunas situaciones internas son:
o Actividades promocionales en el punto de venta
o Publicidad
o Desempeño del equipo de ventas
o Lanzamiento de un nuevo producto

• Situaciones externas:

Son situaciones que se producen en el mercado y que la empresa se ve afectada por ella. La empresa puede no ser la causante directa ni indirecta de la situación pero recibe las consecuencias. Algunas situaciones externas son:

o Cambios en el mercado, tanto a favor del producto (modas) como en contra.
o Crisis económica
• Publicidad institucional (p.e. cada vez que el Gobierno lanza una publicidad vinculada a la mejora de la Salud de las personas mejora la venta de productos vinculados con la salud.

.

El análisis de la evolución de las ventas lo podemos realizar por:
o Zonas geográficas
o Tipos de clientes
o Segmentos de mercado y productos
o Marcas o líneas de producto

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