Comunicación Telefónica de Éxito

Comunicación Telefónica

La Comunicación Telefónica sigue la misma pauta que la comunicación cara a cara, si bien los 3 principales elementos que intervienen, el tono de la voz, las palabras y el lenguaje corporal tienen diferente peso.

1- El tono de la voz

En la comunicación telefónica el elemento más importante es el tono de la voz, es el que nos marca el grado de aceptación que tendrá el mensaje que emitimos. Conocer el tono de la voz nos permite:

– identificar el pensamiento de las demás respecto a lo que están diciendo.

– podernos anticipar a la forma de actuar de nuestros interlocutores.

– Poder utilizar el tono adecuado en cada momento que refuerce nuestras palabras.

– Poder evitar utilizar tonos que delaten nuestras verdaderas intenciones.

Es importante dominar la técnica de modular el tono de la voz para:

  • La forma en que la modulemos, el significado que le demos a las palabras a través de enfatizarlas y el ritmo que les impongamos, como así también la longitud de los silencios y el momento en que los utilicemos, hace de la voz un arma muy poderosa en la negociación.
  • La importancia de un mensaje prevalece por la “fuerza” con la que se envía más que en lo que se esta diciendo.
    “No importa lo que se dice, sino como se dice”
  • No es el timbre ni el tono de voz lo que logra la venta; grave, aguda, fuerte, suave, da lo mismo, es el como, junto con el mensaje verbal que se esté enviando lo que provoca los resultados
  • En Negociación, en la mayoría de los casos los negociadores debemos crear la “imagen” correcta de la oferta que estámos vendiendo ya que el cliente nunca lo ”ha visto” anteriormente. Esto lo hace a través del tono adecuado.
  • El poder de adaptación del vendedor al tono de cada cliente es esencial ya que algunas personas retienen los recuerdos como imágenes, otras como sonidos y otra parte como sensaciones.

2- El Lenguaje Verbal

En Comunicación Telefónica es importante utilizar las palabras adecuadas, para ello debemos pensar bien no solo lo que vamos a decir, sino también que palabras utilizaremos para decirlo. A través de las palabras que utilizamos convencemos más o menos a loas demás, así, es mucho más aconsejable utilizar palabras sencillas que complicadas y no utilizar nunca argot.
Hay 16 palabras, que con sus variantes adaptadas a cada necesidad, captan poderosamente la atención del cliente:
Beneficio, ganancia, ingreso,….
Gratis, sin cargo, regalo,…
Garantizado, garantia, probado,…
Dinero, ingreso, cash flow,…
Ahora, en este momento, ya,…
Resultados, soluciones,…
Ahorrar, menos gasto, …
Fácil, sencillo, …
– Cómodo, placentero,…

Limpio, saludable,…
Nuevo, Innovación,…
Probado, más personas lo utilizan,…
Seguro, no dañino,…
Tú/Tus,
Imprescindible, Importante,…
– Todos, Grupo,…
3- El Lenguaje Corporal.
La importancia del lenguaje corporal en la Comunicación Telefónica radica que en función de la forma que pongamos nuestro cuerpo, estirado, sentado, de pie, recostado,…nuestra voz suena distinta, con lo cual transmite un mensaje distinto al cliente, aún utilizando las mismas palabras. Si estamos en posición pasiva (estirados o recostados) nuestra voz suena más apagada, por el contrario si estamos en posición más activa (de pie o sentados) nuestra voz suena más potente.

5 Habilidades Fuertes de Negociación

A menudo, las personas se preparan sus posiciones de negociación eficazmente antes de entrar en una negociación, pero enseguida se dan cuenta de que no han determinado de forma suficientemente adecuada cuál será la perspectiva de la otra parte.

Estas son 5  Habilidades Fuertes de Negociación que te ayudarán a progresar con rapidez y eficacia en el proceso:

  1. Asegúrate de mantener a la persona de la otra parte y la situación que estáis negociando de forma separada en tu mente. Las partes tendrán una percepción diferente de la situación que se está negociando, de acuerdo con el punto de vista de cada uno. Discute estas diferencias o no, en función a cómo va la negociación.
  2. Comprende las razones por las que la otra parte está tomando una posición y no otra. Averigua las razones por las que está defendiendo esta posición.
  3. Escucha con mucha atención la situación de tu oponente. Mira a tu oponente como a un socio que te va a ayudar en la resolución de tus problemas más que como un adversario.
  4. Indica las preocupaciones, problemas o disconformidades que ves desde tu perspectiva. Esto permitirá a la otra parte  reconocer por qué su posición tiene que ser negociable.
  5. No asumas que sólo hay una solución en cualquier negociación. Si buscas una reducción de precios, por ejemplo, tal vez puedas negociar nuevas y diferentes condiciones de pago o descuentos para compras superiores a las acordadas, en lugar de concentrarte sólo en el precio.
  6. Piense en tu MAAN, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Hay algo más que tu podrías aceptar en lugar de lograr un punto muerto en el proceso?

Todo movimiento debe ser negociado, en lugar de ser una concesión más. Si la otra parte te ve dando pasos hacia sus posiciones, pueden tratar de acelerar la negociación y  puede terminar en una posición de perder-ganar.
Debes estar preparado para alejarte de la negociación si está claro que no puede coincidir con tus demandas. Es mejor abandonar temporalmente, volver a evaluar la situación y volver más tarde a la negociación que ser arrastrado a regalar más de lo que habías previsto.
Si llegas a un acuerdo, asegúrate de resumir  sobre las posiciones y los intereses que se han alcanzado, y poner todos los acuerdos por escrito, para que no haya ambigüedad en lo que habéis decidido.

Estas habilidades deben ayudarte a alcanzar tus objetivos y darte la confianza en cualquier situación en la que las necesidades y los deseos se ven diferentes desde ambos lados.

Los 10 motivos: ¿Por qué pueden fallarnos las Cuentas Clave?

La mayoría de las veces las Cuentas Clave nos fallan por temas que podíamos haber previsto. Para ello tenemos que tener siempre presentes estos potenciales motivos con el fin de minimizarlos si aparecen o adelantarnos a ellos y hacer que no aparezcan. Para ello es imprescindible una buena preparación en la captación, un buen conocimiento y un mejor seguimiento de la Cuenta.

Las principales causas por las que una Cuenta Clave puede fallarnos son:

  1.   Raramente por problemas de precios.
  2.   Los problemas de producto o calidad son causas importantes.
  3.   Cambios en las personas claves son la causa más común de discontinuidad.
  4.   La falta de habilidad del Responsable de la Cuenta en mantenerla es una causa frecuente.
  5.   Fallos en forjar las relaciones personales y de negocio a todos los niveles
  6.    Incumplimiento en la confianza/abuso de posición privilegiada.
  7.   La cuenta del cliente espera que todo el mundo en la compañía  sepa que ella es la cuenta clave. (Ej. Finanzas/producción etc…)
  8.   Cambios en las posiciones de mercado.
  9.   Cansancio/complacencia.
  10.   Aspectos financieros.

Hacer que no aparezcan depende de tenerlos siempre presentes.

Buenas ventas!!

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa “Los Viernes en Forma”. Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO “VIERNES EN FORMA” CON LA TEMÁTICA
” OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS” 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: “Copiar (bien) de los ganadores”
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. “El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde”
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

La Negociación en Equipo

Las principales ventajas de una negociación conjunta (esto es, al menos con una persona más de su propia organización) son:

  1. una más amplia gama de conocimientos.
  2. mayores posibilidades de que un “equipo” tenga todas las habilidades y cualidades necesarias.
  3. algunas tácticas y estrategias, tanto defensivas como agresivas, sólo se pueden realizar en equipo (aunque algunas están menos disponibles; por ejemplo, el “acudir a alguien” o la “pausa para consultar”).
  4. se dispone de más apoyo moral y psicológico si la otra parte ejerce presión.

