Un estudio recientemente publicado por las ES Research Group de Estados Unidos, entre el 85% y el 90% de la formación en ventas no tiene impacto después de los 120 días desde que ha transcurrido la formación. Esto significa que después de 4 meses es como si la empresa no hubiese hecho nada. Al mísmo tiempo las empresas siguen invirtiendo grandes cifras de dinero en formación en ventas, bien sea formación interna o externa.

¿Qué es lo que sucede? Hay 3 razones principales por lo que esto sucede:

1- No basta con formar, debe practicarse.

Las personas aprendemos básicamente de 3 maneras:

• Mediante lo que vemos (V:VISUAL)

• Mediante lo que oímos (A:AUDIO)

• Mediante lo que practicamos (K:KINESTESICO)

El estilo de aprendizaje de una persona indica cómo él o ella conserva la información. Diferentes personas prefieren diferentes métodos de aprendizaje. El estilo de aprendizaje VAK abarca tres métodos de aprendizaje sensorial: el visual (vista), el auditivo (sonido) y el kinestésico (tacto o movimiento). Los métodos de enseñanza más eficaces implican una combinación de los tres componentes sensoriales. Aunque las personas pueden preferir usar un método de aprendizaje particular, ningún estilo es dominante en todas las circunstancias. La mayoría de los formadores y de las formaciones e-learning utilizan solo dos, la auditiva y la visual.

Es importante que los formadores utilicen los tres componentes sensoriales en la formación, y garantizar así que el participante pueda conservar durante más tiempo lo aprendido.

2- Lo aprendido debe ser útil inmediatamente.

La formación debe centrarse en las cosas que van a ser útiles para el participante de manera inmediata. Los planes de formación que exigen cambios en el largo plazo solo consiguen crear stress en las plantillas ya que estas personas piensan más en si serán capaces de afrontar el cambio cuando llegue el momento que en experimentar la utilidad real de lo aprendido.

La formación debe estar estructurada para que el participante perciba que realizar el esfuerzo va a ser bueno para él.

3- Compromiso de los mandos.

En todos mis talleres me hago siempre la misma pregunta ¿Donde están los mandos de los participantes?. Es difícil que los participantes puedan comprometerse con algo que les va a costar un esfuerzo si no ven los mandos a su lado y aprendiendo con ellos.

No compartir la formación mandos y empleados genera en estos últimos una frustración y una sensación de que «son malos», debido a que están en la formación enviados por los mandos pero sin compartir ésta con ellos. La sensación es «yo empleado soy malo, tu mando eres bueno».