¿Cómo conseguir, de una vez por todas, tus objetivos? TALLER TRANSFORMA

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¡El día 9 de Mayo podrás TRANSFORMArte!

Cuando éramos niños lográbamos con facilidad todo lo que nos proponíamos. ¡Teníamos una seguridad que asombraba a todos! Al hacernos mayores esa facilidad parece que la vamos perdiendo. La buena noticia es que sigue ahí, aunque no a la vista.

¡Todos tenemos sueños, grandes sueños! Pero a veces, de tan grandes y a tan largo plazo, nunca los empezamos, nunca nos TRANSFORMAmos ( por lo que siguen siendo sueños…).

¿Cuántas veces te has propuesto mejorar tus relaciones, tu carrera profesional, tu vida,…?

¿Cuántas veces te has preguntado por qué no te suceden las cosas que quieres que te sucedan?

TRANSFORMA es un Taller que te va a abrir la puerta para que las cosas te empiecen a cambiar. En el taller vamos a trabajar como elevar el nivel de consciencia individual trabajando en grupo y vas a crear tu primer Plan de Acción para lograr, de una forma consciente, tus sueños.

Nos haremos preguntas como ¿Qué quiero? ¿ Qué siento? ¿ Cuales son mis fortalezas? ¿Qué me limita? ¿Cómo mejorar mis relaciones con los demás? ¿Qué experiencia puedo aportar a los que me rodean? ¿ Cuál es mi compromiso?…con un único objetivo: TRANSFORMArte para hacer las cosas de forma diferente y alcanzar tus sueños y tus objetivos.

“ No dejes NUNCA que otros hagan las cosas por ti”

 El día 9 de Mayo podrás TRANSFORMArte, volver a ser niño, usar las piezas de Lego y a través de ellas aflorar esta facilidad de conseguir aquello que te propongas.

Con tus propias manos y las piezas de Lego construirás el Plan de Acción para asegurar tus sueños con la Metodología Lego Serious Play y el Pensamiento Visual.

Construye, convive, convence, comparte y… pásatelo bien. Éste es también uno de los objetivos

Datos del Taller:

Fecha: 9 de Mayo

Duración del taller: de 9:30 a 14 horas

Lugar: Barcelona

Limite de participantes: 15

Precio: 70 € (incluye Coffee Break y material Lego para el desarrollo del taller)

Si estás interesado envía un mail a info@traico.es y nos pondremos en contacto contigo.

El taller será impartido por Francesc Mas, Facilitador Certificado en Lego Serious Play por “The Association of Master Trainers of the Lego Serious Play Method”.

Como hacer reuniones efectivas ( y no morir en el intento)

 

UnknownPuedes seguir todas las directrices que existen para celebrar de una reunión eficaz, pero las cosas pueden no salir como tu esperabas. La mejor manera de gestionar los potenciales problemas es preparar la reunión con anticipación y así poder actuar en el momento adecuado para que la reunión vuelva sobre los temas previstos a tratar.

Para ello debes tener en cuenta 3 puntos:

1- Piensa en los participantes.

¿Hay un charlatán en su grupo? Si es así, pídele que enfoque sus comentarios sobre los aspectos a tratar. ¿Un crítico constante? Dale que el papel principal en la discusión. ¿Una persona con un hábito de llegar tarde? Déle un trabajo que hacer durante la sesión.
Asegúrate de que todo el mundo tiene un papel.

2- Céntrate en los temas.

Si una persona está acaparando la conversación, empieza a vocalizarte en él. Esto llama la atención del grupo hacia ti, coges el papel de protagonista y cuando ya lo tienes, le das las gracias y le das la palabra a otro participante con un , ¿Y tu que piensas sobre este tema?. Automaticamente la primera persona se callará para escuchar.

3- No tengas miedo del silencio.

Permitir el silencio durante un minuto – la gente necesita tiempo para procesar. Pregunta si se debe aclarar algo, si es necesario, aclarar los puntos y sigue llevando el control de la reunión. Los silencios son necesarios, no todas las personas pensamos igual de rápidos. Algunas veces el que convoca la reunión  hace tiempo que está trabajando sobre un tema, pero los demás lo ven por primera vez, y necesitan su tiempo.

