Compartir o No Compartir Conocimiento ¿Es esta es la cuestión?

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No quiero darle vueltas al tema, voy a ir directamente al grano. A una amplia mayoría de la población adulta no les gusta compartir sus conocimientos y habilidades con sus semejantes, y menos si tienen posiciones laborales que se intuyen como competencia. Estas personas piensan que sus conocimientos son lo que les hace diferentes y que mientras los mantengan a buen recaudo ellos (conocimientos y persona) estarán a salvo. Cuando hablo de compartir no hablo de explicarlos, hablo de comentar todas las interioridades del conocimiento para que éste pueda ser utilizado por otra persona.

Que en pleno siglo XXI existan personas que piensen así, significa que en transformación digital andamos a años luz de lo que algunos avanzados quieren hacernos creer. Nos dicen cada vez más que el conocimiento pierde valor (no en el sentido de lo que aporta si no en el sentido de marcar diferenciación), porque en la medida que nos vamos digitalizando el conocimiento se hace universal. Sé que, el comportamiento de estos adultos, no debería extrañarme, Raquel Roca, en su libro Knowmads, en las páginas iniciales, hace una referencia a Henry Ford y al Fordismoe indica que en pleno siglo XXI aún hay empresas que siguen la misma estructura de negocio que éste acuñó a principios del Siglo XX, ¿Por qué no debería pasar lo mismo en otras áreas? Pasa el tiempo y los viejos modelos permanecen más de lo que nos pensamos, por mucho que se diga en contra de ellos.

Pero esto no es responsabilidad del modelo, es responsabilidad de las personas.

Dice Raquel Roca, al hablar de mentalidad knowmad, que lo que nos hace diferentes no es el conocimiento, si no la forma en la que nosotros aplicamos este conocimiento para que aporte nuevo valor.

La forma de aplicarlo depende de nuestro YO, de cómo somos cada uno de nosotros, de nuestros valores y nuestros principios. Esto si nos hace diferentes.

Del 19 al 21 de Octubre de 2018 nos hemos reunido en #play14Barcelona más de 40 profesionales del mundo de la formación, la consultoría, Agile, Recursos Humanos, Managers,… de distintos países, con la una única finalidad de compartir conocimientos y habilidades entre nosotros (que aplicando la mentalidad pre-digital somos potencialmente competidores y otros realmente lo somos). El encuentro ha sido un éxito, ¿Por qué? Porqué todas las personas que estábamos allí creemos firmemente que la diferenciación viene por cómo cada uno de nosotros aplica el conocimiento y se comporta con los demás.

¿Y qué es lo que tenemos en común todas las personas que estábamos en #play14Barcelona para que este tipo de eventos funcione? principalmente 3 cosas: Generosidad, Empatía y Colaboración. Compartir debe hacerse con Generosidad (ser desprendido y no quedarte nada en el tintero), desde la Empatía (hablar con el lenguaje de tu interlocutor en todos los frentes para que sienta que le tienes en cuenta y que personalizas el contacto) y ser Colaborador (brindarte a ayudar para lo que necesite).

Visto desde este ángulo, Compartir o No Compartir Conocimiento no es la cuestión, la cuestión es

¿En qué grado Generosidad, Empatía y Colaboración te representan a ti?

 

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Dinámicas de juego para afrontar situaciones “serias” en el trabajo

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Muchas empresas conocen desde hace tiempo el vínculo entre la productividad y un ambiente de trabajo divertido. Algunos animan al juego y la creatividad ofreciendo clases de arte o de yoga, organizando partidos de futbol entre sus empleados, de forma más o menos regular, y proporcionando juegos tales como el futbolín o el ping-pong, con la finalidad de que los empleados durante, antes o después de la jornada laboral jueguen y se desahoguen. Estas empresas saben que cuanto mejor estén los empleados mayor productividad, mayor satisfacción en el trabajo, mayor moral y una disminución del absentismo y de la rotación de personal.

De la misma manera podemos introducir dinámicas de juego en las reuniones internas de la empresa. Tratar los problemas o las situaciones internas como si fueran un juego permite que los participantes se orienten hacia el reto, hacia el “querer ganar la partida”. Esto hace que buscar soluciones o alternativas a los temas del día a día sea mucho más atractivo que las clásicas y tradicionales reuniones alrededor de la mesa donde unos hablan, otros escuchan y algunos no hacen ni una cosa ni otra.
Las dinámicas de juego para situaciones “serias” han sido creadas para estimular la creatividad, salir de nuestra zona de confort, crear mayor vínculo entre compañeros, aprender a trabajar juntos personas de diferentes departamentos, mejorar el desempeño y sacar lo mejor de nosotros mismos.

