Las 8 competencias principales de la Experiencia Cliente

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En la actualidad se habla mucho de Experiencia Cliente y del Mapa que se crea de esta Experiencia considerando los puntos de contacto principales del cliente con el servicio.

No siempre, pero en muchos casos el Servicio lo realizan las personas. Para realizar este servicio con garantías de éxito estas personas deben tener una serie de Competencias. En este post hablaremos de las 8 competencias básicas de una buena orientación al cliente. Estas competencias son:

  1. – Escuchar
  2. – Dialogar
  3. – Generosidad
  4. – Colaboración
  5. – Transparencia
  6. – Innovación
  7. – Comunicación
  8. – Anticipación/Visualización

Hablemos de cada uno de ellas:

1- Escuchar:

Escuchar es más que oír, escuchar es también interpretar lo que dice el cliente y a través de ésta interpretación “sentir” lo que el cliente “siente”. Para poder dar un buen servicio al cliente tenemos que centrarnos en lo que dice y siente para alinearnos totalmente con él.

2- Dialogar:

En Orientación al Cliente dialogar es tratar al cliente de “tu a tu”, tener una predisposición a que la relación sea de ganar-ganar, para ello tenemos que dejar de lado nuestra posición e interesarnos por sus intereses.

3- Generosidad:

Cuando damos servicio al cliente esperando algo a cambio enseguida y no lo recibimos, manifestamos nuestra frustración o malhumor enseguida y el cliente lo percibe. Por el contrario, si hacemos las cosas sin esperar nada en el corto plazo, recibamos o no algo a cambio, nuestra predisposición a hacerlo bien va a ser total y el resultado va a ser mejor.

4- Colaboración:

La relación con el cliente no debe ser una relación de puro intercambio, debe ser una relación de total colaboración, es decir, una vez iniciada la relación cliente-empleado forman uno, con lo cual cualquier cosa que le suceda y perciba uno le afecta al otro.

5- Transparencia:

Cualquier tipo de Experiencia con el cliente debe ser percibida por él sin barreras. Actuar con el cliente sin ocultar nada y con total transparencia genera confianza. Esta confianza se genera con una relación asertiva.

6- Innovación:

Cada vez más los clientes están mejor formados e informados. Cualquier tema innovador focalizado en él de forma personalizada, estrecha más la relación e incrementa la Experiencia al percibirse como diferencial.

7- Comunicación:

Comunicamos y percibimos con todo. A veces pensamos que si el cliente no nos oye no estamos comunicando. Estamos equivocados, la comunicación la realizamos con todo nuestro cuerpo, no solo con el lenguaje. Cuidar nuestra comunicación y orientarla a una mejor relación con el cliente, generará confianza y afianzará más la experiencia con él.

8- Anticipación/Visualización:

La Experiencia que más apreciamos es aquella que supera nuestras expectativas, es decir, las que no podíamos imaginar. Para mejorar la Experiencia con el cliente, anticípate a sus necesidades visualizando cuales pueden ser y se las das.

 

“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos” Walt Disney.

