11 reglas para negociar con éxito

Ante una negociación tenemos siempre la tendencia a pensar que los compradores tienen las de ganar ya que en la mayoría de los negocios la oferta supera a la demanda. Un vendedor hábil puede hacer que esto no suceda y que como comprador no consigas el objetivo que te habías propuesto. Para ello es importante tener en cuenta las siguientes 11 reglas:

1.Evalua la fortaleza relativa de las partes
Analiza de forma objetiva cuales son los puntos fuertes de cada una de las partes, para medir tus posibilidades reales de alcanzar el objetivo.
2.Recuerda que el precio no es el único  factor a negociar
Ten siempre presente que un buen acuerdo significa algo más que un buen precio ¿Qué más variables puedes tener en cuenta al negociar?
3.Alienta la competencia entre los proveedores
La competencia entre proveedores va a significar que cada uno de ello “muestre sus cartas” de forma más beneficiosa para ti con el objetivo de cerrar el mejor acuerdo.
4.Procede paso a paso
Nunca digas “si” a la primera propuesta, salvo en los casos de proveedores que ostenten un monopolio.
5.Haz que el vendedor revele sus costos
Solo así podrás tener la certeza de que te hace una buena oferta, es decir, una oferta ganar-ganar.
6.Juega en casa
Siempre que puedas negocia en terreno conocido.
7.El silencio es una virtud
Habla lo justo, deja que sea el proveedor el que hable y exponga los argumentos de su oferta.
8.Contesta las preguntas concretamente
En negociación solo debes contestar lo que te pregunten. Las personas tenemos la tendencia a contestar las preguntas de forma amplia y después nos arrepentimos de haber hablado demasiado.
9.Lee el lenguaje corporal
Fíjate que reacción provocan tus palabras en el proveedor.
10.Tiempo es dinero
Valora en cada momento el coste real de seguir en la negociación.
11.¿Vale la pena la molestia?
Valora al inicio si vale la pena entra en negociación con determinados proveedores.
El 80% del éxito en una negociación está en la preparación. Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.

Reconocer e interactuar con los clientes de perfil Minucioso o Cumplidor

Debemos ser cuidadosos con este tipo de clientes, ya que entre los vendedores son los clientes que más rechazo crean. El vendedor puede llegar a pensar que está sometido a un examen constante, ya que este tipo de clientes necesitan obtener mucha información para decidir su compra, como consecuencia esto lleva a que pregunten mucho.
Si a esto le añadimos que proceden con cautela y no toman riesgos en cosas nuevas, generan cierro nerviosismo y sensación de perdida de tiempo en el vendedor o comercial, cuando es justo lo contrario, el cliente necesita este tiempo para ir recabando información y conocimiento para poder tomar las decisiones.

Como reconocer a un cliente con perfil Cumplidor o Minucioso

Desde el punto de vista de lenguaje corporal reconoceremos a estos clientes porque son tímidos, se fijan mucho, no tienen prisa, son algo introvertidos y no se sienten cómodos con el contacto físico. Si puedes evitarlo, no toques a un cliente de perfil Cumplidor.

Sus principales características son:

  • Es preciso y se centra en las reglas. Debemos conocer exactamente lo que le decimos porque es en lo que él se va a apoyar.
  • Actua centrado en la lógica.
  • Es cuidadoso, formal y disciplinado, y no acepta facilmente que se rompan las reglas (este tema es muy importante a tener en cuenta en la gestión de colas en el comercio, ya que puede ser un punto de conflicto con este tipo de clientes).
  • Duda al actuar sin precedentes, no son clientes “adecuados” para probar productos nuevos.
  • No toma riesgos ante cosas nuevas y se bloquea ante un conflicto, ya que necesita recabar toda la información.
  • Se centra en los detalles y hace muchas preguntas.
  • No expresa desacuerdos y es muy critico en base a los hechos.

Es un tipo de cliente que a diferencia del Indeciso, no toma decisiones porque “quiere” más información. A diferencia del perfil Indeciso, el cliente Cumplidor o Minucioso da menor importancia a la confianza y mucha a la información concreta y exacta, por lo que es importante que los vendedores estén bien formados y tengan buenos conocimientos, a la vez que sean capaces de responder a todas sus preguntas, en caso contrario el cliente buscará otro establecimiento.

Como alinearte ante un cliente de perfil Cumplidor o Minucioso

Ante un cliente con características de perfil Cumplidor o Minucioso debes:

  • Auto-controlate, no te pongas nervioso, hacen muchas preguntas y bajan hasta el mínimo detalle, y necesitan que TODAS las preguntas sean contestadas.
  • Suministra hechos, no opiniones. Son clientes que valoran y evaluan en función de la información que se les suministra, no en función del “feeling” que establezcan contigo.
  • No toques al cliente, no suele gustarle.
  • Se paciente, no te aceleres.
  • Cuando transmitas la información hazlo de la forma más detallada posible, que sea el cliente el que te diga que no quiere tanto detalle.
  • No converses sobre asuntos o experiencias personales, solo le interesa la parte racional de la experiencia, es decir los datos que ésta suministra.
  • No le presiones a que tome decisiones. A veces tenemos prisa y tendemos a acelerarnos, el cliente tomará decisiones cuando el considere que debe de hacerlo.
  • Céntrate en el tema que le interesa, solo éste será importante para él.

