Resolución de Problemas y Toma de Decisiones ¿Nos comemos un elefante?

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Si entras en el buscador Google y pones “grandes sueños” este es el resultado:

 Aproximadamente 22.400.000 resultados (0,32 segundos) 

 Increíble!!!! ¿Cuántas personas siguen buscando Grandes Sueños?¿Cuantas personas siguen buscando la solución a un problema?

Cuando éramos niños lográbamos con facilidad todo lo que nos proponíamos. ¡Teníamos una seguridad que asombraba a todos! Al hacernos mayores esa facilidad parece que la vamos perdiendo. La buena noticia es que sigue ahí, aunque no a la vista.

¡Todos tenemos sueños, grandes sueños! ¡Todos tenemos problemas y retos! ¡Grandes retos! Pero a veces, de tan grandes y a tan largo plazo, nunca los empezamos, nunca nos TRANSFORMAmos ( por lo que siguen siendo sueños…).

¿Cuántas veces te has propuesto mejorar tus relaciones, tu carrera profesional, tu vida,…?

¿Cuántas veces te has preguntado por qué no te suceden las cosas que quieres que te sucedan?

La mayoría de las veces los objetivos que nos marcamos son inalcanzables y por este motivo los llamamos sueños. Y nos auto-complacemos diciéndonos:

  • “Para qué voy a malgastar el tiempo en algo que es inalcanzable” o
  • “Se está tan cómodo soñando”

Son personas que se pasan la vida soñando y , como dice la poesía “los sueños, sueños son…”

¿Te has propuesto alguna vez realmente alcanzar tus sueños? ¿Te has propuesto, en serio, solucionar un problema?Pues tengo una buena noticia ¡Puedes lograrlo!

Para ello tienes que preguntarte: ¿Cómo te comerías un elefante?

Hay dos posibilidades:

  • A trocitos
  • Esperar que te crezca la boca (es decir, NUNCA!!!!!!!)

Si decides de verdad comértelo tendrás que tomar las siguientes decisiones:

  • De que tamaño deben ser los trocitos
  • Cuando empezarás
  • Cuando tienes previsto terminar
  • Que pausa dejarás, para la digestión, entre trocito y trocito
  • De que se compondrá cada trocito
  • Como evaluarás cuanto llevas comido y cuanto te queda
  • Como harás el seguimiento, por si alguna de las pausas se alarga o acorta o alguno de los trocitos no tiene el tamaño adecuado.
  • ¿Te comerás solo el elefante o con alguien?

Cuando los objetivos parecen inalcanzables trocéalos a un tamaño que puedas digerir, y márcate una progresión.

A los primeros alpinistas del Himalaya, el Everest les pareció inalcanzable con la técnica alpina (subir en un día) y decidieron subir paulatinamente, instalando diversos campamentos, lo que les permitía aclimatarse a la altura y alcanzar la cumbre a trocitos.

Las grandes gestas son la suma de pequeñas metas

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Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

7 Effective Ways Happy People ThinK

“Happiness is when what you think, what you say,
and what you do are in harmony.”
―Mahatma Gandhi

1.  Feeling privileged and satisfied to be alive.

If you’re reading this, congratulations, you’re ALIVE!  And if you can’t find a reason to smile about that, you’ll have an awfully tough time finding a better reason to do so.

2.  Believing in the possibility of a better tomorrow.

What you believe determines who you become.  If the thoughts running through your mind are pure, positive and empowering, you will create positive and empowering beliefs about yourself and about life.  In turn, your actions, habits and daily routines will be a reflection of these thoughts and beliefs.

3.  Knowing deep down that every step is worth it.

Through every life experience, especially those that force you to look fear and adversity in the face, you will gain strength, courage and confidence.  Stop when you must, take a deep breath and say to yourself, “I am living through this and I am still OK.  I can take the next thing that comes my way.”

4.  Appreciating the beauty in all the small things.

Subtract the obvious so you can see the meaningful.

5.  Feeling good enough.

Believe in yourself!  Have faith in your abilities!  Choose to live.

6.  Consciously detaching and living in the present.

The greatest step towards a life of positivity is objectivity .  The key is to accept that everything is changing.  Each moment of your life is unlike any other.  To live each one to the fullest, you must learn to be in the moment, fully, and then step out of it.  This is detachment.