PREPARATE BIEN, NUNCA TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD DE HACER ESTA MISMA REUNIÓN

4 situaciones donde no es aconsejable una reunión

Reunión tradicionalEn las empresas y en otro tipo de organizaciones tenemos la tendencia a organizar reuniones con la idea de resolver temas y esto, desgraciadamente no siempre sucede.  Así que antes de agregar otra reunión a nuestros calendarios tenemos que ver si una reunión es la mejor manera de lograr el objetivo. No deberíamos programar una reunión si no debería programar una reunión si:

1- El tema no vale el tiempo de todos:

Hay veces que los temas pueden ser interesantes para todos, pero otras veces con dos o tres personas el tema quedaría hablado y solucionado, entonces ¿es lícito invertir el tiempo de todo el mundo?

2- No hay buena sintonía entre los miembros convocados a la reunión:

Si miembros del grupo están molestos y no están dispuestos a hablar poco provecho vamos a sacar de la reunión A veces, en situaciones de conflicto, es bueno que los miembros del grupo estén separados durante un tiempo y ya los volveremos a juntar cuando estén preparados para ello.

3- Cuando un miembro puede condicionar a otro:

Hay situaciones que se manejan mejor de uno en uno. Por ejemplo, en procesos de evaluación del desempeño de un empleado donde la privacidad puede ser muy importante para una mayor aportación de valor en el feedback, es mucho mejor realizar un proceso de reuniones individuales.

4- Interés en recabar muchas opiniones individuales:

Cuando necesitamos tener muchas opiniones individuales puede no ser la mejor opción realizar una reunión salvo que la realicemos con dinámicas específicas que inducen a la participación individual en un marco global como la metodología Lego Serious Play.

Cómo hacer reuniones eficaces con la Metodología Lego Serious Play

Reunión LSPSegún los estudios realizados en una reunión el 20% de los participantes realizan el 80% de las aportaciones, entonces, ¿para que nos reunimos tanta gente?. Generalmente cuando asistes a una reunión, seas de los que más participan o de los que no participas en absoluto, enseguida te das cuenta de que el grado de participación es dispar. Pensando en positivo a mi me gusta pensar que es una pena, ya que se pierden un montón de buenas opiniones, que por diversos motivos nunca conoceremos. La mayoría de las veces los motivos tienen que ver con los propios participantes, son motivos como: – “yo no se hablar tan bien como él” – “no lo diré por qué ya lo han comentado” – “Mejor me callo, seguro que no les interesa” – “Wow!! cuánto saben!!!, quedaré fatal si doy mi opinión” – “No se que decir,….” – etc… Muchas veces son personas más introvertidas, que necesitan confianza con el grupo o bien que han tenido una experiencia negativa en el pasado y no quieren repetir. Los ejemplos anteriores se ven acrecentados por influencias dentro del grupo que crean una zona de control por parte de algunos miembros, que hace que unos pocos tomen la palabra y no pregunten a los demás, son personas que piensan “si los demás tienen algo que decir, que digan!!” o “Si no lo dicen es por qué no quieren”, etc… Podemos cambiar esta dinámica con la metodología Lego Serious Play (LSP). En una reunión con LSP el 100% de los participantes a la reunión son miembros activos en la misma, expresan su opinión, muestran a los demás su opinión de forma tangible mediante la construcción de un modelo de Lego y este modelo (construcción que representa su “punto de vista u opinión”) pasa a ser parte del paisaje que entre todos construyen. En definitiva, su opinión pasa a ser tenida en cuenta  y a ser considerada por todos. En uno de los últimos talleres que he realizado con la Metodología LSP se produjo un efecto en este sentido. En la fase inicial del taller ya se identificaba quienes eran los que más participaban y los que menos, como nadie conocía la metodología LSP se quedaron muy sorprendidos cuando vieron y oyeron a personas que no habían participado en las fases iniciales que de golpe tomaban la iniciativa, defendían su modelo y éste era tenido en cuenta por los demás miembros del taller.

Una reunión con Lego Serious Play garantiza la participación del 100% de los miembros de la reunión.

6 pasos para mejorar la Experiencia Cliente (UX)

La mejora de la User Experience pasa por:

Tener los conocimientos sobre lo que vamos a vender

Tener las habilidades para saber venderlo

Tener la Actitud adecuada

Pasar a la Acción: Hacerlo

La Orientación al Cliente resulta una actividad muy vacía de contenido y muy poco gratificante cuando solo se pretende vender, sin preocuparse de las verdaderas necesidades del cliente.