Con este post terminamos una serie de 5 post donde hemos analizado la venta por estilo de comportamiento y  de forma genérica como reconocer y como actuar con cada perfil de cliente. En siguientes post veremos casos concretos y situaciones reales de como actuar con estos perfiles.

La venta por estilo de comportamiento no es magia, necesita de práctica y de adquirir experiencia, y por encima de todo, necesita de voluntad de observación. Algunos vendedores y comerciales actúan como si estuvieran solos, y deben tener en cuenta dos cosas, la primera, que por delante del vendedor está el cliente y la segunda, que sin observación inicial del comportamiento del cliente, difícilmente podremos actuar.

Como vender a un cliente Indeciso

Una de las situaciones que más nerviosos pone a los vendedores y comerciales es como deben actuar ante un cliente con un perfil Indeciso o llamado también Inseguro.

El nerviosismo de lo comerciales viene dado por la posibilidad de perder la potencial venta en función de como actúen. El comercial tiene dudas entre forzar la relación con el cliente para conseguir el cierre o no presionar y que sea el cliente el que “libremente” decida.

En este post veremos en primer lugar como reconocer a este cliente Indeciso y en segundo lugar como debemos actuar con él para conseguir nuestros objetivos.

Como reconocer a un cliente Indeciso

Los clientes Indecisos, también llamados Inseguros, son aquellos, como su nombre indica, a los que les cuesta tomar decisiones. Esta falta de decisión es lo que pone nerviosos a comerciales y vendedores y lo verbalizan con frases como. “este cliente no sabe lo que quiere”, “este cliente no se aclara”, o peor aún, le dicen al cliente “vaya usted mirando, se lo piensa y si me necesita estaré allí…”. En la mayoría de los casos el comercial se siente inseguro de como actuar y “huye” de la situación.

Desde el punto de vista de lenguaje corporal este tipo de clientes los reconoceremos porque son algo o muy introvertidos, caminan lentamente, con los brazos y manos pegados al cuerpo (o cruzados), si estamos sentados tienen tendencia a cruzar también las piernas, escuchan, se fijan mucho y hablan poco. Su propia Inseguridad hace que solo hablen cuando están “seguros” de que lo que van a decir tiene sentido.

Las características principales de estos clientes son:

  • Son calmados, andan despacio y si les presionas huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa.
  • Son clientes estables, cuidadosos y buenos escuchadores. Al escuchar todo lo que se les dice es importante tener en cuenta solo decirles aquello que nos interesa decirles. Algunos comerciales, para demostrar que saben mucho, cuentan más de lo que deben y esto vuelve a estos clientes aún más inseguros por las nuevas dudas que les hemos creado.
  • Son clientes modestos y confiables. Como veremos más adelante, conseguir su confianza es lo que nos va a abrir las puertas de la venta.
  • Son clientes lentos en decidir pero fáciles de tratar. Igual que sucedía con los clientes Amigables, son clientes que al inicio del trato le caen muy bien al comercial, pero si éste no está atento, el hecho de ser lentos le empieza a irritar, generando en el cliente una desconfianza hacia su interlocutor.
  • Preguntan solo sobre lo específico.
  • Dadas sus inseguridades y miedos son clientes resistentes al cambio.
  • Al hablar no son directos, por lo que debemos, mediante preguntas, asegurar lo que nos dicen. Por el contrario cuando les hablamos debemos ser claros, ya que irnos por las ramas les genera mayor inseguridad.
  • Necesitan su propio espacio físico, tanto para moverse como para comentar, sin intromisiones, con sus acompañantes.

Estas características hace que sean vistos algunas veces como pesados, que no saben lo que quieren, que tienen dudas pero no las expresan, que “miran mucho y compran poco”, que son testarudos y difíciles de tratar, sobre todo cuando el comercial intenta cerrar la venta.

Como alinearte ante un cliente Indeciso

Ante un cliente Indeciso debemos actuar de la siguiente manera:

  • Habla lentamente y actúa despacio, darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.
  • Céntrate en la persona. Estos clientes quieren y buscan que estés solo por ellas.
  • Gánate su confianza. Este es el tema principal, el cliente indeciso e inseguro necesita obtener la seguridad a través de la confianza que se genera con el comercial, si no se consigue va a ser difícil cerrar la venta. Para ganar esta confianza, en la mayoría de los casos los que se necesita es tiempo, con lo cual el comercial debe tener en cuenta que esta no va a ser una venta rápida.
  • Mírale a los ojos, como apoyo a obtener su confianza.
  • Dale la información que necesita, no le ocultes nada. No les das más información que la que necesita, ya que va a aumentar su inseguridad. Debes darle la información que te interesa para llevarlo hacia tus intereses a la vez que potencias su seguridad.
  • Explica las ideas con orden y lógica, esto va a hacer que les sea más fácil comprender lo que les dices y genere en el cliente mayor seguridad.
  • Asegura el compromiso parte por parte. Con estos clientes se cierran las ventas paso a paso y sin prisas.
  • Se sincero, no les engañes ni les cuentes las cosas a medias. Sólo lo necesario pero completo.
  • No seas dominante, el cliente debe pensar que ha tomado las decisiones por propia iniciativa.