Lo que hay que hacer y lo que no hay que hacer para dar feedback eficaz

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Lo que hay que hacer

  • Ordenar bien los hechos
  • Centrarse sólo en unos pocos aspectos importantes
  • Centrarse en los puntos fuertes y no tanto en lo que hay que mejorar
  • Integrar el feedback en la rutina diaria
  • Tener presente la cantidad máxima de feedback que una persona puede recibir de una sola vez
  • Dejar claro el objetivo del feedback – para ser eficaz hay que ser sincero y útil
  • Ponerse en la piel del prójimo – pensar en cómo ir ganando puntos progresivamente y en cómo hacer un seguimiento del feedback como apoyo para hacer frente a las respuestas emocionales
  • Ayudar al receptor a crear un plan de acción personal – pedirle que exprese sus ideas y luego acordar comprometerse con sus acciones, programa y estudios de seguimiento sobre la eficacia de dichas acciones. En las acciones, se pueden incluir “pruebas de seguridad” como, por ejemplo, probar nuevas maneras de operar con los compañeros con los que se cuente con más apoyo y confianza antes de intentarlo con personal más arriesgado o con los clientes. Es importante tener presente el ciclo de aprendizaje de Kolb: proporcionar a la gente la oportunidad de experimentar y, luego, llevar a cabo un estudio de seguimiento que refleje el éxito y el modo en que podemos adaptar el enfoque para ser más eficaces. Al adoptar un enfoque más orientado al plan de acción personal, nos aseguraremos un compromiso verdadero con el plan, pues “viene” del individuo.
  • Pedir permiso
  • ¡No hay necesidad de complicarse la vida!
  • Dejar claro que se es capaz de hacerlo
  • Al dar feedback eficaz, asegurarse de que se anima a la gente para que sigan trabajando como siempre – comentar cómo estas personas pueden utilizar los comportamientos positivos en otras situaciones
  • Buscar oportunidades para encontrar modos para juzgar intangibles
  • Terminar siempre el feedback con un mensaje enérgico, como una visión que invite a una recompensa

Lo que no hay que hacer

  • Centrarse solamente en las debilidades o sólo dar feedback sobre lo que hay que mejorar
  • Utilizar el feedback para descargar nuestra ira
  • Utilizar el feedback para culpar a los demás
  • Ser agresivo
  • Sobre empatizar con la otra persona

 

SI QUIERES TRIUNFAR NO TE QUEDES MIRANDO LA ESCALERA, EMPIEZA A SUBIR, ESCALÓN A ESCALÓN HASTA EL FINAL

 

 

La comunicación no verbal en ventas

5No hay consejos específicos sobre cómo utilizar el lenguaje corporal. Un movimiento puede ser interpretado de varias maneras , dependiendo del contexto de y con quién se está hablando. Sin embargo si hay unos consejos que son comunes independientemente de la situación.
Estos son algunos consejos lenguaje corporal que te permiten mejorar tus habilidades de comunicación , así como lograr el éxito en la venta .

1 . Entender Contexto.
El contexto donde te encuentres puede hacer que un mismo movimiento tenga diferentes interpretaciones, con lo que no te centres exclusivamente en el gesto, valora este gesto en el contexto.

Aprender a reconocer las señales clave de contexto le ayudará a responder mejor a su lenguaje corporal.

2 . Comprender tu propio lenguaje corporal
Comprender el lenguaje corporal de otras personas va a ser muy útil , pero también hay que entender el mensaje enviado por tu propio cuerpo. Muchas personas se pasan horas y días pensando y preparando que palabras utilizaran en su presentación o discurso, sin embargo , nunca se dan cuenta de que su propio lenguaje corporal  puede enviar mensajes muy diferentes  y a veces contradictorios.
Cuando tus palabras y tu cuerpo están enviando mensajes diferentes , la gente tiende a ir con el mensaje enviado por tu cuerpo, con lo cual se genera una dificultad en la comprensión.

3 . Ser Natural
Intenta siempre ser lo más natural posible, esto va a facilitar tu credibilidad. Hay personas que se preparan arduamente para tener un lenguaje corporal coherente, esto está muy bien, pero te exige que estés constantemente vigilando en no abandonar esta posición. Los actores a base de muchos ensayos consiguen que los espectadores crean que no están actuando sino que la situación es “real”, esta credibilidad es la que hace que los espectadores se emocionen. El cansancio del actor viene de estar siempre alerta en mantener este lenguaje corporal.