Hay vendedores que las cosas siempre les van bien, independientemente de lo que ocurra a su alrededor. Son vendedores que siempre están contentos, optimistas, relajados, siempre son positivos y amigables. Son personas que se autocontrolan y controlan por completo sus vidas.

Las personas con éxito no son mejores que el resto, solo ha desarrollado unos FACTORES ACTITUDINALES que les ha permitido un mayor desarrollo personal y profesional. Por ello es importante conocer cuáles son estas actitudes y potenciarlas:

1)    Excelencia y Calidad

Todas las personas se sienten orgullosas de realizar trabajos para los que son importantes y hacerlos muy bien.

El éxito de su trabajo es: SER INDISPENSABLE

“No seas bueno, se lo mejor que puedas llegar a ser. El mejor en comparación con uno mismo”

Se Competente- Asume Responsabilidades – La Calidad no se refiere solo a lo que se hace, sino al MODO DE HACERLO. – Desarrolla una actitud de OBSESION por el SERVICIO al CLIENTE”

La Clave de la Calidad es: SUPERAR LAS EXPECTATIVAS

2)    Servicio y Satisfacción:

El Servicio al Cliente es la Clave para seguir fidelizando clientes, cuanto mejor atienda una empresa a sus clientes más rápido crecerá. Para ello debe conocer a la perfección las necesidades de sus clientes, sus expectativas y cubrir ambas.

3)    Concentración

Para que una empresa se mantenga en el mercado y pueda dar el mejor servicio debe tener en cuenta también sus intereses. Un vendedor debe saber que se espera de él y así poder concentrarse en dar lo máximo de si para poder conseguir los resultados esperados. Para dar el mejor servicio al cliente, es importante concentrarnos en aquellas áreas clave donde convergen Cliente y Empresa.

4)    Creatividad

El pensamiento creativo es vital para el éxito en la orientación al cliente: La habilidad de resolver problemas determina, más que ninguna otra cosa, nuestro progreso profesional.

La importancia radica en una orientación hacia las soluciones y no hacia los problemas. En la relación con el cliente debemos centrarnos en: QUE MAS PUEDO HACER YO.

5)    Cooperación: Tu éxito depende de tu relación con los demás. Tu habilidad para trabajar codo con codo con los clientes es una valiosa cualidad.

Para trabajar de esta manera es importante:

“No critiques ni seas negativo”

 “Sonríe y se positivo”

 “Se agradecido, honesto y humilde”

Desarrolla una relación de confianza: Escucha atentamente!!

6)    Responsabilidad: Acepta las responsabilidades sin excusas!!

Responsabilidad es la capacidad de ser consecuente con tus actos. No te quejes, si algo no te gusta, cámbialo!!

El 80% del éxito individual de un vendedor queda determinado por la ACTITUD, y el 20% restante por los CONOCIMIENTOS/APTITUD

Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Las 8 competencias principales de la Experiencia Cliente

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En la actualidad se habla mucho de Experiencia Cliente y del Mapa que se crea de esta Experiencia considerando los puntos de contacto principales del cliente con el servicio.

No siempre, pero en muchos casos el Servicio lo realizan las personas. Para realizar este servicio con garantías de éxito estas personas deben tener una serie de Competencias. En este post hablaremos de las 8 competencias básicas de una buena orientación al cliente. Estas competencias son:

  1. – Escuchar
  2. – Dialogar
  3. – Generosidad
  4. – Colaboración
  5. – Transparencia
  6. – Innovación
  7. – Comunicación
  8. – Anticipación/Visualización

Hablemos de cada uno de ellas:

1- Escuchar:

Escuchar es más que oír, escuchar es también interpretar lo que dice el cliente y a través de ésta interpretación “sentir” lo que el cliente “siente”. Para poder dar un buen servicio al cliente tenemos que centrarnos en lo que dice y siente para alinearnos totalmente con él.

2- Dialogar:

En Orientación al Cliente dialogar es tratar al cliente de “tu a tu”, tener una predisposición a que la relación sea de ganar-ganar, para ello tenemos que dejar de lado nuestra posición e interesarnos por sus intereses.