Ante estos clientes lo más importante es conseguir que se sientan seguros y que confíen en el comercial o vendedor. Es muy corriente que sean clientes de un solo vendedor y que si este no se encuentra en la tienda vuelvan otro día. Una forma de paliar este punto es que el vendedor o comercial les presente a otro compañero de “su” confianza, solo así conseguiremos que, una vez son clientes, acepten ser atendidos por más de una persona.

Los clientes con perfil Influyente, como reconocerlos y tratarlos

La importancia de reconocer y saber como tratar a un perfil de cliente determinado radica en que cuanto más nos acerquemos a como es él  mayores posibilidades tenemos de cerrar una venta o negociación.

Si bien es verdad que reconocer el comportamiento determinado de un cliente o potencial no es suficiente, si nos ayuda a tener mayores probabilidades de cerrar una venta o acuerdo.

En este post hablaremos de como reconocer y alinearnos con los clientes de perfil Influyente.

Reconocer a un cliente con perfil Influyente:

Desde el punto de vista de lenguaje corporal el cliente Influyente es muy extrovertido y cuando hablamos con él pasa de un tema a otro a una velocidad de vértigo, con la característica que muchas veces los temas no están enlazados entre si y otras veces no tienen nada que ver con el motivo inicial de la visita. Son personas que hablan más que escuchan y repiten muchas veces la misma pregunta, gesticulan muchísimo y tienen una tendencia casi innata a tocar a la otra persona, le cogen por el brazo, le ponen la mano en la espalda, etc…buscando siempre una proximidad basada en el contacto.

Sus características principales son las siguientes:

  • Son muy sociables
  • Locuaces
  • Algunos de ellos extremadamente extrovertidos
  • Son entusiastas. Les encanta “meterse en todos los fregados”, si bien muchas veces lo dejan todo a medias.
  • Son Persuasivos, basan toda su fuerza en atraer a los demás a través de un carácter afable y de integrarles dentro del grupo.
  • Son grandes generadores de ideas aunque no desarrolladores de las mismas.
  • Tienen tendencia a alejarse de los hechos concretos y de los detalles.
  • Se irritan con facilidad si las cosas no salen como ellos tienen previsto.
  • Una característica que destaca por encima de las otras es que NO aceptan pasar desapercibidos

Esta características hace que algunas veces sean vistos como personas poco realistas, que no prestan atención a los detalles, demasiado confiados y que toman decisiones de forma espontánea, sin haberlas pensado mucho y con pocos argumentos, y esto hace que al comprar un producto puedan volver al cabo de pocos días, de “buen rollo” diciendo aquello de “…me lo he pensado mejor y me gustaría que me volviera a enseñar…”.

Tal como deciamos con los clientes de perfil Dominante, uno de los errores que cometemos a menudo es clasificar a los clientes en buenos o malos según se comporten con nosotros. Este error nos lleva a crear prejuicios y a ponernos a la defensiva cuando un cliente no nos “cae” bien, este ponernos a la defensiva puede llegar a comprometer nuestros objetivos. Para que esto no suceda es importante reconocer al cliente por sus características objetivas, y no por la opinión que nosotros tengamos de él.

Como alinearte con el cliente Influyente:

“Caerle bien” a un cliente o potencial te va a ayudar mucho para cerrar una venta o una negociación, con lo cual vale la pena el esfuerzo y así conseguir nuestro objetivo.

Para alinearnos con un cliente Influyente debes:

  • No ignorarle. Debemos tratarlo de una manera muy próxima, como si se tratara de un amigo. Un cliente Amigable nunca aceptará que no seamos muy cercanos.
  • Mirarle a los ojos. En un proceso de venta o negociación debes mirar a los ojos del cliente aproximadamente entre el 60 y el 75% del tiempo que estés con él.
  • Actuar de forma abierta, no escondas nada, sencillamente aquello que no quieras decir no lo digas. No hagas amagos de querer comentar algo y no hacerlo ya que esto te va a alejar del cliente.
  • Déjale hablar, les encanta hablar.
  • Dale reconocimiento. manifiesta interés por lo que dice, bien sea asintiendo con la cabeza, bien haciendo comentarios sobre lo que nos está comentando.
  • Conversa sobre gente conocida o próxima. Conversa sobre temas que piensas que le pueden interesar aunque no tengan nada que ver con la venta, esto va a crear lazos de proximidad con el cliente y va a facilitar la relación.
  • Manténte atento. Como cambian rapidamente de tema y de intereses si perdemos el hilo por no estar atentos van a pensar que no les hacemos caso.
  • Acércate. Una de las cosas que más valoran este tipo de clientes es la proximidad. Tener un buen conocimiento y práctica del lenguaje corporal te va a ser muy beneficioso.

