Merchandising

Dinámicas de juego para afrontar situaciones «serias» en el trabajo

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Resultado de imagen de dinámicas de trabajo en equipo

Muchas empresas conocen desde hace tiempo el vínculo entre la productividad y un ambiente de trabajo divertido. Algunos animan al juego y la creatividad ofreciendo clases de arte o de yoga, organizando partidos de futbol entre sus empleados, de forma más o menos regular, y proporcionando juegos tales como el futbolín o el ping-pong, con la finalidad de que los empleados durante, antes o después de la jornada laboral jueguen y se desahoguen. Estas empresas saben que cuanto mejor estén los empleados mayor productividad, mayor satisfacción en el trabajo, mayor moral y una disminución del absentismo y de la rotación de personal.

De la misma manera podemos introducir dinámicas de juego en las reuniones internas de la empresa. Tratar los problemas o las situaciones internas como si fueran un juego permite que los participantes se orienten hacia el reto, hacia el “querer ganar la partida”. Esto hace que buscar soluciones o alternativas a los temas del día a día sea mucho más atractivo que las clásicas y tradicionales reuniones alrededor de la mesa donde unos hablan, otros escuchan y algunos no hacen ni una cosa ni otra.
Las dinámicas de juego para situaciones “serias” han sido creadas para estimular la creatividad, salir de nuestra zona de confort, crear mayor vínculo entre compañeros, aprender a trabajar juntos personas de diferentes departamentos, mejorar el desempeño y sacar lo mejor de nosotros mismos.

Metodologías como Lego Serious Play o ejercicios realizados con Visual Thinking, utilizadas en reuniones “serias”, estimulan que todos los integrantes de la reunión quieran participar, aporten y discutan, lo cual provoca que al final las soluciones sean mucho más innovadoras y pertenezcan al conjunto de las personas. Se incrementa el compromiso.

Utilizar las dinámicas de juego para aumentar la productividad y la innovación

El éxito en el trabajo no depende de la cantidad de tiempo que trabajemos, depende de la calidad del trabajo realizado. Y la calidad de su trabajo depende en gran medida del bienestar personal.
Cuando el proyecto en el que estamos trabajando surgen dificultades, podemos tratarlo como un juego. Cuando jugamos, involucramos el lado creativo de nuestro cerebro y ponemos en silencio la parte más racional, la barrera psicológica que censura nuestros pensamientos e ideas. Esto puede ayudarnos a ver el problema de una forma diferente y pensar soluciones frescas y creativas.

Compartir experiencias

Algunas entidades, como #Play14, organizan jornadas para compartir dinámicas de juego que puedan aplicarse en el día a día de la empresa. En estas jornadas directivos, técnicos, coach, formadores, de diversos ámbitos, países y experiencias… comparten las dinámicas que aplican en sus puestos de trabajo. El objetivo de las jornadas es crear un clima de colaboración y aprendizaje.

Aplicar dinámicas de juego en las situaciones “serias” en el trabajo:

-Nos mantiene funcional cuando estamos bajo estrés
-Refresca mente y cuerpo
-Fomenta el trabajo en equipo
-Aumenta la energía y previene el cansancio
-Desencadena la creatividad y la innovación
-Ayuda a ver los problemas de nuevas maneras

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/ Francesc Mas / Deja un comentario

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: «Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas». Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

7 formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente en ventas

/ Francesc Mas / 6 comentarios

CuriosoPara generar ventas, necesitamos llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto, bien sea via TV, mailing, contacto visual o cualquier otra vía.

Los ejemplos de la importancia de captar la atención inicial del cliente o del potencial cliente son variados:

– Un anuncio de TV debe llamar la Atención rápidamente, los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.

– En un mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá a la papelera.

– Las primeras 25 palabras de un vendedor sellarán su futuro frente a un cliente.

– En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.

En ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.

Frases como:

–       “Si practicas lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁS EL MISMO”

–       “¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costes a la mitad?”

–       “Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”

–       “Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente”

7  formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente:



 

1. Haz preguntas provocativas.
No desestimes el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dices tu esto.

2. Da información incompleta.
Transmite sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.

3. Explica vagas sugerencias del valor.
Si tu producto o servicio podría ser usado para ayudar al cliente a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiere esta solución sin dar demasiados detalles.

4. Resalta novedad y exclusividad.
Así como la “teoría de seguir a la manada” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

5. Atrae la atención presentando hechos
 que sean demostrables.
Si presentas cosas que han funcionado en otras empresas similares a las que te estás dirigiendo vas generar interés en tu interlocutor.

6. Cuida el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción.
Recuerda: nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.

7. Utiliza tus referencias y contactos.
Por el mismo efecto “manada”, tus clientes querrán adquirir los productos y los servicios que compran y usan sus competidores.

Una vez hayas llamado la atención del cliente y hayas despertado su interés, debes seguir interesándole para garantizar el cierre de la venta. Las técnicas a utilizar para mantener vivo este interés son:

1.- Demuestra credibilidad

La credibilidad es clave para su éxito como vendedor /a, porque si se es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta.

2.- Descubre las necesidades de los compradores 

La gente compra un producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Tu deber es descubrir estas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que vas avanzando de las preguntas generales hacia las más específicas, te acercas  para hacer blanco en las necesidades del candidato.

3.- Presenta soluciones

Esta será la base del éxito. Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Si las soluciones presentadas aportan valor al cliente, se producirá la venta, si no es así, nos va a costar mucho volver a tener otra oportunidad.

3 Ratios clave a medir en Retail

/ Francesc Mas / 3 comentarios

Muchas empresas invierten dinero en publicidad con una única finalidad “vender más”, y la mayoría de las veces no lo consiguen. La publicidad es una herramienta muy importante, pero si no va acompañada de acciones en el punto de venta, el efecto se diluye y termina no sirviendo de nada.

El punto de venta es la clave en el negocio del Retail, cuidar este momento de contacto con el cliente nos puede generar un incremento de ventas muy interesante, desde el punto de vista de volumen y de margen.

En ventas siempre decimos que lo que no se pueda medir no existe, así que lo primero que tenemos que hacer es centrarnos en gestionar la actividad que se pueda medir. En Retail podemos medir 3 ratios de gestión del punto de venta que, bien trabajados, nos permiten multiplicar los resultados en la tienda. Estos Ratios son:

  1. Ratio de entrada de clientes

    En Retail es muy importante medir la entrada de personas en tienda en comparación con el número de personas que pasan por delante de ella. El incremento de esta ratio aumenta las posibilidades de la tienda de mejorar las ventas. No se trata de hacer publicidad para atraer a potenciales clientes para que se dirijan a la tienda desde cualquier punto, se trata de tener un escaparate y tienda atractiva para aprovechar que aquellas personas que ya pasan por delante de la tienda entren.

  2. Ratio de Conversión

    Este Ratio mide la relación entre el número de personas que entran en la tienda y las que terminan comprando. Un incremento del Ratio de Conversión mejora de forma notable las ventas. Para mejorar este ratio es esencial que el equipo de ventas sea proactivo en el contacto con el cliente y le ofrezca productos en función de sus necesidades, en lugar de dar una falsa “libertad” al cliente para que se mueva por la tienda sin ningún tipo de interacción con los vendedores.

  3. Ratio de ticket medio.

    El incremento de este Ratio puede producirse por dos caminos, incrementar el número de productos en una sola venta o mejorar el valor de la venta en cada ticket.

    En el primer caso el vendedor debe tener una actitud proactiva a ofrecer al cliente más productos o servicios que el inicial. Una de las creencias limitantes más comunes de los vendedores es pensar que una vez el cliente se ha decidido por un producto no se le debe ofrecer nada más por miedo a que se desdiga de la compra, bien sea por qué al darle más tiempo también provocaremos que el cliente se lo re-piense (si esto sucede significa que no estaba bien atada la primera venta) o por qué el cliente no vaya a pensar que le atosigamos demasiado. Esta creencia limitante es fruto del dicho “Vale más pájaro en mano que ciento volando”, el dicho lo debemos transformar en “Valen más dos pájaros (o tres) que uno”.

    En el segundo caso es muy importante, al ofrecer la solución al cliente, determinar bien que tipo de solución le ofertamos. Siempre debemos ofertar la de precio más alto que el cliente esté dispuesto a aceptar. Para ello realizar las preguntas iniciales antes de ofrecerle nada nos va a ayudar a determinar cual “es el valor máximo” que el cliente está dispuesto a pagar. Nunca debemos ofrecer nada al cliente sin haberle hecho antes, como mínimo, dos preguntas de detección de necesidades.

No es frecuente medir la actividad de estos 3 Ratios en las tiendas y muchas veces estas mediciones es lo que marcan la diferencia entre una tienda y otra. El éxito no está en el Ratio en si, sino en las acciones que ponemos en marcha para mejorar estos Ratios. La mejora de estos Ratios van a significar un incremento de los resultados en la tienda.