Metodologías como Lego Serious Play o ejercicios realizados con Visual Thinking, utilizadas en reuniones “serias”, estimulan que todos los integrantes de la reunión quieran participar, aporten y discutan, lo cual provoca que al final las soluciones sean mucho más innovadoras y pertenezcan al conjunto de las personas. Se incrementa el compromiso.

Utilizar las dinámicas de juego para aumentar la productividad y la innovación

El éxito en el trabajo no depende de la cantidad de tiempo que trabajemos, depende de la calidad del trabajo realizado. Y la calidad de su trabajo depende en gran medida del bienestar personal.
Cuando el proyecto en el que estamos trabajando surgen dificultades, podemos tratarlo como un juego. Cuando jugamos, involucramos el lado creativo de nuestro cerebro y ponemos en silencio la parte más racional, la barrera psicológica que censura nuestros pensamientos e ideas. Esto puede ayudarnos a ver el problema de una forma diferente y pensar soluciones frescas y creativas.

Compartir experiencias

Algunas entidades, como #Play14, organizan jornadas para compartir dinámicas de juego que puedan aplicarse en el día a día de la empresa. En estas jornadas directivos, técnicos, coach, formadores, de diversos ámbitos, países y experiencias… comparten las dinámicas que aplican en sus puestos de trabajo. El objetivo de las jornadas es crear un clima de colaboración y aprendizaje.

Aplicar dinámicas de juego en las situaciones “serias” en el trabajo:

-Nos mantiene funcional cuando estamos bajo estrés
-Refresca mente y cuerpo
-Fomenta el trabajo en equipo
-Aumenta la energía y previene el cansancio
-Desencadena la creatividad y la innovación
-Ayuda a ver los problemas de nuevas maneras

Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Calidad de Servicio: Realmente ¿Qué Vendemos?

VentasAlgunos vendedores piensan que venden un producto . Otros piensan que venden un servicio y hay algunos que piensan que venden soluciones.

Realmente no es así, vendemos solo 4 cosas:

1-Vendemos Visiones

Vendemos un futuro imaginado . Vendemos la historia de cómo las cosas podrían ser mejores.

Una vez conocemos la insatisfacción del cliente, le vendemos un futuro donde ésta insatisfacción no aparecerá más. Vendemos la visión del estado deseado , de algo mucho mejor que el estado actual que tiene el cliente.

Sin una visión de futuro , el cliente no asumiría el riesgo que significa pasar de la situación actual a otra y hacer todo el esfuerzo del cambio.

Lo que vendemos es una visión.

2-Vendemos Ideas

Cómo hacer realidad la visión es a través de nuestras ideas.

Vendemos la idea de cómo realizar este camino de cambio para alcanzar su visión y que ésta se haga realidad.

Lo que vendemos son ideas.

3- Vendemos Resultados

No es tu producto, tu servicio o tu solución que tu cliente está comprando; lo que está comprando es el resultado que ofrece tu producto , tu servicio o tu solución .

Podemos decirlo de esta manera: ” La gente no compra taladros ; compran agujeros, o de ésta otra “Si los ferrocarriles hubiesen pensado que estaban en el negocio del transporte , habrían abierto las compañías aéreas” . ” Ellos creían que estaban en el negocio de gestionar los ferrocarriles.

Vendemos agujeros.

Vendemos resultados que hacen que su visión de futuro sea una realidad.

4-Vendemos Confianza

Vendemos el hecho de que se puede confiar en nosotros para asegurar que los resultados se van a lograr. Vendemos el hecho de que tu eres el mejor , el más capaz, y la mejor opción para ayudar a tu cliente a alcanzar su futuro deseado.

No tienes que tener la mejor oferta. No debes tener el mejor precio . Ni siquiera tienes que ser el mejor vendedor . Pero para ganar la oportunidad de ayudar a tu cliente , debes que ser el vendedor en el que tu cliente confía su visión.

El cliente esta contratando a alguien de su confianza para obtener el resultado que necesita. Necesitan que el socio de confianza.

Vendemos confianza.

 

La herramientas que tenemos como vendedores son la visión , las ideas , los resultados y la confianza.

¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

Cómo realizar un Análisis de la Estructura del Mercado


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El mercado es el conjunto de compradores y vendedores que intercambian entre ellos productos y servicios. Estos intercambios determinan los precios de los productos en función de diferentes parámetros.

Unos de los parámetros por los cuales se puede determinar un precio en un mercado es mediante la oferta y la demanda. Si el mercado tiene una elevada demanda y existe poca oferta, los precios subirán en los intercambios, por el contrario, si la oferta es muy alta y hay poca demanda los precios bajarán con el fin de incrementar las posibilidades de venta del producto.

El mercado se puede estructurar de diferentes maneras, conocer la estructura de un mercado va a permitir a la empresa conocer e identificar oportunidades de negocio.

Los tipos de estructura más frecuente de mercado son:

  • Monopolio:

Cuando existe una sola empresa que ofrece el producto y este no tiene sustitutivo y existen muchos consumidores que desean el producto. En este caso, la empresa puede fijar los precios tan altos como desee mientras los consumidores estén dispuestos a pagar por el producto. Los consumidores no pueden influenciar en la empresa para conseguir mejoras en el precio o en las características del producto.

En Europa no están permitidos los Monopolios, ya que se entiende que pueden ir contra el consumidor, ya que todos los que deseen o necesiten el producto tendrán que aceptar las condiciones que la empresa impone.

 

  • Oligopolio:

Cuando existe un número reducido de ofertantes y un número importante de consumidores. Los consumidores pueden ejercer poca influencia en las empresas, si bien las empresas entre si SI pueden influirse, ya que cada una está pendiente de la competencia.

Ejemplos de Oligopolio son:
– Las compañías de coches
– Las grandes compañías de bebidas refrescantes (Coca Cola, Pepsi
)
– Marcas grandes de Hardware y Software (Apple, Microsoft).

Estas dos estructuras de mercado anteriores se conocen también como Competencia Imperfecta, es decir, el hecho de que haya una de las partes que pueda ejercer presión sobre la otra hace que el mercado no se comporte de forma equilibrada.

 

  • Competencia Perfecta:

Se produce ciando existes muchos ofertantes del producto y muchos demandantes, ninguno de ellos puede influir sobre el precio. En esta situación, el consumidor tiene mucho más poder que en las anteriores estructuras, ya que puede escoger en muchos más sitios. Esto hace que los fabricantes estén siempre intentando diferenciarse de la competencia masiva.
Ejemplos:
– Fruterías
– Supermercados
– Bares

 

Por parte de la empresa analizar en que estructura de mercado se encuentra le permite conocer las reglas en las que debe competir y ver también las oportunidades comerciales que tiene.

El Pipeline o Embudo de Ventas

Como hay muchos clientes que aplazan su decisión de compra durante semanas, meses o años , es FUNDAMENTAL cerrar ventas con otros clientes. Por tanto, siempre hay que tener presente el Embudo de Ventas y este debe estar repleto de potenciales clientes porque hay algunos que entran y tardan en salir (cierre de la venta) y otros que se firman enseguida. Para organizar un embudo lo dividimos en 6 partes:

1- Recibido información.
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto.
3- Visita realizada.
4- Presupuesto Enviado
5- Firma
6- Cliente Perdido

Así, un embudo sano tendrá una gran cantidad de 1 y 2 y lo normal es que vaya decreciendo según sube por el embudo. Sin embargo si no tienes muchos clientes en el punto 1, cuando hayas cerrado un par de contratos, estarás otra vez en el dique seco durante semanas o meses. La incapacidad de algunos comerciales de organizar su embudo es causa de frustración y de abandono.
Tener un embudo repleto de 1,2 y 3 garantiza que por muy malo que sea alguien como comercial, tendrá un porcentaje determinado de ventas al final del mes.

El embudo sirve para planificarnos bien y realizar una previsión más “científica” y objetiva de nuestras verdaderas posibilides. Es decir, veamos un embudo hipotético:

1- Recibido información. 2% (mide la efectividad de la campaña)
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto. 50% (efectividad del teleoperador o captador)
3- Visita realizada. 50% (idem)
4- Presupuesto Enviado 50% (capacidad de tratar objeciones)
5- Firma 10% (capacidad de cierre)
6- Cliente Perdido

Explicación de porcentajes:
Imaginemos que enviamos 10.000 folletos.
1- Un 2% los recibe y contactamos con ellos = 200 contactos
2- En el 50% de estos contactos damos con el interlocutor válido. = 100 contactos
3- El 50% de esos contactos está dispuesto a recibirnos = 50 visitas
4- El 50% está dispuesto a recibir presupuesto o nos da información para poder hacerlo o etc… = 25 presupuestos
5 – El 10% nos firma el contrato = 2 clientes.