Generalmente los clientes Influyentes son muy bien aceptados de entrada por todo el mundo, por ser abiertos y aparentemente tolerantes, si bien a medida que vas tratando con ellos te das cuenta que debes ir centrando los temas en tus intereses si quieres conseguir de forma exitosa tus objetivos.

Como reconocer y alinearte con un cliente de perfil Dominante

Hay 4 tipos de perfiles genéricos de clientes, los Dominantes, los Amigables, los Inseguros y los Cumplidores. Para cada uno de ellos existe una forma de alinearnos con éxito. No es magia, es cuestión de práctica.

En este post veremos como reconocer al tipo de clientes con perfil Dominante y como alinearnos con ellos, con un única misión: conseguir los objetivos que nos hayamos marcado. 

Reconocimiento de un cliente Dominante

El cliente Dominante tiene tendencia a dar ordenes e indicaciones y es un gran desarrollador de ideas.

Desde el punto de vista de lenguaje corporal un cliente Dominante es aquel que camina con paso firme y seguro y que se dirige a nosotros con una voz fuerte (sin gritar), potente y clara. Una voz que indica lo que quiere. El cliente Dominante tiene tendencia a mover constantemente las manos mientras habla y cuando quiere algo concreto lo señala con el dedo.Desde el punto de vista del comportamiento, el cliente Dominante es:

  • decidido y firme,
  • Competitivo
  • Exigente consigo mismo y con los demás
  • Sus opiniones son hechos
  • Toma decisiones precipitadamente
  • Bastante independiente

Al cliente Dominante si intentas cambiarle su punto de vista al inicio del contacto lo que vas a conseguir es que se aferre más a lo que piensa y dice (sea correcto o no). Todas la anteriores características de comportamiento, hacen que a menudo este cliente sea visto como arrogante, agresivo, egocéntrico e incluso que sobrepasa a la autoridad.

Uno de los errores que cometemos a menudo es clasificar a los clientes en buenos o malos según se comporten con nosotros. Este error nos lleva a crear prejuicios y a ponernos a la defensiva cuando un cliente no nos “cae” bien, este ponernos a la defensiva puede llegar a comprometer nuestros objetivos. Para que esto no suceda es importante reconocer al cliente Dominante por sus características objetivas, y no por la opinión que nosotros tengamos de él.

Como alinearnos con un cliente Dominante

Alinearnos con un cliente Dominante nos va permitir caerle bien y que se fije en nosotros, esto nos va a permitir poderle influenciar y persuadir. Como hemos indicado anteriormente, para conseguir esto es importante no llenarnos de prejuicios respecto a él.

Para alinearnos con éxito con un cliente Dominante debemos:

  • Se Directo, decirles las cosas tal como son, no andarse por la ramas ya que van a pensar que intentamos engañarles.
  • Brinda alternativas. A un cliente Dominante le gusta tomar decisiones, si solo le damos una alternativa le estamos poniendo entre las cuerdas, debemos darle hasta 3 alternativas, para que se sienta seguro y escoja una de ellas.
  • No dominesy asegúrate que él gana. Deja que sean ellos los que piensen que tienen la razón y a la vez la sartén por el mango. Tu objetivo es vender no ganarle en un concurso de ver quien domina más.
  • Disiente solo sobre hechos y datos. A un cliente con un perfil Dominante solo le gusta discutir y hablar sobre cosas que se puedan comprobar.
  • No intentes mostrar tus emociones. Al centrarse en hechos y datos, el cliente Dominante se aleja de toda la parte más emocional de la venta, con lo cual centrarnos en el aspecto emocional nos alejará del cliente.
  • Actúa rápido, el cliente Dominante decide rápido. El cliente Dominante toma las decisiones de forma rápida y “exige” que quien le atienda lo haga de igual manera. Para ello es importante que tengamos presente que es lo que queremos conseguir con el cliente, los objetivos, y tomar decisiones rápidas basadas en ellos.
  • no lo “atropelles”, no corras más que él. Aunque al cliente Dominante le gusta decidir rápido es él quien debe marcar el paso.

Si nos alineamos con el perfil de nuestros clientes o potenciales la probabilidad de que la venta se cierre de forma exitosa para nosotros crece, con lo cual vale la pena dedicarle un poco de tiempo a estudiar el perfil de comportamiento del cliente, preparar nuestra actuación y no dejarnos llevar por prejuicios.