Control de las acciones promocionales

/ Francesc Mas / Deja un comentario

 

Criterios de control de las acciones promocionales

Dentro de las acciones promocionales tenemos que tener en cuenta dos tipos de control, el control que debemos realizar durante la realización de la promoción y el control a realizar al final de la promoción.

El control de la promoción durante su realización nos va a permitir poder corregir las desviaciones que se produzcan y así garantizar el resultado.

Los controles realizados al cierre de la promoción nos van a permitir medir los resultados y comprarlos con los objetivos que nos habíamos marcado.

Los criterios de control que vamos a seguir son los que van ligados a los objetivos por los cuales hemos creado la promoción. Como hemos visto anteriormente cada uno de los objetivos que hemos marcado debe tener como característica el ser medible, esta “medibilidad” es la que nos va a permitir llevar el control.

Vamos a encontrarnos con dos tipos de criterios:

Criterios cualitativos: Son los que hacen referencia a cosas que han pasado durante la promoción. Algunos de estos criterios son:

–       Organización del tiempo y del trabajo durante la promoción

–       Información sobre el mercado

–       Calidad de las relaciones con los clientes

–       Nivel de contacto con los clientes

–       Grado de aceptación e la promoción desde el punto de vista cualitativo

–       Grado de aceptación de la promoción por parte de los empleados

–       Medición del grado de comprensión de la comunicación

–       Medidas del grado de influencia del mensaje

–       Cambios de actitudes y comportamientos que ha generado el mensaje

–       Grado de comprensión y concienciación del mensaje

 

Criterios cuantitativos: Son los que hacen referencia a la promoción propiamente dicha y a la participación en ella de la fuerza de ventas. Algunos de estos criterios son:

–       De la promoción

  • Control de los datos por períodos: cambios en las ventas antes y después de la promoción
  • Control de los datos de venta por comparación de mercados: comparando zonas en las que se ha realizado la promoción y en las que no se ha realizado.
  • Comparación de datos por distribuidores: se comparan distribuidores donde se ha realizado promoción y donde no.
  • Otros indicadores: número de vales de descuento, número de degustaciones, etc..
  • Cobertura y audiencia de los eventos
  • Respuesta a los anuncios de marketing directo (llamadas, cupones de respuesta,…)
  • Internet (número de visitas, tiempo de visita, número de visitas de clientes reales, número de páginas vistas,…)

–       De la Fuerza de Ventas:

  • Volumen de ventas
  • Cumplimiento de cuotas
  • Participación de mercado
  • Margen bruto
  • Número de clientes nuevos
  • Visitas realizadas
  • Ratio de pedidos
  • Otros indicadores: Clientes perdidos, ratio de gastos

Una promoción esta orientada a el corto plazo, por este motivo los controles de su funcionamiento deben ser exhaustivos tanto durante la promoción como al final de la misma. El motivo principal es que tanto en el seguimiento como una vez finalizada, un buen conocimiento de lo que ha sucede o ha sucedido nos va a permitir poner en marcha acciones para la corrección de la promoción y nos va a dar información para como actuar en las próximas promociones.

 

 

¡Como realizar una promoción de ventas ganadora!

/ Francesc Mas / Deja un comentario

El objetivo de la promoción de las ventas es dar incentivos de corto plazo, cupones, premios, concursos, descuentos,… para alentar las compras o ventas de un producto o servicio al comercio, a los clientes y a los vendedores de la propia empresa.

La promoción de ventas exige:

– Que se fijen unos objetivos

– se seleccionen las herramientas

– se desarrolle y pruebe el programa antes de lanzarlo

– se evalúen sus resultados.

Tipos de promociones :

– Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores. los instrumentos más frecuentes en las promociones de consumo son:

  1. Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
  1. Cupones: Certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos
  2. devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una ‘prueba de compra’ al fabricante.
  3. paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
  4. Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
  5. Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

Promoción por compra: “compre 3 pague 2”

Promoción por cambio de negocio: precios especiales para vender el genero estocado.

Promoción por fin de temporada: precios más baratos con el fin de dar entrada al nuevo producto

El elegir un tipo u otro de promoción va a depender del publico objetivo al cual la empresa quiera dirigirse, del producto que queremos promocionar y el objetivo que queremos conseguir. Conocer al potencial cliente, mediante la realización de una correcta segmentación del mercado, y haber marcado un objetivo SMART (específico, medible, alcanzable, orientado al resultado de la empresa y en un tiempo definido),  van a ser los dos ejes principales de una política promocional de éxito.