7.  Embracing change.

As Oscar Wilde so profoundly said, “To live is the rarest thing in the world.  Most people exist, that is all.”

Living a positive life hinges on your ability to accept the fact that everything is constantly moving forward, away from everything that previously existed.

All of your personal growth and much of your joy in life will come from your encounters with new experiences, and hence there is no greater commitment than to embrace an endlessly changing horizon.

Thanks to Marc & Angel

The 20 common mistakes in negotiation

The following check list is designed to help you avoid all the common pitfalls and traps that can lead to a poor or failed negotiation.

  1. Assuming the other party knows more about you than they actually do
  2. Assumption about what the other side wants
  3. Failing to gain their understanding of the value of your offer/s
  4. Undervaluing a component you have to trade because it is low cost to you
  5. Telling the other side you can give something easily
  6. Giving away a concession before they have made a return commitment
  7. Not listening/talking too much
  8. Talking price too early
  9. Allowing others to pick off issues singly rather than considering the whole package.
  10. Believing claims about your competition without seeing evidence
  11. Fear of the other side
  12. Not having an alternative to the deal you hoped for
  13. Negotiating beyond your authority or understanding
  14. Allowing yourself to be hurried
  15. Failing to put yourself in the other side’s shoes
  16. Lack of confidence
  17. Giving concessions too easily
  18. Worrying about being liked
  19. Taking things personally
  20. Underestimating your power, overestimating theirs

If you have made any of these mistakes, don’t worry, it’s the perfect opportunity to change. In life there are only two things we can’t control, the birth and death, the rest is up to negotiate well. Enjoy the battle!

¿Negociación eficaz?¿Negociación eficiente?¿Ambas?

El proceso de la negociación necesita de una exhaustiva planificación para ser eficaz y de una detallada metodología a seguir para ser eficiente.  La combinación de ambas  es lo que va a garantizar una negociación de éxito.

Los siguientes 16 puntos le podrán ser de ayuda para conseguir una negociación ganadora:

   1.    Asegúrese de que el comprador está dispuesto a enseñarle su lista de compras completa.

   2.    Lleve toda negociación con un orden lógico. Pero muéstrese flexible y busque alternativas para llegar a buen fin.

   3.    Repase la “lista de preparación” ante cada negociación en particular.

   4.    Prevea la postura inicial: estado de ánimo, objetivos, precios mínimos de cada negociación, etc.

   5.    Recuerde que la necesidad del comprador de adquirir es probablemente tan grande como la que usted tiene de vender.

   6.    Pida mayor información sobre los costos.

   7.    Prepare una lista con todas las variables posibles a negociar.

   8.    Busque las variables con un bajo coste para usted pero con alto beneficio para el comprador.

   9.    Haga un resumen al final de la negociación y luego siga adelante.

10.    Haga preguntas de tipo general, abiertas, que admitan varias respuestas.

11.    Escuche atentamente lo que dice el comprador.

12.    No haga concesiones de precio.

13.    Muestre preocupación cuando tenga que hacerlas.

14.    Baje lentamente, si es que tiene que bajar.

15.    No hable mal de la competencia.

16.    Recuerde siempre la clave del éxito de la negociación (yo gano/ tú ganas).

4 preguntas para vender más: La Metodología FIND

Además de utilizar las técnicas de interrogatorio básicas, tales como las preguntas abiertas y cerradas, esta técnica se centra en ciertos asuntos en particular para después iniciar una secuencia lógica de preguntas para penetrar en el tema en una mayor profundidad.

Mediante la investigación técnica, el cliente es llevado por una serie de fases que intentan resaltar las repercusiones, los costes, efectos de una solución con pocos recursos. “Perforando” en el asunto y dejando que el cliente exprese en qué modo le afectaría, el vendedor obtiene de respuestas del cliente que más tarde serán de ayuda a la hora de presenar una solución y gestioner las potenciales objeciones. Por ejemplo, “Antes me ha dicho, Sr. X, que la confianza/calidad/servicio, etc. era una prioridad clave y que el efecto neto de no conseguir lo deseado tendría un impacto relevante en su negocio…, etc.”

Las cuatro fases de esta metodología son las siguientes:

1.  Fact questions – Preguntas contextuales

Las preguntas contextuales se utilizan para establecer la situación actual del cliente y su información de contexto. No importa a quién se lo pregunte de la empresa, pues la respuesta del cliente se basa en los hechos, estadísticas y datos pactados internamente. El cliente nos dice “esto es un hecho”.