4 . No cruzar brazos y piernas
Seguro que tu sabes que no debe cruzar los brazos , ya que puede hacerte parecer que estás a la defensiva . Este consejo va para las piernas también. Es mejor mantener los brazos y las piernas abiertas .
5 . Los apretones de manos
Los apretones de mano son a menudo la primera impresión que tu tienes de la otra persona. Tener un buen agarre puede mostrar un signo de poder , de sabiduría , de confianza , mientras que un agarre débil, “de pescado “, podría mostrar el miedo y la inseguridad.
Otro factor a tener en cuenta es la colocación de la palma :
Palma hacia abajo: Debemos tratar de evitar la presentación de las manos de esta manera , ya que expresa que estás mostrando una posición de autoridad . La palma hacia abajo muestra superioridad y obliga a otras personas a agitar la mano de una forma muy incomoda, de sumisión.
Palmas verticales: Mantener la palma verticalmente expresa respeto e igualdad de condiciones.
Palma hacia arriba : Es conocida como “posición de palma sumisa”. Se utiliza como un gesto no amenazante , que recuerda el gesto de súplica de un mendigo de la calle . Este apretón de manos se debe evitar para motivar la igualdad.

6 . Relajar los hombros
Cuando estamos tensos o nerviosos somos propensos a terminar con la tensión en los hombros. Trata de relajarte sacudiendo los hombros un poco y moverlos un poco hacia atrás .

7 . Identificar constantemente tus patrones de lenguaje corporal
Haz un esfuerzo consciente para pensar acerca de lo que hace tu cuerpo en varias interacciones con diferentes personas. Puedes utilizar un espejo para ver tus expresiones faciales y tu postura, sobre todo cuando se está enojado , feliz o nervioso.
8 . Contacta con los ojos, mira pero no invadas.
En la mayoría de las personas si la comunicación va acompañada de un contacto visual se produce una mejor conexión y podemos percibir si nos están escuchando o no. Sin embargo debemos tener presente que un contacto visual muy incisivo puede ser percibido por la otra persona como agresivo e invasivo. Debes mirar sin molestar.
Si no estás acostumbrado a mantener el contacto visual al principio puedes sentir un poco de miedo, no temas, la otra persona agradece la mirada.
9 . Coordinar el lenguaje corporal con los mensajes que estámos emitiendo y con el tono de la voz.
El lenguaje corporal es eficaz si expresa el mensaje que deseas comunicar. Si deseas mostrar confianza, pero tu postura te hace parecer inseguro entonces te estás comunicando de forma ineficaz . Si la comunicación no verbal coincide con tus palabras, no sólo se vas a comunicar con mayor claridad , también serás más creíble.
10 . Enfatizar los puntos.
Es importante tener gestos específicos para enfatizar los puntos que para ti son más importantes. Repetir estos gestos a lo largo de una comunicación hará ver a la otra persona que lo que estás diciendo es importante para tí.

11 . Utilizar la sonrisa
Una sonrisa genuina estimulará el sentido de bienestar. Como es normal , una sonrisa genuina ocurre de forma lenta , arruga los ojos, ilumina la cara y se desvanece lentamente. El consejo es relajarse y reír cuando otras personas dicen algo muy gracioso. Si es así , la gente se sentirá atraída hacia tí, pensarán que eres una persona positiva. Nunca te rías de tus propios chistes , ya que puedes dar una imagen de más necesitado y nervioso.

12 . Ralentizar
Reduce la velocidad , tanto en tus palabras, como en tus gestos y movimientos. Caminando lentamente , no solo vas a parecer más seguro y tranquilo, también te hará sentir menos tenso .

13 . Elimina los tics
Vigila los tics o movimientos nerviosos no controlados como mover la pierna dan una.
14 . Espejo
Por lo general, cuando te llevas bien con alguien, si la conexión es buena , empezarás a reflejar “con él” de manera inconsciente, imitarás sus gestos y su postura. La recomendación es que con el fin de ayudar a que la conexión sea mejor , fuerces y provoques este espejo. Así , si él se inclina hacia delante , tu también te inclinas hacia adelante . Y, si él tiene las manos en los muslos , puedes hacer lo mismo. No lo hagas de forma inmediata, deja que pase entre 1 y 2 segundos antes de “espejearte” en él.
15 . Utiliza los gestos con las manos cuidadosamente
Algunos gestos de la mano pueden ser muy eficaces en destacar tus puntos, mientras que otros pueden ser una distracción o incluso ofensivos para la otra persona y dar lugar a malos entendidos. Utiliza las manos para describir cosas o para darle peso a un punto en el que deseas incidir. No abuses o puede convertirse en una distracción.
16 . Identificar normas culturales

Las normas culturales en relación con el lenguaje corporal varían considerablemente y si no hablas el mismo lenguaje corporal que la otra persona esto puede dar lugar a malas interpretaciones.

