A menudo llamamos a los empleados vendedores pero realmente su verdadero trabajo no tiene nada que ver con la venta. Generalmente su trabajo suele ser plegar la ropa, ordenar las estanterías, reponer stock, hacer pedidos, etc… todo menos atender al cliente.

En la mayoría de los casos los negocios han estado enfocados a las operaciones, es decir, realizar un diseño de procedimientos que garanticen abrir a la hora prevista , gestionar correctamente los stocks, tener la tienda bien ordenada y los productos colocados de forma atractiva, gestionar correctamente las colas, disminuir los tiempos de espera y sin que se vea afectada la satisfacción del cliente,…. y muchas más cosas.

En mi punto de vista, a menudo, nos olvidamos de algo esencial: La Venta. Tenemos que dejar de ser toma pedidos y pasar a vender de forma proactiva.

Cuando les pregunto a los propietarios de los negocios, a los gerentes, a los encargados, a los empleados, “¿Quién es el Rey en vuestro negocio?” la respuesta es unánime: “El Cliente”. Yo no voy a contradecir esto, pero dejadme que haga la siguiente reflexión,.. cuando éramos pequeños nos explicaban historias de países donde gobernaba un Rey, etc…… y una de las cosas que nos decían era que “este Rey daba instrucciones para que en su reinado se hiciese lo que él decía”. Sin entrar en connotaciones políticas, yo vuelvo a preguntar: “¿Quién manda en vuestro negocio?” “ ¿Quién decide que se va a vender y promocionar hoy?”, en algunos casos la respuesta sigue siendo el cliente, pero algunos empleados, que ya ven por donde voy empiezan a decir “El Rey somos nosotros”.

Efectivamente, así es como pienso yo. Si en los cuentos, el Rey es el que decide, entonces los responsables del negocio son los Reyes, ya que ellos deben decidir que se va a vender hoy en mi tienda.¿Cómo se consigue que el cliente compre lo que el responsable ha decidido? Mediante la influencia.

¿Cómo podemos hacerlo?

En función de diferentes criterios como son la moda, los stocks, los márgenes, la novedad, etc… el responsable debe decidir que productos van a ser potenciados y marcarlos como objetivo. En la reunión de ventas (Briefing) previa a iniciar el día, el responsable, junto con los empleados, marcan los objetivos personalizados por empleado y por producto y acuerdan que técnicas de influencia utilizar para potenciarlos. En la mayoría de los casos el tiempo del que el empleado dispondrá para influenciar al cliente en una determinada dirección será muy corto, por lo que deberemos tener muy claro que es lo que exactamente le queremos decir.

Hay diversas técnicas para influenciar al cliente, una de ellas es construir argumentos que se basen en el estilo de aprendizaje, VAK, que tenemos las personas.

VAK nos explican que las personas tenemos tres canales de percepción de la información:

Visual: percibimos a través de las imágenes.
Auditiva: cuando oímos una voz o un mensaje y recordamos una determinada situación.
Kinestésica: cuando un determinado olor nos lleva al recuerdo de nuestra comida favorita o a un día en el campo.

La mayoría de las personas utilizamos los tres canales pero de una forma desigual, siempre hay uno que domina más que el otro.
Los empleados, para potenciar un determinado producto, deberán construir un argumento que contenga información útil para los tres canales ya que desconocemos que canal utiliza predominantemente nuestro potencial cliente. Un ejemplo de argumentación podría ser:
”Le recomiendo llevarse este jersey, le queda perfecto, justo la talla!!, (Visual: nos vemos bien), nos ha llegado hoy, es lo último (Auditiva: el cliente oye/piensa que lleva novedad) y se sentirá comodísimo (Kinestésica: el cliente se siente bien)”

Si queremos vender más en nuestro negocio debemos definir que objetivos queremos alcanzar, para ello es importante tomar las riendas de nuestro negocio y dirigir las ventas.