La principal desventaja es que la coordinación y el control de la discusión puede ser más difícil si hay más de una persona implicada, pero este problema potencial puede minimizarse mediante:

  • una preparación conjunta e incluso un ensayo.
  • designando un líder de equipo que controle la negociación pero remitir puntos o preguntas concretas a la persona más apropiada.
  • acordando de antemano quién hace qué (por ejemplo, la toma de notas) y quién dice qué (por ejemplo los aspectos técnicos o los contractuales).
  • aprendiendo todo lo posible sobre las diferentes personas del otro equipo de la negociación y sus roles, responsabilidades, relaciones y objetivos personales.

En la práctica, la decisión sobre si la negociación ha de ser llevada por una sola persona o por un equipo usualmente depende de:

  • la complejidad técnica de la discusión.
  • el valor de los potenciales negocios.
  • la estructura de la empresa que vende y la disponibilidad de los diferentes ejecutivos.
  • cuántos negociadores enviará la otra parte.

“Nunca negociemos desde el temor, nunca temamos negociar” JFK

El cierre de la venta y la obtención del acuerdo del cliente

El cierre de la venta no tiene significación por sí mismo. Es el lógico final de un Proceso de Venta bien planificado y ejecutado. No existe ningún tipo de cierre que borre los efectos negativos de un Proceso de Venta débil. Pero por otro lado un buen Proceso de Venta puede no terminar en negocio si el cierre no está bien realizado.

Para cerrar una venta de forma satisfactoria, tenemos que tener claro en la mente el objetivo de cierre que deseamos. Este puede ser

– Un compromiso en firme: (e.j: una orden o pedido firmado, un compromiso verbal).

– Un acuerdo positivo: (e.j: que en breve plazo nos dará el visto bueno).

¿Cuando cerrar?

El Cuando cerrar es importante. Se puede malograr una operación por intentar cerrar demasiado pronto. Por ejemplo, antes de que el cliente tenga la suficiente información para tomar la decisión. Al mismo tiempo se puede perder una operación por intentar aplazar excesivamente el cierre, diluyendo de esta forma los efectos de una buena presentación. Esto no significa que exista un momento psicológico para cerrar, sino que el cierre tiene que estar bien planificado. A lo largo del Proceso de Venta hay que hacer PREGUNTAS asegurándose de que el cliente ha entendido lo que se le dice; y más importante aún, que está de acuerdo con lo que le estamos diciendo. Por tanto, si buscamos permanentemente RESPUESTAS POSITIVAS (SI), iremos asegurando que las dudas  desaparecen, y que las discrepancias, desacuerdos y objeciones se van sacando en cada momento y no se van acumulando en la mente del cliente.

A medida que la venta  progresa, debemos escuchar y vigilar las “SEÑALES DE COMPRA”, que son ni más ni menos las indicaciones de cómo está pensando la mente del cliente. A menudo una señal de compra se manifiesta en forma de pregunta (ej. “¿Quién lleva el servicio de este producto en la zona?”) El cliente aún no se ha decidido a comprar, pero lo está considerando y está mostrando su interés.

Cuando se observan señales de compra, nos podemos permitir de empezar a asumir la operación como cerrada. Ej: En lugar de decir “si Ud. tuviese esto”, diga en cambio “cuando Ud. tenga esto”. Esta técnica debe ser cada vez más intensa, a medida que las RESPUESTAS POSITIVAS se vayan haciendo más frecuentes y contundentes.

A veces, la venta se cierra por sí misma de una manera natural, pero si no es así debemos intentar cerrar a la primera señal de compra que se nos presente.

¿Cómo cerrar?

Debemos estar siempre preparados para obtener la aceptación del cliente, si no es así, el cierre puede producirse pero no será un cierre “seguro”, siempre quedarán flecos. A veces simplemente preguntando es suficiente. Sin embargo, hay siete técnicas  (y muchas otras variaciones/combinaciones) que pueden usarse para hacer más efectiva nuestra petición de cierre.

1.Cierre  con petición de compromiso:

Mantener el momento  de las respuestas positivas y  las señales de compra.