Aprovechar el lenguaje corporal adecuado puede ayudarte a lograr muchas cosas en el proceso de la venta. y recuerda:

NUNCA TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD DE CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN

Buenas Ventas!!el-lenguaje-corporal-que-debes-evitar-en-una-entrevista-de-trabajo2

Gestionar la toma de decisiones en las Cuentas Clave

ccObtener una decisión favorable, incluso una pequeña, puede ser una tarea ardua en las Cuentas Claves. Raramente es una sola persona en ellas la que toma la decisión de aceptar un producto o servicio. En cerca del 75% de los casos, hay al menos tres personas implicadas en el proceso de toma de decisiones.

Es importante, para el Key Account Manager (KAM), darse cuenta de que incluso cuando haya convencido a la persona con la que haya estado hablando, el trabajo puede no haber terminado. ¿Quién más se encuentra implicado?

Cada una de las Cuentas Claves con la que el KAM tenga tratos tendrá su particular proceso de toma de decisiones. No sólo el número de personas, sino también sus personalidades, sus relaciones de negocios entre ellos y su influencia sobre la decisión será diferente. En algunas cuentas puede haber tan sólo dos personas, pero en otras puede haber diez o más. El KAM tendrá que encontrar quiénes son para poderles influir. A veces, una sola persona se encarga de varias funciones; en otros casos cada función es desempeñada por un comité.

Para ello el KAM debe tener en cuenta los diferentes tipos de compradores con los que se puede encontrar y los factores que van a a ser críticos en la toma de decisiones.

1- Diferentes tipos de compradores:

El Iniciador.
Esta es la persona que primero identifica el problema, la idea, el interés o la necesidad de un producto o servicio.

Los Influenciadores.
Una persona, o personas, que conocen las necesidades y la posible solución, y pueden influir en la dirección de la decisión.

El Técnico.
El que puede facilitar la información que necesita la empresa del cliente para tomar una decisión. La forma en que esta persona ofrezca y presente la información es fundamental para la toma de decisiones.

El Usuario.
Las informaciones, opiniones y puntos de vista de esta persona afectarán también a la decisión final. A menudo esta información proviene del área de la empresa donde nuestro servicio va a dar utilidad directa.

Si el usuario es el “anti”, entonces puede ser difícil forzar la situación.

El negociador.
Esta persona es a menudo una de las que negocia los términos y condiciones bajo las cuales se va a adquirir su producto o servicio. No es siempre la parte más importante del proceso de toma de decisiones.

El Económico o Responsable último.
Es el que decide, la persona que da la aprobación final a la decisión. Este individuo puede delegar en un Influenciador o, incluso, en cualquiera implicado en la cadena de la toma de decisiones, a menudo con instrucciones muy concretas.

La información y el conocimiento sobre esas personas y sus actividades es extremadamente valiosa y a menudo crítica durante la penetración en la cuenta. Estableciendo un esquema de quién desempeña cada una de esas actividades, cuál es su influencia real y cuál es la relación entre ellos, su estrategia frente a la Cuenta Clave será más efectiva.