Como veis, esta herramienta es muy poderosa porque permite realizar benchmarking y también porque con hacerlo durante un tiempo nos ayudará a saber cuantas llamadas tenemos que hacer teóricamente para captar un nuevo cliente.

Son muchos los modelos de PIPELINE que se pueden implementar a fin de lograr una óptima gestión de las ventas; sin embargo, el resultado final debe permitir al usuario:

  • Identificar la tasa de conversión de ventas en euros: dividir el valor de los potenciales clientes en euros, entre el valor de las ventas.
  • Identificar la tasa de conversión de ventas en clientes: dividir el número de potenciales clientes entre el número de clientes con el que se cierran negocios.
  • Identificar el valor mínimo que se debe tener en cada etapa del PIPELINE, si se quiere alcanzar un resultado (FORECAST ó PRESUPUESTO) establecido.
  • Concentrar las acciones comerciales, ya sea para sembrar (leads), investigar (prospectos, oportunidades y oportunidades calificadas), estimular el cierre (propuestas y negociaciones) o para depurar el PIPELINE abandonando algunas oportunidades.
  • Medir el impacto de campañas comerciales o de marketing

En el caso de directores de ventas el PIPELINE permite medir la efectividad de cada vendedor e identificar las mejores prácticas para estandarizarlas.

En Retail las creencias limitantes dañan las ventas

Oímos constantemente en las empresas frases como “debemos vender más” a la vez que oímos hablar de darle “libertad” al cliente. Al preguntar que significa “dar libertad al cliente” la respuesta que obtengo es “no atosigarle, dejarle que mire tranquilamente”.

Cuando un cliente mira significa que está buscando algo, “algo” que realmente necesita, y que sabe lo que es, o que está mirando por si “algo” llama su atención. Lo que sucede en raras ocasiones es que el cliente o potencial cliente mire por mirar, así que es nuestra obligación,como vendedores, averiguar lo que necesita el cliente y tratar de cubrir estas necesidades. Algunas de estas necesidades son desconocidas por el propio cliente, y es lógico, nadie se interesa por algo que no sabe que existe.

Una de las primeras premisas en ventas debe ser no presentar ninguna opción al cliente sin haber hecho como mínimo dos preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que obligan al cliente a expresarse de forma locuaz, y así podremos conocerle más allá de sus necesidades, conocer sus gustos, sus aficiones, etc… Información que a priori puede no parecer interesante pero que nos puede servir para ofrecer al cliente un mayor número de productos y servicios o información que podemos utilizar para realizar ventas cruzadas.

En muchas ocasiones los vendedores escuchan solo lo que explican los clientes y no “investigan” más, perdiendo así una magnifica oportunidad de ofrecerle al cliente una mejor solución para cubrir sus necesidades o de poder ofrecer al cliente una más amplia gama de productos. Esta situación se agrava más cuando el vendedor cae en la trampa de hacer la pregunta “¿le puedo ayudar en alguna cosa?”, en un 80% de las ocasiones la respuesta del cliente es “no gracias, solo estoy mirando”, y le damos “libertad” para que mire, y…..para que salga de la tienda sin haber comprado nada.

¿Qué impide a los vendedores a ofrecer los productos que representa? En la mayoría de los casos la respuesta es la siguiente “el vendedor da por hecho muchas cosas del cliente sin haberse informado y estas cosas le limitan a seguir ofreciéndole más productos o servicios” ésta situación es la que conocemos como creencias limitantes, es decir, suposiciones que damos por hecho y que hacen que como vendedores autolimitemos nuestra oferta al cliente.

El cierre de la venta y la obtención del acuerdo del cliente

El cierre de la venta no tiene significación por sí mismo. Es el lógico final de un Proceso de Venta bien planificado y ejecutado. No existe ningún tipo de cierre que borre los efectos negativos de un Proceso de Venta débil. Pero por otro lado un buen Proceso de Venta puede no terminar en negocio si el cierre no está bien realizado.

Para cerrar una venta de forma satisfactoria, tenemos que tener claro en la mente el objetivo de cierre que deseamos. Este puede ser

– Un compromiso en firme: (e.j: una orden o pedido firmado, un compromiso verbal).

– Un acuerdo positivo: (e.j: que en breve plazo nos dará el visto bueno).