Cuando se acumulan de 3 a 5 respuestas positivas es un buen momento para solicitar el pedido.

2.Cierre con alternativa:

Ofrece al cliente dos o más alternativas positivas, en términos de tiempo, especificaciones, colores, forma de pago, entrega, etc. Cuando ofreces, por ejemplo, 3 alternativas es imprescindible que una de ellas sea creíble pero no posible, lo cual hará que el cliente te tenga que decir NO, este NO le predispone a decirnos SI a una de las otras dos.

E.j:P: “¿Le gustaría comenzar en Agosto o mejor en Setiembre u Octubre?” , R:En Agosto imposible, la mitad del equipo de vacaciones, mejor en Setiembre u Octubre”

“¿Qué modelo le gusta más, el tipo “A”, el “B” o el “C”?

Esta técnica es la única que por sí misma pide al cliente una decisión, y se puede utilizar sola o combinada con otras. Es particularmente efectiva, porque pedimos al cliente que decida NO en una de ellas y le predispone al SI en las otras.

3.Cierre con resumen:

Resume brevemente los puntos principales, prestando especial atención a los beneficios de nuestra oferta que más encajen con las necesidades y deseos de nuestro cliente. Si estás compitiendo con otro proveedor, pon énfasis en aquellos factores de tu empresa/producto o servicio que sean comparablemente mejor que los de nuestra competencia.

4.Cierre con prueba verbal:

Haz referencia a otro cliente nuestro o a una aplicación particular de nuestro servicio, esbozando lo que hemos hecho y los beneficios derivados de nuestra actuación. Esto creará confianza en la mente de nuestro cliente y le hará ver lo que podemos hacer por él y/o por su empresa. La “Prueba Verbal” no sólo debe ser auténtica, sino susceptible de comprobación por parte del cliente. Si adicionalmente podemos aportar una documentación o carta de referencia, el impacto será muy superior e incrementará el nivel de credibilidad. Si la referencia es de un cliente prestigioso, famoso y en circunstancias similares al posible cliente, tanto mejor.

5.Cierre con concesión:

Anima al cliente a tomar una decisión positiva, en un corto espacio de tiempo, ofreciéndole una concesión especial (ej: un descuento en el precio para un pedido inmediato) o demuéstrale que verdaderamente le estás ofreciendo un buen servicio para ese pedido en particular (ej: un servicio adicional gratuito). Las concesiones hay que dejarlas para el final y usarlas solamente cuando sea necesario. Si una concesión se ofrece demasiado pronto o si se da la impresión de que se da a todo el mundo, el impacto queda muy reducido.

6.Cierre con precaución:

Introduce una nota de “aviso” al cliente, haciéndole ver las desventajas que conlleva el no tomar una decisión positiva ahora.

Ej: Su competencia tendría ventaja en los precios, las fechas de entrega sufrirían demoras, los precios serán incrementados en un futuro próximo, etc.

La idea en general que el cliente recibe es: “Le aconsejo que realice el pedido ahora”…

7.Cierre con aislamiento:

Si  en el último momento el cliente expone una objeción,  asegúrate de que no hay ninguna otra que le impida continuar. “Por lo tanto, Sr. Pérez, si consideramos ese punto en particular, ¿asistirá a nuestra demostración?”

No existe una forma ideal de cerrar, pero sí es un buen momento cuando hemos ido obteniendo respuestas afirmativas y señales de compra. En ese preciso instante el comprador está convencido, por lo tanto es el mejor momento para realizar el cierre.

Debemos prepararnos y practicar tantos diferentes métodos de cierre como  sean necesarios para nuestro negocio. De esta manera llegaremos a ser lo suficientemente flexibles como para reaccionar correctamente ante distintas situaciones de venta.

Perder el miedo a las llamadas a puerta fría

Estás listo para empezar. Lo tienes todo preparado frente a ti. Has ensayado como se lo dirás, has preparado todas las objeciones y tienes en cuenta los principales puntos de la discusión. Estás preparado para realizar las llamadas a puerta fría!!. Coges el teléfono y haces la primera llamada, la persona no está!!Uffff! Menos mal. Es hora de tomarte un descanso.