Una asignatura pendiente en el comercio: el paso de negocio a empresa

 

Esade y la Fundació Comerç Barcelona han presentado el Indicador Comercio Barcelona (ICOB). Según el resultado de la encuesta, el 70% de los comercios han reducido sus ventas en el primer trimestre del año 2012. Sospecho que este estudio sería posible extrapolarlo al resto de comercios de España y países afectados por la crisis. Este titular, en si preocupante, no es lo que más me ha llamado la atención, de alguna manera todos intuimos que las cosas no marchan como en el pasado. Lo que si me ha llamado la atención han sido dos puntos:

– “Ante esta situación los comercios han optado por realizar políticas de ofertas y promociones……”

– “El estudio demuestra que los comerciantes han perdido la mitad de los clientes de gama más elevada….”

Si bien es verdad que los clientes están, desde hace 10 años, cambiando hábitos, y que están más sensibilizados al precio, una política de descuento permanente lo único que va a producir es una disminución del valor de los productos y servicios, con la consiguiente reducción de márgenes que va a afectar a la subsistencia del propio comercio o no habrá más remedio que rebajar los precios en origen, con lo que toda la cadena de valor va a quedar afectada. Si como indica el estudio el cliente es más selectivo, más práctico y menos impulsivo, esta selectividad deberá solo centrarse en el precio, es decir, “al más barato”, con lo cual, todas las políticas de valor añadido desaparecerán, ya no tendrán sentido. En mi opinión, si los precios no están ajustados a la realidad deberíamos ajustarlos, pero vivir de una política de descuentos permanente lo único que va a producir es una minus valoración de los productos, de las marcas y de las empresas. Las empresas y sus departamentos de marketing han invertido mucho para tener un posicionamiento determinado. Bajar precios es muy fácil, pero volverlos a subir…..ya no lo será. Pienso que ha llegado la hora que el comercio empiece a ofrecer un servicio de más calidad (hablo de servicio, no de producto), un servicio que tenga un valor para el cliente y que el cliente esté dispuesto a pagar por él (solo se paga aquello que se percibe como valor). En el articulo indica que todo y bajar las ventas el 70% de los comerciantes han mantenido sus plantillas, invertir en la formación de estas plantillas para dar un servicio de mayor calidad haría, en mi opinión, que el cliente pague por la diferencia antes que marcharse a otro comercio.

Respecto al punto de la perdida de clientes de gama elevada, mi propuesta es que se pongan en marcha acciones para volver a recuperarlo. Para esto es muy importante analizar cual ha sido el motivo de esta deserción y crear y promover acciones en este sentido. A priori, una modificación en la ley de rebajas no atraería a este perfil de clientes perdidos.

Por el bien de nuestro comercio, pienso que ha llegado el momento de pasar de Negocio a Empresa.

 

Comprar a mejor precio

La mayoría de las veces que se habla de negociación se hace desde la vertiente del vendedor, ¿como debe el vendedor prepararse para conseguir su objetivo?¿Cómo debe influenciar sobre el potencial comprador?. En este post os quiero exponer algunas ideas de cual pienso que debe ser la posición que tome un comprador ante un proceso de negociación.
En cada una de nuestras empresas e incluso en nuestra vida privada estamos cambiando constantemente de papel, ahora somos vendedores, ahora somos compradores. Hay factores que son parecidos, otros son radicalmente opuestos. Este post nos invita a reflexionar sobre cada uno de los pasos y ver las diferencias respecto a lo que haría un vendedor.
1. Ponerse en el lugar del vendedor ¿Que harías tú si fueras él?
2. Preparación información, ambiente, tácticas ¿Siempre que sea posible juega en terreno propia, el vendedor hará cualquier cosa para vender, entre ellas desplazarse hasta tu empresa?
3. Identifica su/tu “máximo” y su/tu “objetivo” como variables clave, sobre ellas va a pilotar la negociación.
4. Planifica tu “posición inicial” cuidadosa y flexiblemente, una buena táctica es dejarle hablar, para que exponga “su lista de venta”
 5. Obtén la “posición inicial” del vendedor antes de dar la tuya (preferentemente sus “mínimos” y su”objetivo” también)
6. Justifique tu posición inicial cuando la des (para ello prepárate un argumento que aunque sea imposible o difícil de conseguir, sea creíble)
7. No demuestres mucho interés o entusiasmo (vigila tu lenguaje no verbal!!)
8. Menciona la competencia y el precio – lo suficiente pero no demasiado. Si haces mucho hincapié en este punto el vendedor va a estar todo el rato centrándose en explicarte lo buenos que son ellos en lugar de centrarse en ti y tus necesidades).
9. Intercambia concesiones (preferentemente como beneficio) pero justifique cada una que des o pidas
10. Muévete tranquila y progresivamente hacia tu objetivo (previamente tendrás que haber preparado cuál va a ser el objetivo por el que vas a negociar), toma notas y consolida tu progreso conforme avance
11. Mantén el paquete completo a comprar en la mente todo el tiempo (el vendedor va a intentar venderte a trozos, para así, al menos asegurar una parte de la venta)
12. Resume claramente al final – toma las riendas para hacer tu el resumen final. Durante el resumen utiliza tus palabras.
13. Trata de pedir una o dos extra-concesiones (pequeñas) durante el resumen – un vendedor con una orden de compra a punto de cerrar no está dispuesto a ponerla en peligro
14. Trata de darle al vendedor algo para ser capaz de jactarse después y que tenga la sensación de que ha hecho un buen negocio.
15. Aún cuando no hayas alcanzado tu objetivo en su totalidad, deja la puerta abierta para ambos para futuras negociaciones
La negociación no es un proceso fácil. Algunos compradores se jactan de decir que ellos tienen la sartén por el mango frente al vendedor y que dominan el proceso de la compra y la negociación desde el inicio al fin. Es verdad que estamos ante un exceso de oferta y que esto complica el papel del vendedor, pero cuantas veces terminada ya la negociación y cerrado el acuerdo, el comprador reflexiona y se da cuenta que podría haber conseguido un acuerdo aún mejor. Si esto es así, ¿Por qué no prepararnos las negociaciones no en función del poder que tenemos sino en función de la necesidad u objetivo?