¿Cuando cerrar?

El Cuando cerrar es importante. Se puede malograr una operación por intentar cerrar demasiado pronto. Por ejemplo, antes de que el cliente tenga la suficiente información para tomar la decisión. Al mismo tiempo se puede perder una operación por intentar aplazar excesivamente el cierre, diluyendo de esta forma los efectos de una buena presentación. Esto no significa que exista un momento psicológico para cerrar, sino que el cierre tiene que estar bien planificado. A lo largo del Proceso de Venta hay que hacer PREGUNTAS asegurándose de que el cliente ha entendido lo que se le dice; y más importante aún, que está de acuerdo con lo que le estamos diciendo. Por tanto, si buscamos permanentemente RESPUESTAS POSITIVAS (SI), iremos asegurando que las dudas  desaparecen, y que las discrepancias, desacuerdos y objeciones se van sacando en cada momento y no se van acumulando en la mente del cliente.

A medida que la venta  progresa, debemos escuchar y vigilar las “SEÑALES DE COMPRA”, que son ni más ni menos las indicaciones de cómo está pensando la mente del cliente. A menudo una señal de compra se manifiesta en forma de pregunta (ej. “¿Quién lleva el servicio de este producto en la zona?”) El cliente aún no se ha decidido a comprar, pero lo está considerando y está mostrando su interés.

Cuando se observan señales de compra, nos podemos permitir de empezar a asumir la operación como cerrada. Ej: En lugar de decir “si Ud. tuviese esto”, diga en cambio “cuando Ud. tenga esto”. Esta técnica debe ser cada vez más intensa, a medida que las RESPUESTAS POSITIVAS se vayan haciendo más frecuentes y contundentes.

A veces, la venta se cierra por sí misma de una manera natural, pero si no es así debemos intentar cerrar a la primera señal de compra que se nos presente.

¿Cómo cerrar?

Debemos estar siempre preparados para obtener la aceptación del cliente, si no es así, el cierre puede producirse pero no será un cierre “seguro”, siempre quedarán flecos. A veces simplemente preguntando es suficiente. Sin embargo, hay siete técnicas  (y muchas otras variaciones/combinaciones) que pueden usarse para hacer más efectiva nuestra petición de cierre.

1.Cierre  con petición de compromiso:

Mantener el momento  de las respuestas positivas y  las señales de compra.

Cuando se acumulan de 3 a 5 respuestas positivas es un buen momento para solicitar el pedido.

2.Cierre con alternativa:

Ofrece al cliente dos o más alternativas positivas, en términos de tiempo, especificaciones, colores, forma de pago, entrega, etc. Cuando ofreces, por ejemplo, 3 alternativas es imprescindible que una de ellas sea creíble pero no posible, lo cual hará que el cliente te tenga que decir NO, este NO le predispone a decirnos SI a una de las otras dos.

E.j:P: “¿Le gustaría comenzar en Agosto o mejor en Setiembre u Octubre?” , R:En Agosto imposible, la mitad del equipo de vacaciones, mejor en Setiembre u Octubre”

“¿Qué modelo le gusta más, el tipo “A”, el “B” o el “C”?

Esta técnica es la única que por sí misma pide al cliente una decisión, y se puede utilizar sola o combinada con otras. Es particularmente efectiva, porque pedimos al cliente que decida NO en una de ellas y le predispone al SI en las otras.

3.Cierre con resumen:

Resume brevemente los puntos principales, prestando especial atención a los beneficios de nuestra oferta que más encajen con las necesidades y deseos de nuestro cliente. Si estás compitiendo con otro proveedor, pon énfasis en aquellos factores de tu empresa/producto o servicio que sean comparablemente mejor que los de nuestra competencia.

4.Cierre con prueba verbal:

Haz referencia a otro cliente nuestro o a una aplicación particular de nuestro servicio, esbozando lo que hemos hecho y los beneficios derivados de nuestra actuación. Esto creará confianza en la mente de nuestro cliente y le hará ver lo que podemos hacer por él y/o por su empresa. La “Prueba Verbal” no sólo debe ser auténtica, sino susceptible de comprobación por parte del cliente. Si adicionalmente podemos aportar una documentación o carta de referencia, el impacto será muy superior e incrementará el nivel de credibilidad. Si la referencia es de un cliente prestigioso, famoso y en circunstancias similares al posible cliente, tanto mejor.

