Cómo contratar formación de éxito: Soluciones versus Conocimientos

200398471-001¿Cuál es la función de un formador? En mi opinión, “mojarse”, aportar soluciones para la empresa y comprometerse con los resultados.

Hay muchos cursos de formación que aportan al cliente conocimientos. Conocimientos que puede encontrar en cualquier libro o blog. Los conocimientos le van a permitir conocer mejor el porqué de la situación actual, pero que difícilmente le van a ayudar a salir de la misma. Es similar a los que sucede con los libros de autoayuda, todo el mundo compra estos libros, los lee y llega a conclusión que tiene que cambiar. El problema radica en hacer este cambio, en como gestionarlo, en como dirigirlo, en como conseguir que se sostenga en el tiempo y termine en éxito. Ésta es la parte “que no está escrita en el libro”.

Aún hoy nos encontramos con formadores y clientes que están centrados en el temario. Algunos de mis clientes, en mitad de un curso me preguntan “¿Vamos bien con el temario?¿Lo terminaremos?”. Y la pregunta que debería hacerse el formador es. ¿les sirve en su día a día lo que estamos trabajando en el curso?”.

 

La formación debe aportar conocimientos, pero el éxito va a estar en que estos conocimientos aporten de una forma práctica soluciones. Lo que realmente necesita el cliente son soluciones a su situación actual. Aquí radica el éxito de una formación.

El éxito de una formación no está en obtener una buena puntuación en la evaluación del curso. A veces, siendo simpático y no apretando mucho obtienes magnificas puntuaciones en el curso, pero sabes que este curso no aporta soluciones y que va a ser difícil que los participantes implementen los conocimientos adquiridos. El motivo es variopinto, personas poco implicadas, conocimiento difícil de implementar, falta de seguimiento de los mandos, etc…

Un buen formador es aquella persona que facilita a los clientes, a los participantes, la puesta en marcha de los conocimientos trabajados durante un curso o taller. Para ello un buen formador se anticipa a las necesidades reales de los clientes. Tenemos que tener en cuenta que muchas veces, el cliente no tiene la solución porqué no ve el problema. La anticipación por parte del formador, hace que este problema no se manifieste nunca.

El formador debe interesarse e involucrarse con su cliente, preguntarle sobre su negocio, que vea (in situ) sus necesidades, que conozca sus puntos fuertes, que salga a “pisar la calle” con los comerciales, etc… Con toda esta información, va a preparar la sesión adaptándose a las necesidades de los clientes y por encima de todo, aportando soluciones tangibles a estas necesidades.

El éxito de la sesión vendrá determinado por dos parámetros más, la experiencia que tenga el formador ( es decir, esta experiencia en otras empresas y sectores le aporta la capacidad de ver más allá de lo que ve y la capacidad de aplicar conocimientos de otras áreas o empresas) y la capacidad de comprometerse.

La pregunta es: ¿Debería pagarse por una formación que no aporta ninguna solución a la situación actual?. La discusión sobre la respuesta sería eterna, y seguramente todo el mundo tendría razón, pero ¿qué piensa el cliente?.

 

El éxito de las soluciones al cliente es que estén repartidas entre el corto, medio y largo plazo. Esto le obliga también al cliente a comprometerse para obtener el éxito.

 

 

Un comentario en “Cómo contratar formación de éxito: Soluciones versus Conocimientos

  1. Magnifica reflexión, el éxito centrado en la evaluación es poco eficiente, a veces lo impopular es realmente lo eficaz en la organización.
    Me ha gustado mucho

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