2- Factores críticos en la toma de decisiones:

Mientras los altos responsables a menudo son los que toman las decisiones, hay dentro de la compañía otros que toman mini-decisiones que van conduciendo a la decisión final basada en ciertos factores conocidos como Factores Críticos de Toma de Decisión. Algunos de estos factores son:

Factores Financieros.   
– presupuestos o precios más bajos

– eficacia de costes

– relación calidad-precio

– costes operativos

– costes administrativos

– condiciones de crédito

-contribución a los beneficios globales

 Factores de Servicio:

– velocidad de puesta en marcha

– aceptación de responsabilidad

– aceptación de compromisos

– calidad del servicio de  mantenimiento

– su relación con el cliente

– formación/mejoras/garantías

 

Factores Socio-Políticos:            

– prestigio derivado de la compra

– imagen de los individuos de su empresa

– contacto de su personal con la empresa

 

Factores Personales:   

– respeto personal como resultado de una decisión

– placer en la compra

 

Cuando se desarrolla la investigación, los factores señalados y su importancia en la empresa a la que el KAM está vendiendo se hacen más evidentes. El KAM identificará cuáles son los más importantes para los contactos y cuándo es necesario reconducir los esfuerzos hacia los factores más valiosos en el Proceso de Toma de Decisiones.

 

 

 

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¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

Orientación radical al cliente: Customer Centricity

TargetApostar por mantener e incrementar el valor del cliente en el tiempo es el sueño de cualquier empresa. Apostar por dar más valor añadido al producto es algo más efímero y costoso, exige una inversión constante en mejoras y es más susceptible de ser copiado. A pesar de esto, algunas de las empresas más reconocidas, como Apple, apuestan constantemente por mejoras en el producto.

En el extremo más radical de la orientación al cliente encontramos Customer Centricity que nos revela como incrementar los beneficios a través de nuestros mejores clientes, conociéndolos mejor, y evitando sobre-invertir en el resto.

Customer Centricity es la estrategia que fundamentalmente alinea los servicios y productos de la compañía con las necesidades y las aspiraciones de los clientes de más valor. Esta estrategia  busca un objetivo concreto: más beneficios en el largo plazo, y lo medimos a través del  Customer Lifetime Value (CLV), el Valor del Cliente en el Largo Plazo. Customer Centricity apuesta por el futuro.

Esta estrategia busca el diferenciarse de la competencia, identificando los clientes de más valor y crear acciones para lograr más beneficios en el largo plazo a la vez que identifica más clientes con el mismo perfil que los primeros.

Las raíces del Customer Centricity se iniciaron en la decada de los 60 cuando se inicio el Marketing Directo. Desde aquella decada muchas cosas han cambiado, principalmente el entorno competitivo en el cual nos movemos.

Las empresas en los Planes Estratégicos y en los Planes de Marketing hablan en genérico de “los clientes”. En Customer Centricity “los clientes”, en genérico, no existen, cada cliente tiene un valor y una importancia diferente a largo plazo para la empresa.

Orientarse hacia el Custormer Centricity obliga a las empresas a realizar unos cambios que no son menores. Cambios que afectan a la estructura organizacional e incluso a la financiera, en el sentido de tomar decisiones de donde invertir, ¿Invierto en todos los clientes actuales?¿Invierto en captar nuevos clientes?¿Invierto en los clientes más leales para que me aporten mayor beneficio?

La mayoría de las empresas tienen estructuras organizacionales y financieras centradas en el producto (Product Centricity).

La Paradoja del Customer Centricity:

Si solo nos centramos en los clientes que nos aportarán más valor en el futuro ¿Qué hay acerca de los otros clientes?

Algunas veces se confunde Customer Centricity por Customer Service. Customer Service es una orientación al cliente de forma personalizada garantizando todos los servicios de la compañía, Customer Centricity es obtener el máximo valor en el largo plazo que los mejores clientes pueden aportar. Una política de ventas centrada en el Customer Service está orientada a todos los clientes, una política de ventas orientada al Customer Centricity esta centrada en los clientes que más valor aportaran a la empresa en el futuro, un futuro que se inicia en el ahora. Ambas estrategias están centradas en el cliente y conviven dentro de una misma compañía.El primer paso para llevar a cabo una orientación de la empresa hacia el Customer Centricity es el CRM. Disponer de herramientas y metodologías que nos permitan conocer la cliente con mayor exhaustividad y poder predecir su valor en el tiempo.