Estas preguntas son muy necesarias para nosotros como vendedores, pues nos aportan información sobre la situación de los clientes. Sin embargo, es una investigación de hechos para nuestro propio beneficio, y no tienen porque estar relacionadas directamente con las necesidades del cliente. Deberíamos obtenerlas por nosotros mismos y minimizarlas al máximo si no queremos aburrir al cliente.

Ejemplos:

  • “¿Qué está utilizando en el presente?”
  • “¿Cuánta gente trabaja aquí?”
  • “¿A qué se dedica la empresa?”
  • “¿Quién está implicado?”
  • “¿Qué departamentos?”
  • “¿Cuáles son sus…?”

2.  Issue/Concern questions – Preguntas sobre el problema y las dificultades

Las preguntas sobre las dificultades se emplean para determinar las preocupaciones, problemas, prioridades y dificultades o insatisfacción de los clientes con la situación del momento. El objetivo de preguntarles es descubrir sus necesidades no identificadas. Sirve para destapar opiniones y actitudes.

El empleo de preguntas sobre las dificultades está directamente relacionado al éxito de la llamada y del contacto, y son fáciles de determinar porque utilizan palabras que piden al cliente que emita un juicio sobre sus circunstancias corrientes. Por ejemplo: contento, descontento, preocupado, dificultad, adecuado, problema, prioridad, asunto, opinión, actitud, demasiado rápido, demasiado lento, etc.

“¿Con qué frecuencia falla su sistema?” es una pregunta contextual, pero “¿Su sistema falla demasiado a menudo?” es una pregunta sobre el problema y las dificultades, en busca de un necesidad no identificada.

Otros ejemplos:

  • ¿Cuáles son los puntos clave acerca de…?
  • ¿Cuáles son las prioridades actuales acerca de…?
  • ¿Qué preocupaciones tiene acerca de…?
  • ¿Cuán feliz es con…?
  • ¿Qué pasa si…?
  • ¿Ha sentido nunca que…?
  • ¿Si tuviera vía libre, qué cambiaria acerca de…?
  • ¿Cuán importante es…?

3.  Net Effect questions – preguntas Efecto Neto

Las preguntas Efecto Neto se utilizan para establecer la consecuencia, efecto o repercusión de las preocupaciones de los clientes. En otras palabras, ¿qué efecto tiene para su empresa, que un asunto no vaya acorde con lo planeado? ¿Qué repercusiones tiene el no adoptar la mejor práctica?

Las preguntas Efecto Neto son vitales para el éxito de una venta. Ayudan al cliente a explorar más detalladamente el abasto de la preocupación con la situación actual, ver los costes, problemas o costes futuros reales causados por los temas, y aumentar la cantidad de oportunidades de soluciones potenciales para que nosotros podamos proporcionar, así que las escalas sean puestas a nuestro favor.

Ejemplos:

  • “¿Si ……………. no trabajara, ¿qué efecto tendría?”
  • “¿Qué le cuesta…?”
  • “¿Qué significaría para usted una venta perdida?”
  • “¿Qué efecto tendría esto en la actitud de sus clientes hacia usted?”
  • “¿Qué dificultades crea esto?”
  • “¿Qué consecuencias tiene para…?”
  • “¿Si no consigue (el resultado deseado), qué impacto tendrá este hecho?”

4.  Develop Solution questions – preguntas para Desarrollar una Solución

Las preguntas para Desarrollar una Solución se emplean con las necesidades identificadas de los clientes. Esto se consigue mediante preguntas directas, o mediante la exploración del valor, la importancia o el resultado del cliente de solucionar problemas, preocupaciones o problemas que hayan surgido y sus efectos netos. Estas preguntas piden al cliente que visualice o imagine una situación en la que ya no tienen por qué preocuparse, por ejemplo, cuán mejor estarían con la insatisfacción resuelta. Se le pide al cliente que imagine actuar de un modo distinto que resuelve las prioridades, dificultades y preocupaciones identificadas anteriormente.

Por esto, ayudan al cliente a darse cuenta del resultado que se conseguirá si se adopta la solución que nosotros proponemos.  Las preguntas para Desarrollar una Solución animan a que el cliente explique qué es lo que quiere exactamente (necesidades identificadas), y de qué modo se beneficiará de la solución.

Ejemplos:

  • “¿Qué querría ver que pasara…?”
  • “¿Qué significaría…?”
  • “¿Qué oportunidades le aportaría a usted?”
  • “¿Cuál sería el mayor beneficio de un sistema más confiable?”
  • “¿Cómo utilizaría el tiempo ahorrado?”
  • “¿Cuán mejor estaría con…?”
  • “¿Qué haría con el tiempo/espacio/fuente extra …?”
  • “¿Qué significaría para el departamento/negocio/ventas si …?”

A veces puede resumir con “…así que lo que quiere conseguir es …” o utilizar la frase “sólo para recapitular …” o “lo que me está diciendo es que…”.  Antes de pasar a la presentación de la solución (fase de beneficios), puede añadir esta última pregunta: ¿Hay alguna cosa más?.

Cuando utilice la técnica de interrogatorio FIND ganará credibilidad con el cliente si lo hace de un modo conversacional y proactivo. Esto significa mostrar al cliente que está escuchando atentamente sus respuestas. Un acercamiento a preguntar de forma demasiado directa, una falta de profundidad real en la conversación o una falta de  interés, puede ir en contra de su objetivo.


Las 3 claves para fidelizar clientes

La fidelización de los clientes actuales de una empresa se expresa la repetición de sus compras para satisfacer sus necesidades y deseos. La fidelización es la medida que utilizamos  para medir la vinculación de los clientes con la empresa.

 Clientes satisfechos NO significa clientes fieles:

–       Los clientes con un índice de satisfacción del 80% tan sólo repiten sus compras en un 40% de las ocasiones.

–       El 68% de los clientes que cambian de proveedor, se consideran satisfechos respecto al servicio prestado por los anteriores.

¿cómo podemos lograr la lealtad de estos clientes?

Para alcanzar la fidelidad de compradores satisfechos, las 3 claves son

       1.- Obtener su confianza, mediante

  • La credibilidad
  • La imagen de nuestra empresa y de nuestras marcas
  • La fiabilidad de nuestros productos y servicios
  • Transmitiendo seguridad
  • Comportándonos honestamente en cada contacto
  • Interesándonos por el cliente
  • Buscando el beneficio mutuo

       2.- Estrechar la relación con ellos, mediante:

  • Superando sus expectativas
  • Haciéndolo participar
  • Establecer un programa de comunicación individualizado
  • Prestar el servicio al cliente cuando lo precise
  • Le sorprenderemos facilitándole información relevante para él.
  • Personalización del producto y/o servicio

        3.- Premiar su lealtad, mediante

  • Recompensas económicas y emocionales
  • Programas de fidelización

i.     Regalos

ii.     Descuentos

iii.     Cupones

iv.      Eventos

v.      Financiación

vi.      Formación

vii.     Tarjetas de fidelización

Como asegurar el éxito con las 3 claves:

1.Establecer qué grupo de clientes vamos a fidelizar. Del total de los compradores, sólo un 30% de ellos nos aportan el 70% de las ventas y el 80% del beneficio. Debemos calcular el valor de vida de cada cliente, es decir, cuál será el beneficio total que tendremos a lo largo de los años que dure la relación comercial restándole los gastos que nos ocasionan. Sólo fidelizaremos aquel grupo de clientes con mayor valor de vida.

2. Analizar cuál es la situación de lealtad del cliente con nosotros: ¿nos hemos ganado su confianza?, ¿tenemos una relación estrecha con él?

3. En función de cuál sea la situación de lealtad: nos ganaremos su confianza, estrecharemos la relación o premiaremos su fidelidad aplicando un programa de fidelización, siempre por este orden.

Recordad, no somos nosotros los que escogemos a nuestros clientes sino ellos, con lo cual tendremos que estar siempre pendientes de ellos, para que la próxima compra también sea a nuestra empresa

The Art of Persuade in Sales!!

The persuasion is the magic ingredient that will do that you obtain everything what you proposes in the point of sale, and, at the same time, it will help you to obtain one relate lasting with his clients.

The persuasion and the influence have changed very much in last twenty years, your consumer, your potential clients and your regular customers have changed. They are better educated and more sceptics than ever. If you use only the technologies and tactics of sales that you learned twenty years ago, you will lose sales.

The following tactics of Persuasion will help you:

1-Do that the client compromises himself with his needs:

If the client ask you about a product or a service, do not talk to him about the prices or about the different types, investigate why he or her needs the product or service, and once the client has indicated his needs, its the moment to offer him a solution, for which initially he was asking or not, centred on his needs.

2-Create a link with the client.

When we create a link or connection with the client, the client feels more comfortable with us and a confidence halo is generated: How to create this link? We base on the tactic of the Similarity, which is based that we like the persons who look like us. How to obtain it?, To look like the client, first we have to quarrel since it is he, his tastes, his opinions, etc.. Do not forget, the people buy things the people that he likes.

3-Smile

The smile is contagious, it is very difficult not to listen to anybody who goes to us with a smile, of relaxed form.

4-Report of all the people is satisfied of your product or service.

95 % of the people does what makes the majority, so reporting of what makes the majority, the 95 % it will want to do as them.

5-Make the client a protagonist.

At the moment of putting examples, the examples must be familiar, nearby, that could identify with them, well be in type of work, style, way of life, habits or hoobies.

6-To use the suitable words.

We convince the others depending on the words that we use. Use simple words, not use slang.

Sixteen words to catch the attention of the client:

Benefit, Free, Guaranteed, Money, Now, Proved, Save, Easily, Enterteining, Health, Newly, Proven, Insurance, You, Indispensably, All.

7-Do that your customer  “sees” what explains to him.

In Spanish said “An image is better than thousand words”, but sometimes we need to use the words to create an image.

8-Add extra value and confirm it.

If you offer to the customer only an alternative, the people will buy it or not, if on the contrary, you plans well the sale and offers three alternatives, well differentiated and with three different prices and of successive form, the client will tend to see them even more different than really they are, and the possibilities that you sells the two that contribute major added value it is higher that the most economic to sell.

9-Reduce the price to the ridiculous one and create perspective.

Reduce the value of the product to the real daily investment that is going to suppose for him, let’s see an example, ” if for one glasses with progressive crystal the client must pay 800 €, if the glasses are going to last 3 years, the real value of the investment is of 0,73 € a day “, hereby we have changed the perspective to see the factor I boast to the client.

10-Use questions that force affirmative answers.

You should prepare questions that receive a positive answer, p.e. finishes the phrases with isn’t it?.

11-Values the contributions of your clients.

Value his contributions, praise his comments, admit his comments, etc … Once the client has perceived that you have listened to him it will be readier to listen to you and to accept his points of view.

12-Concentrate the message in the emotions.

Remember:

The preparation is the most important thing in persuasion. Prepare that you will say, structure your message of persuasive form, and you will see as the success  going to flow of surprising form.

Persuading with words

Oral communication covers more than 60% of the day and can be used to persuade, explain, influence, motivate, advise, etc … With words you can do whatever you want, but keep in mind that depending on how you use will be captivating or frightening.

The more knowledgeable you are in the use of language, will be more persuasive . We can convince others in terms of words we use.

To create an effective oral language must take into account the following critical aspects of language:

A-Right choice of words:

1 – Election of positive words (eg say “then I will call him” instead of “is not my problem, call another phone number”)

2 – Use words which express emotion (eg instead of saving that cheap)

3 – Use of silence (the speaker needs time to think and reflect on what you are saying)

4 – Use vivid language (show images throught the words “… carrying a bloody knife in hand …”)
5 – Use simple words but convincing (ie, is much more convincing to use you than persons as a global)

6 – Simple Phrases

7 – The best words that capture the attention (The 16 best words that capture the attention are , Benefit, Free, Guaranteed, Money, How, Now, Results, Save, Easy, Fun, Health, Love, New, Tested , Sure, You)

B-Oral technique: Keep your audience’s attention and make you listen

1-Focus (depending on where you put the emphasis the phrase has different meanings)

2 – Pace (speed at which you speak, you talk faster, louder and more fluently and several orall frequency and intensity you have more power of persuasion)

3 – Tone (in our culture deep voices, both women and men, reflect authority and credibility, since they convey sincerity and trust)

4-Volume
5 – Joint (with good articulation transmit competence, experience and credibility)

6 – Pauses (pause is well planned before you want to highlight)

Always accompanied by the words of a convincing body language and visual. Above all look into the eyes of the people you’re talking about, this will give your words more credibility.