3- Generosidad:

Cuando damos servicio al cliente esperando algo a cambio enseguida y no lo recibimos, manifestamos nuestra frustración o malhumor enseguida y el cliente lo percibe. Por el contrario, si hacemos las cosas sin esperar nada en el corto plazo, recibamos o no algo a cambio, nuestra predisposición a hacerlo bien va a ser total y el resultado va a ser mejor.

4- Colaboración:

La relación con el cliente no debe ser una relación de puro intercambio, debe ser una relación de total colaboración, es decir, una vez iniciada la relación cliente-empleado forman uno, con lo cual cualquier cosa que le suceda y perciba uno le afecta al otro.

5- Transparencia:

Cualquier tipo de Experiencia con el cliente debe ser percibida por él sin barreras. Actuar con el cliente sin ocultar nada y con total transparencia genera confianza. Esta confianza se genera con una relación asertiva.

6- Innovación:

Cada vez más los clientes están mejor formados e informados. Cualquier tema innovador focalizado en él de forma personalizada, estrecha más la relación e incrementa la Experiencia al percibirse como diferencial.

7- Comunicación:

Comunicamos y percibimos con todo. A veces pensamos que si el cliente no nos oye no estamos comunicando. Estamos equivocados, la comunicación la realizamos con todo nuestro cuerpo, no solo con el lenguaje. Cuidar nuestra comunicación y orientarla a una mejor relación con el cliente, generará confianza y afianzará más la experiencia con él.

8- Anticipación/Visualización:

La Experiencia que más apreciamos es aquella que supera nuestras expectativas, es decir, las que no podíamos imaginar. Para mejorar la Experiencia con el cliente, anticípate a sus necesidades visualizando cuales pueden ser y se las das.

 

“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos” Walt Disney.

La comunicación no verbal en ventas

5No hay consejos específicos sobre cómo utilizar el lenguaje corporal. Un movimiento puede ser interpretado de varias maneras , dependiendo del contexto de y con quién se está hablando. Sin embargo si hay unos consejos que son comunes independientemente de la situación.
Estos son algunos consejos lenguaje corporal que te permiten mejorar tus habilidades de comunicación , así como lograr el éxito en la venta .

1 . Entender Contexto.
El contexto donde te encuentres puede hacer que un mismo movimiento tenga diferentes interpretaciones, con lo que no te centres exclusivamente en el gesto, valora este gesto en el contexto.

Aprender a reconocer las señales clave de contexto le ayudará a responder mejor a su lenguaje corporal.

2 . Comprender tu propio lenguaje corporal
Comprender el lenguaje corporal de otras personas va a ser muy útil , pero también hay que entender el mensaje enviado por tu propio cuerpo. Muchas personas se pasan horas y días pensando y preparando que palabras utilizaran en su presentación o discurso, sin embargo , nunca se dan cuenta de que su propio lenguaje corporal  puede enviar mensajes muy diferentes  y a veces contradictorios.
Cuando tus palabras y tu cuerpo están enviando mensajes diferentes , la gente tiende a ir con el mensaje enviado por tu cuerpo, con lo cual se genera una dificultad en la comprensión.

3 . Ser Natural
Intenta siempre ser lo más natural posible, esto va a facilitar tu credibilidad. Hay personas que se preparan arduamente para tener un lenguaje corporal coherente, esto está muy bien, pero te exige que estés constantemente vigilando en no abandonar esta posición. Los actores a base de muchos ensayos consiguen que los espectadores crean que no están actuando sino que la situación es “real”, esta credibilidad es la que hace que los espectadores se emocionen. El cansancio del actor viene de estar siempre alerta en mantener este lenguaje corporal.

4 . No cruzar brazos y piernas
Seguro que tu sabes que no debe cruzar los brazos , ya que puede hacerte parecer que estás a la defensiva . Este consejo va para las piernas también. Es mejor mantener los brazos y las piernas abiertas .
5 . Los apretones de manos
Los apretones de mano son a menudo la primera impresión que tu tienes de la otra persona. Tener un buen agarre puede mostrar un signo de poder , de sabiduría , de confianza , mientras que un agarre débil, “de pescado “, podría mostrar el miedo y la inseguridad.
Otro factor a tener en cuenta es la colocación de la palma :
Palma hacia abajo: Debemos tratar de evitar la presentación de las manos de esta manera , ya que expresa que estás mostrando una posición de autoridad . La palma hacia abajo muestra superioridad y obliga a otras personas a agitar la mano de una forma muy incomoda, de sumisión.
Palmas verticales: Mantener la palma verticalmente expresa respeto e igualdad de condiciones.
Palma hacia arriba : Es conocida como “posición de palma sumisa”. Se utiliza como un gesto no amenazante , que recuerda el gesto de súplica de un mendigo de la calle . Este apretón de manos se debe evitar para motivar la igualdad.