Para poder orientar una compañía hacia el Customer Centricity necesita cumplir con 5 pasos:

1- Orientar y comprometer a toda la organización hacia una orientación Customer Centricity

2- Tener bien identificados a los clientes en targets, de forma que permita a la organización focalizarse en un objetivo común.

3- Crear un Sistema de Medición fiable que nos permita medir cada una de las iniciativas.

4- Estimular la colaboración entre los diferentes departamentos de la empresa con el fin de mejorar la Experiencia del Cliente constantemente.

5- Poner el cliente en el centro de cada una de las cosas que haga la organización.

Buenas Ventas!!

El impacto del temor del vendedor al NO

pajaro%20en%20mano¿Eres de los que piensas “mejor pájaro en mano que ciento volando”?

Si es así puede que hayas perdido 99 oportunidades de vender. Muchos vendedores tienen miedo a perder la venta y esto hace que se aferren a la primera oportunidad que el cliente les dice que si. Estos vendedores temen ofrecer más productos y servicios a los clientes por miedo a que les digan que no también a la primera venta.

En mi opinión estos vendedores nos hacen un flaco favor a los clientes ya que si un vendedor es también una persona que nos hará descubrir nuevas necesidades, todos estos clientes nos lo perderemos, con lo cual es natural que nos enfademos y que no queramos que nunca más nos atienda.

¿No os ha pasado alguna vez que habéis dicho?: “Nunca nadie me había dicho esto, si lo hubieran hecho lo habría comprado en aquel momento” o “Le agradezco que me lo haya explicado, no lo compraré ya que no tengo necesidad, pero hasta ahora nadie me había comentado esto”.

Diariamente se pierden un número importante de oportunidades de venta por temor de los vendedores, ¿No sería mejor formar a lo vendedores a perder este miedo en lugar de formarles más y más en producto?. Una de las formas de perder este miedo es crear en el vendedor la necesidad de conseguir las ventas a las que se ha comprometido en la reunión previa de ventas o aceptar y conciencias que el no es la respuesta más frecuente en ventas y que como vendedores debemos centrar nuestro esfuerzos en el SI. Para conseguir este si debemos hacer algo, sólo no viene.

La Actitud del vendedor es muy importante, una orientación al reto y a la necesidad de acercarse a las necesidades del cliente y a crear necesidades nuevas hacen desaparecer el temor y tomarse la venta como una profesión que genera satisfacción al tener cada vez más pájaros en la mano.

Buenas ventas!!!

Planifica una primera buena impresión con el cliente

 

PlanificaciónEste post me surge de un articulo que leí el pasado verano en la Harvard Business Review. Después de leerlo decidí cambiar mi forma de ver la relación con mis clientes y potenciales y tomarme esta relación como uno de los retos más importantes de mi carrera profesional.

Todos esperamos que nuestra experiencia profesional y personal, así como los hitos que hemos logrado hablen por si mismos y que los demás nos traten como nos merecemos. Pero esto no sucede, a menudo somos subestimados por las personas con las que entramos en contacto y algunas veces ni siquiera nos escuchan.

No hace mucho, presentándome a un potencial cliente, le explicaba en que podríamos ayudarle y en un momento determinado salió la palabra formación, a partir de aquel momento dejé de interesarle, “nosotros la formación la hacemos internamente” me comentó, y así una y otra vez, por mucho que yo intentaba explicarle otra cosa, vi que las barreras iban creciendo y que no conseguiría escalar el muro.

Cuando entramos en contacto con personas conocidas o compañeros de trabajo podemos superar las percepciones negativas a partir de un arduo trabajo para que cambien su comportamiento hacia nosotros, pero “¿qué hacer cuando te reúnes con alguien que es la primera vez que te ve?” “¿Cómo causar una primera buena impresión y no permitir que nuestros interlocutores caigan en creencias limitantes negativas de las cuales va costar muchísimo sacarles?”.