12 fuentes de poder en negociación

En cualquier situación de negociación cada una de las partes debe de tratar de obtener ventaja utilizando “influencias” que están disponibles a través de cualquier fuente de poder que exista. Debes ser consciente del poder que tienes y del poder que la otra persona posee. No necesariamente ejercerás todas las “influencias” que tengas, porque deberás tener en cuenta los efectos  a largo plazo que una negociación demasiado dura puede tener.  Siempre debes pensar que la otra persona te presionará tanto como le sea posible. Prepara tus estrategias defensivas – no importa que no tengas que usarlas, ¡pero debe siempre debes esperar lo peor!

Las principales fuerzas de poder que existen son:

1.  Necesidad relativa

La persona que necesita el acuerdo está en mayor desventaja. Si Tu no necesitas desesperadamente el acuerdo, ¡nunca lo dés a conocer!. Descubre cuanto la otra persona realmente necesita el trato.

2.  Autoridad

Si Tu tienes la autoridad para variar los términos del acuerdo y cerrar el trato en un momento determinado puedes utilizarlos para introducir la mayor cantidad de concesiones posible por parte de la otra persona. Si este es el caso, asegúrate de hacerlo saber, ” si me concede esto y esto cerramos el trato ahora mismo, ¿que le parece?”

3.  Falta de autoridad

A la inversa, en ocasiones Tu no tienes autoridad. Una buena táctica defensiva es “Si fuera por mi le daría más pero me temo que simplemente no puedo…” Asegúrate que la otra persona no utiliza esta justificación para ir a alguien de mayor autoridad en la organización.

4.  Presión por el tiempo

Quien esté en una posición de más presión por el tiempo será la persona más débil. Si el tiempo está de tu lado  frenarun poco las cosas será una ventaja para tí. Si Tu tienes la presión del tiempo, ¡Nunca se lo dejes saber a la otra persona!.

5.  Conocimiento e información

La información es poder en cualquier situación. Cuanto más sepas, a mayores hechos y ejemplos podrás acceder (rápidamente) y cuanto mejor preparado estés, mayor será la confianza que sientas. Asegurate que la otra persona no utilice información errónea para forzar un acuerdo, puede desestabilizarte si no estás bien preparado. Si la información es errónea desaprueba sus argumentos y utiliza tu información  para justificar Tu postura inicial y para dar y recibir concesiones.

6.   Credibilidad

Una parte vital de todo proceso de negociación es mantener la credibilidad por ambas partes. Si Tu construyes y mantienes la credibilidad tus palabras tendrán mayor autoridad y convicción. Siempre trata y justifica cada punto con hechos, referencias, ejemplos, etc.. Justifica cada una de las concesiones que hagas. La falta de credibilidad afecta a las emociones y es uno de los motivos más frecuentes por el cual no se cierran muchos acuerdos. Para que esto no suceda centrare en los hechos.

7.   Compromiso

Cuanto más comprometido estés con tu oferta, más creerá la otra parte en ella y tendrás ventaja para tener una negociación más efectiva. Asegúrate de que  entienden la oferta en su totalidad, no solamente el valor inherente de que lo que estás ofreciendo, sino también el valor específico que tiene para la otra persona.

8.  Inversión(es) hechas hasta el momento

Cuanto más tiempo, dinero y esfuerzo se haya invertido en la negociación hasta el momento, mayor será el rechazo de ambas partes a no llegar a un acuerdo. Si Tu puedes incrementar la inversión que la otra persona hace tendrás mayor influencia. A la inversa, si Tu has invertido demasiado (generalmente el vendedor invierte más) recuerda que:

– no permitir que afecte tu actitud o te debilite

– la otra persona puede saberlo y tratará de utilizarlo en su provecho.

Particularmente debes estar pendiente del comprador quien deliberadamente te alentará a invertir mucho tiempo y esfuerzo para así aumentar su influencia.

