La función principal de los comerciales es que en el momento y lugar que un cliente pueda tener una necesidad, exista el producto o servicio de la empresa para cubrirla.

Esta función implica a todos los comerciales y a se refiere a TODOS los clientes, tanto a los que aportan mayor valor a la empresa como a aquellos que exigen muchas visitas y generan poco negocio.

Una de los signos de ineficiencia de los comerciales es que, centrados en la búsqueda constante de la venta, en la mayoría de los casos no valoran el esfuerzo (coste) que ésta venta supone para la empresa. Algunas veces las ventas que han costado mayor esfuerzo no son las que aportan mayor negocio, el coste ha sido muy alto.

Otro de los signos de ineficiencia de los equipos comerciales es que tratan a todos los clientes por igual en lugar de centrarse en el valor que aportan a la empresa. Uno de los riesgos que surgen en este tipo de trato es que los mejores clientes, al no percibir un trato diferencial buscan otras posibilidades.

Para dejar de ser ineficientes, las empresas deben especializar una parte de sus equipos comerciales en aquellos clientes que aportan más valor. A esta figuras especialistas se les conoce como KAM’s (Key Account Manager), es decir, Gestores de Cuentas Clave.

Un Key Account Manager es el comercial que gestiona un grupo de Clientes o Cuentas Clave. Las Cuentas Clave son aquel 20% de clientes que significan el 80% de las ventas.

¿Cuáles son los retos de los KAM?

Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeñar un gran trabajo comercial, pero también es indispensable contar con la formación adecuada.
Un Key Account Manager debe:

1. – dominar las competencias para dicha función.
2. – conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management),
3. – gestionar el CRM para la cuenta. Esto les permitirá elaborar una estrategia de cliente asociada a las necesidades de la empresa y crear un Plan Comercial orientado a la consecución de resultados.
4. – asignar indicadores claves de gestión (KPI’s) para crear un cuadro de mando y analizar cada día la evolución del cliente.

La función del Key Account Manager no se trata de una función meramente comercial con cuentas importantes, sino una gestión integral de la cuenta para lograr la satisfacción del cliente y los resultados que espera la empresa