No hace mucho organizamos una comida los 10 o 12 compañeros de MBA que hemos estado más en contacto estos últimos años. Mi sorpresa fue cuando al final de la comida, uno de ellos se me acerca y me pregunta si conozco a alguien que le pueda ayudar, me comenta que en su empresa están pasando por un bache y le interesaría contactar con algún buen consultor y que tuviera experiencia en el mundo de la empresa,…. ni decir que yo me quede a cuadros!!!!

Ante está situación algunas personas se desesperan y empiezan a dudar de si mismos “¿Estoy suficientemente preparado?” o “¿Sirvo para hacer este trabajo?”. Otros se enfadan con las personas que no les reconocen sus éxitos.

Lo que he aprendido de mi experiencia es lo siguiente:

“Debo asegurarme de que estoy por delante de mi competencia, orientado a las necesidades de mis potenciales clientes y, si dado el caso, algo falla en el primer encuentro, debo corregir inmediatamente estas malas impresiones”.

 Lo que yo hago para asegurarme que las personas con las que me voy a reunir me conocen es lo siguiente:

1- Antes de contactar con alguien por primera vez me aseguro que me conoce y conoce mi experiencia. Una de las formulas para conseguir esto puede ser, por ejemplo, mandarle un mail “ Tal como acordamos nos veremos el próximo Jueves, deseo poder hablarle del tema X y poder explicarle mi experiencia en esta materia”, o le envío un post que habla del tema o un enlace a mi Linkedin en el que hay publicado algo sobre lo que hablaremos.

2- Durante el contacto, les explico anécdotas que demuestran mi experiencia.  Con el fin de que las personas se interesen por lo que les explico debo generarles curiosidad, no explicarlo todo y obligarles a que pregunten si quieren saber más. El hecho de que pregunten ya demuestra su interés hacia mi historia.

3- Después del contacto , si sospecho que no han comprendido plenamente el  potencial que les puedo ofrecer, no lo empujo. Cuando me han encasillado en una determinada posición el hecho de que insista produce en ellos que aún me encasillen más. Ante esta situación mi forma de actuar es la siguiente, si la relación vale la pena me mantengo en contacto con ellos mediante información sobre el tema y les voy actualizando información sobre lo que hago.

Mientras tanto , no dejes que el juicio que han hecho sobre ti merme tu potencial. Recuerda que debes hacer muchos contactos para que uno se cierre, pero que todos tienen validez.

Yo soy de los que piensa “que el que la sigue la consigue”,  con lo cual un día lograremos que los demás reconozcan nuestro conocimiento y reputación y que estén encantados de trabajar con nosotros. Hasta entonces, habrá personas que no tienen ni idea de lo que podemos ofrecer.

Para avanzar en esta línea y obtener el reconocimiento que nos merecemos , he aprendido que la única solución es reconocer que es nuestra responsabilidad asegurar que se enteren  de quienes somos, que experiencia tenemos y que podemos aportarles.

Cómo mejorar tu eficacia: El Método GTD

productividad-3El consultor de productividad David Allen (2001) ha propuesto un enfoque sencillo y eficaz para la gestión de las tareas o actividades del día a día. El método se conoce como “Getting Things Done” o GTD. GTD está destinada a minimizar el estrés y la ansiedad, a la vez que maximizar la productividad-en el sentido de maximizar el número de tareas útiles realizadas, no en el sentido de lograr al máximo un objetivo dado.

El resultado previsto de la aplicación de GTD es ser capaz de mantenerse al día con un alto flujo de trabajo de una manera relajada. El principio fundamental es conseguir que todo lo que te está molestando quede fuera de tu mente colocado en una memoria externa confianza (sistema de archivos), para que puedas concentrarte en lo que realmente tienes que hacer ahora.