5.Cierre con concesión:

Anima al cliente a tomar una decisión positiva, en un corto espacio de tiempo, ofreciéndole una concesión especial (ej: un descuento en el precio para un pedido inmediato) o demuéstrale que verdaderamente le estás ofreciendo un buen servicio para ese pedido en particular (ej: un servicio adicional gratuito). Las concesiones hay que dejarlas para el final y usarlas solamente cuando sea necesario. Si una concesión se ofrece demasiado pronto o si se da la impresión de que se da a todo el mundo, el impacto queda muy reducido.

6.Cierre con precaución:

Introduce una nota de “aviso” al cliente, haciéndole ver las desventajas que conlleva el no tomar una decisión positiva ahora.

Ej: Su competencia tendría ventaja en los precios, las fechas de entrega sufrirían demoras, los precios serán incrementados en un futuro próximo, etc.

La idea en general que el cliente recibe es: “Le aconsejo que realice el pedido ahora”…

7.Cierre con aislamiento:

Si  en el último momento el cliente expone una objeción,  asegúrate de que no hay ninguna otra que le impida continuar. “Por lo tanto, Sr. Pérez, si consideramos ese punto en particular, ¿asistirá a nuestra demostración?”

No existe una forma ideal de cerrar, pero sí es un buen momento cuando hemos ido obteniendo respuestas afirmativas y señales de compra. En ese preciso instante el comprador está convencido, por lo tanto es el mejor momento para realizar el cierre.

Debemos prepararnos y practicar tantos diferentes métodos de cierre como  sean necesarios para nuestro negocio. De esta manera llegaremos a ser lo suficientemente flexibles como para reaccionar correctamente ante distintas situaciones de venta.

El taburete de las ventas

Para llevar a termino con éxito una venta hay 5 pilares que considero fundamentales. Estos 5 pilares constituyen cada una de las patas del taburete de las ventas. Estas son:

1- Conocimiento sobre el producto y/o servicio que vendemos:

Este punto es fundamental para garantizar la venta. Sin un conocimiento exhaustivos del producto o servicio va a ser muy difícil el poder garantizar cubrir las necesidades de los clientes ya que no sabremos que impacto va a tener nuestro producto en él.

La transmisión de este conocimiento debe ser punto vital en la formación que debe recibir cualquier vendedor al entra a formar parte de un equipo comercial.

sin este conocimiento el taburete empezará a cojear.

2- Conocimientos de los procesos y las normas:

No me refiero a la metodología del proceso de ventas genérico que podemos encontrar en cualquier curso o libro, lo que es esencial es que el vendedor sepa cual es el procedimiento que impera en su empresa, es decir, cual es la operativa con la que debe actuar. Esta operativa está pensada para dar un mejor servido al cliente, cubrir su necesidades y generar ventas.

3-Interacción con el cliente:

Para tener éxito en ventas un punto crucial es que la relación que se establezca entre las personas sea más que satisfactoria. Aceptando que todas las personas somos distintas y que actuamos de forma diferente ante diversas situaciones, es importante que el personal de ventas tenga los conocimientos necesarios para que las relaciones personales que se establezcan con el cliente sean un éxito. Esto no se consigue con buena voluntad, se necesita de un entrenamiento específico para poder reconocer los distintos patrones de comportamiento en los demás y actuar consecuentemente.

4- Resolución rápida y óptima de problemas:

El vendedor no solo debe intentar cubrir la necesidades del cliente sino que además le debe aportar soluciones tangibles a sus problemas, e incluso adelantarse a ellos. Un vendedor con conocimientos para ser rápido y eficiente en la resolución de problemas y en la toma de decisiones para el cliente, es un valor que hace más sólido el servicio que ofrecemos al cliente.

5- Actitud:

La actitud es muy importante en ventas y condiciona el resultado de las mismas. Un vendedor con todas las patas del taburete muy sólidas pero con una actitud no apropiada, va a provocar que el taburete cojee.

 

Algunas veces en ventas damos mucha importancia a los conocimientos y a los procesos y nos olvidamos de dotar a los vendedores de los conocimientos suficientes sobre como mejorar las relaciones personales con los clientes. Otras veces nos centramos en motivar a nuestro equipo de ventas y pensamos que así van a vender más, y este efecto no se produce por una falta de conocimientos sobre el producto.

Para que nuestro vendedores tengan éxito en ventas, y en nuestras empresas los resultados sean los esperados, o incluso mejores, debemos tener un taburete con unas patas bien sólidas y todas de la misma longitud.