6 . Relajar los hombros
Cuando estamos tensos o nerviosos somos propensos a terminar con la tensión en los hombros. Trata de relajarte sacudiendo los hombros un poco y moverlos un poco hacia atrás .

7 . Identificar constantemente tus patrones de lenguaje corporal
Haz un esfuerzo consciente para pensar acerca de lo que hace tu cuerpo en varias interacciones con diferentes personas. Puedes utilizar un espejo para ver tus expresiones faciales y tu postura, sobre todo cuando se está enojado , feliz o nervioso.
8 . Contacta con los ojos, mira pero no invadas.
En la mayoría de las personas si la comunicación va acompañada de un contacto visual se produce una mejor conexión y podemos percibir si nos están escuchando o no. Sin embargo debemos tener presente que un contacto visual muy incisivo puede ser percibido por la otra persona como agresivo e invasivo. Debes mirar sin molestar.
Si no estás acostumbrado a mantener el contacto visual al principio puedes sentir un poco de miedo, no temas, la otra persona agradece la mirada.
9 . Coordinar el lenguaje corporal con los mensajes que estámos emitiendo y con el tono de la voz.
El lenguaje corporal es eficaz si expresa el mensaje que deseas comunicar. Si deseas mostrar confianza, pero tu postura te hace parecer inseguro entonces te estás comunicando de forma ineficaz . Si la comunicación no verbal coincide con tus palabras, no sólo se vas a comunicar con mayor claridad , también serás más creíble.
10 . Enfatizar los puntos.
Es importante tener gestos específicos para enfatizar los puntos que para ti son más importantes. Repetir estos gestos a lo largo de una comunicación hará ver a la otra persona que lo que estás diciendo es importante para tí.

11 . Utilizar la sonrisa
Una sonrisa genuina estimulará el sentido de bienestar. Como es normal , una sonrisa genuina ocurre de forma lenta , arruga los ojos, ilumina la cara y se desvanece lentamente. El consejo es relajarse y reír cuando otras personas dicen algo muy gracioso. Si es así , la gente se sentirá atraída hacia tí, pensarán que eres una persona positiva. Nunca te rías de tus propios chistes , ya que puedes dar una imagen de más necesitado y nervioso.

12 . Ralentizar
Reduce la velocidad , tanto en tus palabras, como en tus gestos y movimientos. Caminando lentamente , no solo vas a parecer más seguro y tranquilo, también te hará sentir menos tenso .

13 . Elimina los tics
Vigila los tics o movimientos nerviosos no controlados como mover la pierna dan una.
14 . Espejo
Por lo general, cuando te llevas bien con alguien, si la conexión es buena , empezarás a reflejar “con él” de manera inconsciente, imitarás sus gestos y su postura. La recomendación es que con el fin de ayudar a que la conexión sea mejor , fuerces y provoques este espejo. Así , si él se inclina hacia delante , tu también te inclinas hacia adelante . Y, si él tiene las manos en los muslos , puedes hacer lo mismo. No lo hagas de forma inmediata, deja que pase entre 1 y 2 segundos antes de “espejearte” en él.
15 . Utiliza los gestos con las manos cuidadosamente
Algunos gestos de la mano pueden ser muy eficaces en destacar tus puntos, mientras que otros pueden ser una distracción o incluso ofensivos para la otra persona y dar lugar a malos entendidos. Utiliza las manos para describir cosas o para darle peso a un punto en el que deseas incidir. No abuses o puede convertirse en una distracción.
16 . Identificar normas culturales

Las normas culturales en relación con el lenguaje corporal varían considerablemente y si no hablas el mismo lenguaje corporal que la otra persona esto puede dar lugar a malas interpretaciones.

Aprovechar el lenguaje corporal adecuado puede ayudarte a lograr muchas cosas en el proceso de la venta. y recuerda:

NUNCA TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD DE CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN

Buenas Ventas!!el-lenguaje-corporal-que-debes-evitar-en-una-entrevista-de-trabajo2

¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

Planifica una primera buena impresión con el cliente

 

PlanificaciónEste post me surge de un articulo que leí el pasado verano en la Harvard Business Review. Después de leerlo decidí cambiar mi forma de ver la relación con mis clientes y potenciales y tomarme esta relación como uno de los retos más importantes de mi carrera profesional.