La gran ventaja del GTD es que es una opción personal, es decir, no necesitas que toda la empresa esté trabajando de la misma forma, como si ocurre con otros métodos.

El método GTD utiliza las siguientes etapas:

1- Recopilar

2- Procesar

3- Organizar

4- Revisar

5- Actuar

1- RECOPILAR

Recopila todas las tareas que merecen tu atención y que sean importantes para ti como, correos electrónicos, llamadas telefónicas, notas, cartas, etc… guárdalos  en “recipientes” externos y/o electrónicos (bandejas de entrada, buzones de correo electrónico, blocs de notas, mensajes de voz, etc) . Utiliza tan pocos recipientes como puedas.
Una vez recopilado, el siguiente paso es Procesar y Organizar el material recopilado para ir vaciándolo de forma regular.

2- PROCESAR

Procesar significa tomar decisiones sobre cada una de las tareas que has recopilado. Empieza por la de arriba, sin tener en cuenta su importancia relativa y toma decisiones de futuro orientadas a la acción sobre cada una de las tareas, de una en una, hasta el final. Te puedes encontrar con dos situaciones:

–       Qué la tarea no te permita realizar ningúna acción.

–       Qué la tarea SI te permita realizar alguna acción

Si en alguna tarea no puedes realizar ninguna acción debes decidir una de estas 3 opciones:

–       Tirárla  a la papelera

–       Dejarla a un lado por si más adelante la necesitas

–       archívala como referencia para tenerlo a mano

Si la tarea es accionable decide cuál va a ser la próxima acción física y Organízala.

3. ORGANIZAR

Agrupa las tareas accionables en categorías identificables y revisables. Las 3 categorías son:

–       Si la acción requiere menos de dos minutos, hazla.

–       Acciones a delegar, ponla en la “lista de espera”.

–       Lista de Proyectos pendientes (pospón la actividad y ponla en una lista de próximas tareas  o en una carpeta de acciones pendientes y en el Calendario)

POR ENCIMA DE TODO: NO DEVUELVAS LA TAREA AL CAJÓN!!!!

 4- REVISAR

Revisa gradualmente el proceso, para mantenerlo todo funcionando y así te permitirá ser más eficiente y productivo.¿Con qué frecuencia debes revisar el sistema?

1-    Diariamente:

– El Calendario y la “lista próximas tareas”

2-    Semanalmente:

– Lista de Proyecto

– Tareas a delegar

– Tareas en Lista de Espera

3-    Mensualmente:

– Panorama completo

5- Actuar

 Para actuar es imprescindible tener todas sus listas de tareas pendientes hasta a la fecha a mano, y decidir ¿qué debe hacer en este momento? Para este paso Allen propone “El modelo de los 4 criterios” para decidir la acción a hacer en cada momento. Este modelo tiene en cuenta los siguientes factores en el orden indicado :

1 . Contexto: ¿Qué se puede hacer aquí y ahora? 

No se pueden hacer las mismas acciones cuando te encuentras en tu mesa como cuando estás caminando en la calle. El contexto limita sus opciones a las tareas que puedes llevar a cabo. Si tu tienes un gran número de acciones pendientes , se recomienda clasificarlos por el contexto ( “oficina”, ” casa” , ” calle ” , “avión”, etc ) , por lo que las acciones que requieran el mismo contexto se pueden realizar fácilmente juntas.

2 . Tiempo disponible : ¿Cuánto tiempo tienes ahora?

Ajustar la duración de la próxima acción que elijas a la cantidad de tiempo disponible : si el tiempo es limitado, hacer acciones cortas.

3 . Energía disponible : ¿Cuánta energía tienes en este momento?

Adapta tu elección  de acción a realizar a tu nivel de energía física y mental : cuando estás cansado hacer sólo las acciones de rutina y mantener acciones difíciles para cuando estés con más energía.

4 . Prioridad: ¿Cuáles son tus prioridades?

Dado el contexto , el tiempo y la energía disponible , ¿qué acciones se deben hacer primero ?