Un cuarto de hora más tarde estás de vuelta a tu mesa para empezar de nuevo. Haces una llamada, el potencial cliente dice que no está interesado y cuelga. A continuación te das cuenta que tienes unos papeles de las ventas de la semana pasada y debes ponerlos en orden en este momento.

Si lo explicado le suena remotamente familiar, es porque sufres miedo a llamar a puerta fría. “Fobia al Teléfono” – un término acuñado por el guru de las ventas John Landrine de los EE.UU. a principios de los años 90 – es un problema grave y conlleva mucho más de lo que tu puedes pensar. Para superar el miedo de llamar a puerta fría, primero hay que entender el miedo. Así que, primero te voy a dar una explicación clara del temor, seguido de una manera de deshacerse de él.

Todo lo que está en riesgo

La razón del miedo a llamar a puerta fría, es que normalmente el vendedor le da demasiada importancia o valor a una sola llamada telefónica. El proceso de pensamiento, aunque en su mayoría inconsciente, es algo parecido a esto:

1. Para tener éxito y tener todas las cosas que quieres, tienes que cerrar muchas ventas
2. Para cerrar un montón de ventas, tienes que cerrar una cita en cada llamada
3. Antes de cerrar una venta, tienes que hacer una interacción de ventas con éxito
4. Antes de poder completar una interacción de ventas con éxito, tienes que tener una cita
5. La llamada telefónica siguiente es cerrar la cita
6. Por lo tanto, si fallo en la convocatoria de la cita, lo pierdo todo!

El vendedor cree que todo depende de esta cita, y ya que él o ella no tiene control real sobre la cita o lo que el potencial cliente diga, crea una horrible sensación de ansiedad, depresión y desesperanza. Para superar este miedo, tienes que poner a la llamada a puerta fría en su perspectiva adecuada.

¿Qué vale una sola llamada a puerta fría? es decir, ¿Cuál es el valor real de una llamada a puerta fría?
Para resolver esto, necesitas datos concluyentes. Es decir, los datos reales de un CRM o base de datos que contiene los registros de actividad de ventas reales. Una vez que tenemos los datos definitivos a continuación hacemos los cálculos.

Primero calculamos el número de intentos de cierre que se tarda en promedio para cerrar una venta. Supongamos que se trata de un 20% o 1 de cada 5.

Entonces mira la cantidad de dinero, en promedio, que obtienes de una venta (tu comisión, por ejemplo) y vamos a suponer que la cifra es de 400 €. Por lo tanto, sabemos que necesitas 5 citas para ganar 400 €. En realidad, ganas 80 €  por cita. ¿no?

Ahora, calcula cuántas llamadas a puerta fría necesitas para cerrar una cita, supongamos que son 10 llamadas. Así que tienes que hacer 10 llamadas a puerta fría para cerrar una cita, y que una cita significa ganar 80 €. Esto nos da que una llamada a puerta fría significa ganar 8 €.

Cuando llamas a puerta fría no son 8 € que te arriesgas a ganar o perder, es que tienes asegurado que vas a ganar 8 €!!!!!

Esto no es un truco o juego de números. Esto es realmente cómo te pagan. Si trabajas a comisión, entonces ganas una cierta cantidad de dinero cada vez que realizas una llamada, sin importar lo que pase.

Así que el próximo potencial cliente que diga: “No estoy interesado” no te enfades. Dale las gracias y pasa a la siguiente llamada, acabas de ganar 8 €!!

Buenas ventas!!!

“Es muy caro!!!” Qué responderle al cliente

Te describo dos cortas pero contundentes respuestas a la objeción del cliente “Es muy caro!!!” . Estas respuestas que te propongo son más a nivel de concepto que a nivel de decirlas exactamente como las escribo. Es importante que cada uno de vosotros, en función de vuestro estilo y en función del tipo de cliente ponga su experiencia. Las respuestas que te propongo son:

1- ¿Comparado con qué?
Esta respuesta crea inicialmente sorpresa y confusión al potencial cliente, ya que le hace tomar partida en comparar el precio con algo concreto. En este punto veremos si la objeción es real o falsa, si es una objeción real el cliente encontrará una comparación rápidamente, si es falsa le va a costar más, y “Es muy caro!!” sonará a excusa. Lo más común es que la comparación sea con el precio de la competencia, en este caso, deberías tener suficientes razones, por tu conocimiento de la competencia, en explicarle en que te diferencias.

En el caso de que el producto que estamos ofreciendo sea único o exclusivo, la pregunta es mucho más difícil de contestar por parte del potencial cliente, debido a que en la mayoría de las veces la respuesta está en su poder adquisitivo, en sus necesidades reales y en sus necesidades emocionales. En este caso debemos hacer referencia a estas ventajas y valor añadido que aporta la exclusividad.

2- ¿Te refieres al precio o al coste?
Igual que en la anterior el cliente va a quedarse sorprendido de la respuesta ya que ¿Está el cliente refiriendose al precio de venta? o ¿Está refiriendose al coste de no tener el producto?. Si hace referencia al precio de venta hace tendrá incidencia sobre el poder adquisitivo del cliente y si hace referencia al coste el coste se tratará de que va a suponer para el cliente no tener el producto. Veamos un ejemplo:

Cliente:
“Es muy caro!!”

Vendedor
“¿Se refiere al precio o al coste?”

Cliente
“Uh? ¿Cuál es la diferencia?”

Vendedor
“Si se refiere al precio de venta, estamos en linea con el mercado. Puede ser que estemos por encima respecto a algunos competidores, pero lo que le estamos ofreciendo a nivel de garantías es muy superior. 

Ahora, si se refiere al coste, al dinero que usted pierde cada día por no tener la planta de producción suficientemente monitorizada, el coste es el dinero que usted esta gastando cada mes en inventarios y en perdidas, entonces SI, estoy de acuerdo con usted, es mucho dinero!!”

Si has hecho un buen trabajo durante todo el proceso de la venta, deberías enfadarte cuando el cliente dice Es muy caro!!”. Si no has hecho el trabajo adecuado, no debería extrañarte la respuesta del cliente, simplemente si no lo has contado todo, el resultado es: “Es muy caro!!”

(Versión libre de un blog de ventas)

7 preguntas antes de iniciar una negociación

Igual que no te lanzarías a correr para ganar una carrera si no estuvieras suficientemente preparado, para ir con éxito a una negociación es importante que antes te prepares el siguiente checklist y que tengas respuesta para cada una de las preguntas. Pensar que sobre la marcha ya irás haciendo frente a lo que aparezca no solo es temerario e imprudente, si no que puede costarte un serio disgusta al no conseguir el objetivo que te habías propuesto. Si no tienes respuesta a alguna de las preguntas planteadas es mejor posponer la negociación

1- Quién o quiénes son los que toman las decisiones reales?

2- En cuanto a objetivos,¿cuáles son sus niveles?:

–    Mínimos

–    Deseables

–    Ideales

–    Máximos

3- ¿Qué consideras que será…?:

–    El máximo que la otra parte está dispuesta a ceder.

–    El trato que considerarás satisfactorio.

–    El mínimo absoluto que de un modo realista esperas conseguir.

4- ¿Cuáles son todas las posibles variables de negociación?

¿Cuáles son las más costosas para tí?

¿Y cuáles son las de más valor para él?

5- ¿A qué presiones estáis la otra parte y tu sometidos?:

…….personales, política de empresa, tiempo, económicas, etc.

 6- ¿Cuáles son tus principales fuentes de poder? ¿Cuáles son las principales fuentes de poder de la otra parte? ¿Dónde eres vulnerable?

7- ¿Qué otros factores, coste de sus concesiones, amistad, influencias externas competidores te pueden afectar en la negociación?

EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN SU PREPARACIÓN