Todos esperamos que nuestra experiencia profesional y personal, así como los hitos que hemos logrado hablen por si mismos y que los demás nos traten como nos merecemos. Pero esto no sucede, a menudo somos subestimados por las personas con las que entramos en contacto y algunas veces ni siquiera nos escuchan.

No hace mucho, presentándome a un potencial cliente, le explicaba en que podríamos ayudarle y en un momento determinado salió la palabra formación, a partir de aquel momento dejé de interesarle, “nosotros la formación la hacemos internamente” me comentó, y así una y otra vez, por mucho que yo intentaba explicarle otra cosa, vi que las barreras iban creciendo y que no conseguiría escalar el muro.

Cuando entramos en contacto con personas conocidas o compañeros de trabajo podemos superar las percepciones negativas a partir de un arduo trabajo para que cambien su comportamiento hacia nosotros, pero “¿qué hacer cuando te reúnes con alguien que es la primera vez que te ve?” “¿Cómo causar una primera buena impresión y no permitir que nuestros interlocutores caigan en creencias limitantes negativas de las cuales va costar muchísimo sacarles?”.

No hace mucho organizamos una comida los 10 o 12 compañeros de MBA que hemos estado más en contacto estos últimos años. Mi sorpresa fue cuando al final de la comida, uno de ellos se me acerca y me pregunta si conozco a alguien que le pueda ayudar, me comenta que en su empresa están pasando por un bache y le interesaría contactar con algún buen consultor y que tuviera experiencia en el mundo de la empresa,…. ni decir que yo me quede a cuadros!!!!

Ante está situación algunas personas se desesperan y empiezan a dudar de si mismos “¿Estoy suficientemente preparado?” o “¿Sirvo para hacer este trabajo?”. Otros se enfadan con las personas que no les reconocen sus éxitos.

Lo que he aprendido de mi experiencia es lo siguiente:

“Debo asegurarme de que estoy por delante de mi competencia, orientado a las necesidades de mis potenciales clientes y, si dado el caso, algo falla en el primer encuentro, debo corregir inmediatamente estas malas impresiones”.

 Lo que yo hago para asegurarme que las personas con las que me voy a reunir me conocen es lo siguiente:

1- Antes de contactar con alguien por primera vez me aseguro que me conoce y conoce mi experiencia. Una de las formulas para conseguir esto puede ser, por ejemplo, mandarle un mail “ Tal como acordamos nos veremos el próximo Jueves, deseo poder hablarle del tema X y poder explicarle mi experiencia en esta materia”, o le envío un post que habla del tema o un enlace a mi Linkedin en el que hay publicado algo sobre lo que hablaremos.

2- Durante el contacto, les explico anécdotas que demuestran mi experiencia.  Con el fin de que las personas se interesen por lo que les explico debo generarles curiosidad, no explicarlo todo y obligarles a que pregunten si quieren saber más. El hecho de que pregunten ya demuestra su interés hacia mi historia.

3- Después del contacto , si sospecho que no han comprendido plenamente el  potencial que les puedo ofrecer, no lo empujo. Cuando me han encasillado en una determinada posición el hecho de que insista produce en ellos que aún me encasillen más. Ante esta situación mi forma de actuar es la siguiente, si la relación vale la pena me mantengo en contacto con ellos mediante información sobre el tema y les voy actualizando información sobre lo que hago.

Mientras tanto , no dejes que el juicio que han hecho sobre ti merme tu potencial. Recuerda que debes hacer muchos contactos para que uno se cierre, pero que todos tienen validez.

Yo soy de los que piensa “que el que la sigue la consigue”,  con lo cual un día lograremos que los demás reconozcan nuestro conocimiento y reputación y que estén encantados de trabajar con nosotros. Hasta entonces, habrá personas que no tienen ni idea de lo que podemos ofrecer.

Para avanzar en esta línea y obtener el reconocimiento que nos merecemos , he aprendido que la única solución es reconocer que es nuestra responsabilidad asegurar que se enteren  de quienes somos, que experiencia tenemos y que podemos aportarles.