9.    Relaciones personales

Las relaciones personales marcan la diferencia. Si las relaciones entre tu y la otra persona son buenas, pueden no presionarte demasiado para hacer concesiones, por el contrario si ellos te gustan a ti puedes ser demasiado generoso. Algunas veces las relaciones “políticas” en tu organización o en su organización también puede marcar la diferencia. Por ejemplo, si el comprador sabe más o menos que tiene que comprarle a un cierto proveedor debido a las relaciones que existen en los altos niveles (por ejemplo, familiar, amigo, parte de un grupo) entonces su poder se ve realmente debilitado.

10.  Sanciones/ beneficios (Condicionantes)

Un vendedor profesional nunca considerará o discutirá cualquier forma de intimidación personal (o chantaje) en las negociaciones (aunque algunas compañías saben que es inevitable en algunas partes del mundo). Tampoco lo hará un comprador realmente profesional. Pero las “sanciones” o “beneficios” corporativos son en parte aceptables en el proceso de negociación si son utilizados de manera ética y profesional. (por ejemplo “si Usted compra el producto X a precio de lista le puedo ofrecer el producto Y con un 5% de descuento), o “La única forma en que puedo darle ese porcentaje extra es si hace ya su pedido para que podamos pasarlo a producción inmediatamente”. En ambos casos el acuerdo está condicionado a determinadas situaciones a veces “forzadas” y rozando la ética.

11.   (Aparente) voluntad a poner el trato en riesgo

Ésta es una estrategia de “alto riesgo” y debe ser utilizada con mucho cuidado si Tu eres el vendedor. Una vez que la otra persona crea que Tu prefieres no hacer negocios en vez de hacer mayores concesiones solo tendrá una opción – negociar bajo tus propios términos, o negociar con alguien más, o no negociar (algunas veces esta última es pasada por alto). Sin embargo un vendedor nunca debe realmente decir “Esto es así – tómelo o déjelo” ; lo que debe demostrar es que no necesita el negocio lo suficiente para “dar” más, forzando su posición. Los Compradores deben siempre  “sentir” que Tu quieres el acuerdo (por ejemplo que te importa) pero que no lo necesitas (por ejemplo que Tu estás desesperado).

12.   Paciencia, persistencia, resistencia

Si Tu posees estas cualidades entonces realmente son una fuente de poder. Si puedes resistir más que la otra persona sin “romperte” o sentirte demasiado presionado podrás, a menudo, conseguir concesiones extra – pero se consciente que puedes perder el trato si la otra persona se impacienta o comienza a objetarte a nivel emocional.

Conocer bien las fuentes de poder de la otra parte te da, en negociación, una gran ventaja competitiva; ya que permite preparar tu estrategia para conseguir el máximo de concesiones centrándote en tus objetivos y dentro de un proceso de negociación ganar-ganar.

Vender a las 8 tipologías de compradores

Este post es la continuación de Las 8 tipologías de compradores, si entiendes los ocho, puedes identificar cuáles son sus tipologías reales y planificar tus acciones para alinearte con sus criterios y estilos personales de compra y ganar, así, más ventas.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar, para venderles con éxito.

Como venderles al…..

1. El Decisivo

Si tu vas a vender a un Decisivo, debes ser Decisivo también, demostrar tu disposición a tomar algunos riesgos que finalmente pueden ayudar al éxito. No debes preocuparte de los conflictos que pueden suceder con él, a él no le preocupan, solo está orientado al resultado, el conflicto forma parte de la relación. No están acostumbrados a llegar a acuerdos de consenso dada su predisposición solo a ganar, con lo que no debes rendirte cuando dice “NO”, si estás en el camino correcto debes insistir, y siempre dejarle ver que tienes lo que él necesita y quiere.

2. Colaborador

Si estás vendiendo a un Colaborador, ten en cuenta la importancia de crear un consenso, un acuerdo. Es lo que estas personas buscan. Este tipo de venta exige volcarte mucho en este tipo de cliente Colaborador para, mediante preguntas, entender que es lo que necesita, comprender sus inquietudes y consensuar como satisfacerlas. No se ponga nervioso, el colaborador necesita su tiempo, y solo comprará cuando esté listo, la mayoría de las veces no toma la decisión solo, le gusta que otras personas den su opinión. Si en algún momento debes retroceder en la venta, hazlo despacio y explicándole el motivo, para no romper el ambiente de consenso creado.

3. El Amigo

Para vender al Amigo, es importante mantener los detalles bajo mínimos, ya que les cansan y no son importantes para ellos. Debes asegurarte de escuchar sus ideas, y compartir su entusiasmo. Cuando le expongas ideas, no te excedas con ser la “voz de la razón” o la realidad. Lo que es “real” para ti, puede ser interpretado como no interesante para ellos.

4. El Escéptico

Si estás vendiendo a un Escéptico, no te sorprendas, inicialmente son fríos, no dan feedback. No trates de ser coloquial “demasiado” rápido, necesitan su tiempo para encontrarse a gusto. Pero, de forma no muy notoria, no dejes de asegurarte que se van cubriendo sus expectativas.

5. El Gradual

Como vendedor no debes atosigar a un comprador Gradual, o se centran demasiado en las formas y no en el fondo. No les debes ofrecer demasiadas opciones y alternativas, ya esto les hace perder la seguridad y dudar. . A menos que se vea obligado por determinados factores a actuar con urgencia, las decisiones tienden a tomar mucho tiempo. Tu debes decidir si el esfuerzo de trabajar con un comprador Gradual vale la eventual posibilidad de una venta, si es así no le dejes, si lo haces se distraerá con otra cosa.

6. El Rápido

Para vender a El Rápido tendrás que coincidir con su deseo de velocidad. Ayúdale a fijar los plazos en el proceso de la venta, ya que tiene tendencia a saltarselos. Tu Flexibilidad. Y Adaptabilidad, te van a ser más útiles que los beneficios del producto o servicio, ya que cambia de opinión a velocidad vertiginosa. Una vez ha dicho si a la venta, cierra bien el trato, ya que puede cambiar de opinión muy rápidamente.

7. El Analítico

Al vender a un Analítico lo primero de todo a tener en cuenta es no tener prisa y entregarle todos los datos que se consideren necesarios, aceptando de antemano que va a pedir más. A El Analítico le gustan los detalles. Vigila en no presionarle demasiado, si percibe que tienes prisa en cerrar la venta, va a dudar y volverá al análisis “por si acaso”.

8. El Innovador

Si estás vendiendo al Innovador, utiliza técnicas de brainstorming para generar ideas y valoraras todas ( si es necesario crea un “stock de ideas” para más adelante). Deja que el Innovador sea el que marque la agenda de la reunión. Cuando el Innovador habla procura no cortarle su “conversación creativa” pero intenta que la conversación avance ya que, a veces, tienen tendencia a estancarse en los puntos que les gustan más. Procura entrar lo mínimo posible en detalles, y a poder ser déjalos para el final. Por encima de todo No te desanimes, ya que tienen tendencia a ir muy rápidamente de una cosa a otra y a concretar poco!!

No hay compradores ni mejores ni peores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle. 

Las 8 Tipologías de compradores

Independientemente de las razones racionales o emocionales por qué las personas compran, cada comprador tiene preferencias personales en la forma en que desea comprar.

Hay varios estilos y preferencias de compra a tener en cuenta, pero el número no es infinito. Son ocho.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar.

Si entiendes los ocho, puedes identificar cuáles son sus tipologías reales y planificar tus acciones para alinearte con sus criterios y estilos personales de compra y ganar, así, más ventas.

Las 8 tipologías de compradores

1. El Decisivo

El Decisivo es directo. Soluciona problemas y toma decisiones de una forma directa, activa y asertiva. Es proactivo, orientado a resultados y le gusta ganar. Si estás tratando con una persona de este perfil, te puede parecer prepotente y arrogante, y con falta de tacto. Son personas bastante exigentes y quieren que las cosas transcurran a su manera y adaptadas a su calendario.

2. Colaborador

Al Colaborador le gusta resolver los problemas con otras personas. Le gusta discutir las cosas, es discreto, diplomático y adaptable. En un mundo tan agresivo este tipo de personas llaman la atención.

3. El Amigo

El Amigo es interactivo. Las relaciones sociales y el compromiso son importantes para ellos. Son entusiastas, y les gusta solucionar los problemas de forma creativa, son “jugadores de equipo” y les encanta crear relaciones interpersonales. Les gusta tener una visión general y son capaces de invertir horas y horas en discusiones.  Mezclan a menudo asuntos personales y profesionales.

4. El Escéptico

Escéptico es introspectivo. Es reservado y critico. Se toman su tiempo para desarrollar una relación de confianza con las personas. No les importa que les llamen escépticos, están orgullosos de este “realismo” que ponen encima de la mesa.

5. El Gradual

El Gradual consigue su objetivo avanzando de forma lenta y constante. Prefiere la estabilidad y la seguridad. Es un jugador de equipo fiable. El Gradual es paciente, comprensivo, y orientado a servicios.

6. El Rápido

El Rápido quiere que se haga “hoy”. No importa el “qué”. Tiene un fuerte sentido de urgencia, toma las decisiones con rapidez y de forma espontánea con frecuencia. Está abierto tomar riesgos. Le gustan las visiones generales, y se aburre con demasiados detalles.

7. El Analítico

Éxito en el pasado es un indicador de éxito en el futuro. La forma en que se ha hecho, los métodos establecidos, y los datos son importantes para el comprador Analítico. El Analítico es cauteloso, sigue las reglas, procedimientos y normas establecidas. Es un solucionador de problemas global, porque los analiza desde todos los ángulos posibles.

8. El Innovador

El Innovador desarrolla ideas y estrategias independientemente de las normas. Es informal y resuelve problemas de forma creativa. Para ellos no existen los límites.

No hay estilos mejores ni peores de compradores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle.