Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Esto va de ventas!!!

buying

La venta es el aspecto más importante de cualquier negocio. No importa lo que hagas, no importa el servicio que ofrezcas. Trata de pensar en un negocio, empresa u organización que no necesita convencer a la gente para hacer más “negocio” con ellos con el fin de sobrevivir! Puede que no siempre debas estar hablando de transacciones de dinero o de productos u ofreciendo servicios, solo tu actitud de estar atento a los demás ya hace que “estés vendiendo”.

La venta es lo más importante para un negocio, vale la pena por todo, no solo para obtener dinero, la venta nos da a conocer el negocio, la venta genera creatividad, la venta genera una actitud proactiva en los equipos, etc….Es tan importante que incluso las organizaciones gubernamentales, Ministerios, Empresas, etc… dedican una parte de su tiempo a “vendernos” lo que hacen.

Dada la importancia que tiene la venta no es de extrañar que empresas y gobiernos “se preocupen” y “ocupen” de como hacerlo bien. Si nos preocupamos lo suficiente sobre una cosa siempre encontraremos la manera de hacerlo mejor y tener éxito, es la curiosidad innata o aprendida del buen vendedor.

Un amigo inglés me enseño una vez el significado de la palabra FAIL (FALLO), significa realmente First Action in Education (Primera Acción en Educación), y le di toda la razón, después del primer error nace nuestro primer éxito y por consiguiente nuestro primer aprendizaje. Thomas Edison ‘falló’ miles de veces, por ejemplo.

Creo que el error que la mayoría de los vendedores cometemos es esperar que todo el mundo nos vea como “presentadores” del producto y que una vez el cliente ha visto el producto o experimentado el servicio lo comprará. Pero eso no funciona así, las personas nos relacionamos con las personas, esto significa que muchas de nuestras decisiones vienen condicionadas por las relaciones que se establecen con nuestros semejantes, aquí es donde tiene sentido la función del vendedor, en influir en sus semejantes para hacer, mediante las técnicas adecuadas, que las personas compren.

Es verdad que esto no siempre es fácil, y no hay vendedor que en ocasiones no haya tenido que escuchar la palabra ‘No’ a pesar de sus esfuerzos por hacerlo bien.
Dependiendo de la industria, del nivel de los competidores y cómo tu oferta se compara con el resto, tu puedes hacerte una idea de cuál es el porcentaje de personas que tienes que contactar u ofrecer una oferta para conseguir una venta.
Si necesitas 100 llamadas para hacer 10 ventas, esto es un 10%, significa que un 10% de las personas contactadas te van a comprar. Así, por cada 9 personas que dicen “NO”, tu estás nueve pasos más cerca de un “¡SI”!
Se podría decir, pues, que un “NO” es la décima parte de un “SI” .

Adapta las cifras para que se adapten a tu mercado y diviértete viendo como se van acercando las ventas. Esto te va a relajar y… cuanto más relajado y más controladas tengas las ventas, más se va a vender.

Buenas ventas!

Control de las acciones promocionales

 

Criterios de control de las acciones promocionales

Dentro de las acciones promocionales tenemos que tener en cuenta dos tipos de control, el control que debemos realizar durante la realización de la promoción y el control a realizar al final de la promoción.

El control de la promoción durante su realización nos va a permitir poder corregir las desviaciones que se produzcan y así garantizar el resultado.

Los controles realizados al cierre de la promoción nos van a permitir medir los resultados y comprarlos con los objetivos que nos habíamos marcado.

Los criterios de control que vamos a seguir son los que van ligados a los objetivos por los cuales hemos creado la promoción. Como hemos visto anteriormente cada uno de los objetivos que hemos marcado debe tener como característica el ser medible, esta “medibilidad” es la que nos va a permitir llevar el control.

Vamos a encontrarnos con dos tipos de criterios:

Criterios cualitativos: Son los que hacen referencia a cosas que han pasado durante la promoción. Algunos de estos criterios son:

–       Organización del tiempo y del trabajo durante la promoción

–       Información sobre el mercado

–       Calidad de las relaciones con los clientes

–       Nivel de contacto con los clientes

–       Grado de aceptación e la promoción desde el punto de vista cualitativo

–       Grado de aceptación de la promoción por parte de los empleados

–       Medición del grado de comprensión de la comunicación

–       Medidas del grado de influencia del mensaje

–       Cambios de actitudes y comportamientos que ha generado el mensaje

–       Grado de comprensión y concienciación del mensaje

 

Criterios cuantitativos: Son los que hacen referencia a la promoción propiamente dicha y a la participación en ella de la fuerza de ventas. Algunos de estos criterios son:

–       De la promoción

  • Control de los datos por períodos: cambios en las ventas antes y después de la promoción
  • Control de los datos de venta por comparación de mercados: comparando zonas en las que se ha realizado la promoción y en las que no se ha realizado.
  • Comparación de datos por distribuidores: se comparan distribuidores donde se ha realizado promoción y donde no.
  • Otros indicadores: número de vales de descuento, número de degustaciones, etc..
  • Cobertura y audiencia de los eventos
  • Respuesta a los anuncios de marketing directo (llamadas, cupones de respuesta,…)
  • Internet (número de visitas, tiempo de visita, número de visitas de clientes reales, número de páginas vistas,…)

–       De la Fuerza de Ventas:

  • Volumen de ventas
  • Cumplimiento de cuotas
  • Participación de mercado
  • Margen bruto
  • Número de clientes nuevos
  • Visitas realizadas
  • Ratio de pedidos
  • Otros indicadores: Clientes perdidos, ratio de gastos

Una promoción esta orientada a el corto plazo, por este motivo los controles de su funcionamiento deben ser exhaustivos tanto durante la promoción como al final de la misma. El motivo principal es que tanto en el seguimiento como una vez finalizada, un buen conocimiento de lo que ha sucede o ha sucedido nos va a permitir poner en marcha acciones para la corrección de la promoción y nos va a dar información para como actuar en las próximas promociones.

 

 

¡Como realizar una promoción de ventas ganadora!

El objetivo de la promoción de las ventas es dar incentivos de corto plazo, cupones, premios, concursos, descuentos,… para alentar las compras o ventas de un producto o servicio al comercio, a los clientes y a los vendedores de la propia empresa.

La promoción de ventas exige:

– Que se fijen unos objetivos

– se seleccionen las herramientas

– se desarrolle y pruebe el programa antes de lanzarlo

– se evalúen sus resultados.

Tipos de promociones :

– Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores. los instrumentos más frecuentes en las promociones de consumo son:

  1. Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
  1. Cupones: Certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos
  2. devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una ‘prueba de compra’ al fabricante.
  3. paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
  4. Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
  5. Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

Promoción por compra: “compre 3 pague 2”

Promoción por cambio de negocio: precios especiales para vender el genero estocado.

Promoción por fin de temporada: precios más baratos con el fin de dar entrada al nuevo producto

El elegir un tipo u otro de promoción va a depender del publico objetivo al cual la empresa quiera dirigirse, del producto que queremos promocionar y el objetivo que queremos conseguir. Conocer al potencial cliente, mediante la realización de una correcta segmentación del mercado, y haber marcado un objetivo SMART (específico, medible, alcanzable, orientado al resultado de la empresa y en un tiempo definido),  van a ser los dos ejes principales de una política promocional de éxito.

La Segmentación del Mercado.

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad,hay una gran variedad de deseos y preferencias que se mezclan con motivaciones particulares e influencias propias del rápido cambio tecnológico que vivímos, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores.

En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la segmentación.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con características comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades.

Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentación cumplan unos requisitos básicos:

a-    Fácilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el número de personas que integran cada segmento.

b-    Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentación lleva asociado un coste, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de segmentación, la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas que componen cada segmento.

c-    Dimensión adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un número tal de sujetos que justifique económicamente la adopción de una estrategia por parte de la empresa.

d-    Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles de utilizar en la práctica. Criterios de segmentación:

• Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar…
• Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat, clima…
• Segmentación socioeconómica: nivel de ingresos, clase social, actividad profesional, nivel de estudios…
• Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía, autoritarismo…
• Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.
• Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.

PARA CONSEGUIR UNA BUENA PUESTA EN ACCIÓN, INVIERTE TIEMPO EN LA SEGMENTACIÓN, NO TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD.