Compartir o No Compartir Conocimiento ¿Es esta es la cuestión?

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No quiero darle vueltas al tema, voy a ir directamente al grano. A una amplia mayoría de la población adulta no les gusta compartir sus conocimientos y habilidades con sus semejantes, y menos si tienen posiciones laborales que se intuyen como competencia. Estas personas piensan que sus conocimientos son lo que les hace diferentes y que mientras los mantengan a buen recaudo ellos (conocimientos y persona) estarán a salvo. Cuando hablo de compartir no hablo de explicarlos, hablo de comentar todas las interioridades del conocimiento para que éste pueda ser utilizado por otra persona.

Que en pleno siglo XXI existan personas que piensen así, significa que en transformación digital andamos a años luz de lo que algunos avanzados quieren hacernos creer. Nos dicen cada vez más que el conocimiento pierde valor (no en el sentido de lo que aporta si no en el sentido de marcar diferenciación), porque en la medida que nos vamos digitalizando el conocimiento se hace universal. Sé que, el comportamiento de estos adultos, no debería extrañarme, Raquel Roca, en su libro Knowmads, en las páginas iniciales, hace una referencia a Henry Ford y al Fordismoe indica que en pleno siglo XXI aún hay empresas que siguen la misma estructura de negocio que éste acuñó a principios del Siglo XX, ¿Por qué no debería pasar lo mismo en otras áreas? Pasa el tiempo y los viejos modelos permanecen más de lo que nos pensamos, por mucho que se diga en contra de ellos.

Pero esto no es responsabilidad del modelo, es responsabilidad de las personas.

Dice Raquel Roca, al hablar de mentalidad knowmad, que lo que nos hace diferentes no es el conocimiento, si no la forma en la que nosotros aplicamos este conocimiento para que aporte nuevo valor.

La forma de aplicarlo depende de nuestro YO, de cómo somos cada uno de nosotros, de nuestros valores y nuestros principios. Esto si nos hace diferentes.

Del 19 al 21 de Octubre de 2018 nos hemos reunido en #play14Barcelona más de 40 profesionales del mundo de la formación, la consultoría, Agile, Recursos Humanos, Managers,… de distintos países, con la una única finalidad de compartir conocimientos y habilidades entre nosotros (que aplicando la mentalidad pre-digital somos potencialmente competidores y otros realmente lo somos). El encuentro ha sido un éxito, ¿Por qué? Porqué todas las personas que estábamos allí creemos firmemente que la diferenciación viene por cómo cada uno de nosotros aplica el conocimiento y se comporta con los demás.

¿Y qué es lo que tenemos en común todas las personas que estábamos en #play14Barcelona para que este tipo de eventos funcione? principalmente 3 cosas: Generosidad, Empatía y Colaboración. Compartir debe hacerse con Generosidad (ser desprendido y no quedarte nada en el tintero), desde la Empatía (hablar con el lenguaje de tu interlocutor en todos los frentes para que sienta que le tienes en cuenta y que personalizas el contacto) y ser Colaborador (brindarte a ayudar para lo que necesite).

Visto desde este ángulo, Compartir o No Compartir Conocimiento no es la cuestión, la cuestión es

¿En qué grado Generosidad, Empatía y Colaboración te representan a ti?

 

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Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

En Ventas construye tu Marca Personal

Branding es proceso de crear una conexión emocional con una empresa o producto. Esto que sucede con las empresas, sucede también con las personas

¿Qué cualidades necesitas para construir tu marca propia?  ¿Cuales son las habilidades que  que pueden marcar una diferencia en la forma en que eres percibido por los clientes actuales y potenciales?.

1- Estar al día

Lo que tu muestras cada día es lo que le dirá al  mercado cómo puede beneficiarse de ti y de tus productos y servicios. Para ello tu debes estar al día de los conocimientos y necesideds de tus clientes y potenciales, así como de los productos de la competencia, del mercado y de los productos que utilizan tus clientes en la actualidad. Nada afecta tu imagen de marca más que tener un conocimiento obsoleto y pasado de moda de lo que representas. Debes estar siempre mejorando.

2- Saber que está haciendo tu competencia

¡Tienes que estar siempre un paso por delante de tu competencia, diferenciarte en aquello que eres mejor y diferente  y ser consciente de qué nuevos servicios y productos ofrecen. Para estar siempre por delante debes ser un fiel seguidor de tu competencia, conocerle muy bien y, si puedes, adelántate a ella.

3- Deja claro el valor que ofreces

El mercado debe tener claro que valor le ofreces ahora y en el futuro. Tu Marca Personal mejorará en la medida que el valor actual que ofreces se mantenga en el futuro, es decir, que caduque más tarde, cosa que no vas a permitir, ya que antes que caduque tendrás un recambio. Esto hará que tu valor aumente.

4- Pasa el tiempo Revisando, Redefiniendo y Reevaluando tu Marca

Tus actividades y tu presencia en el mercado dan un mensaje claro acerca de ti. Ya sea estar buscando ampliar tu cartera de clientes, expandir tus ventas o crear oportunidades de crecimiento, es necesario identificar lo que tu puede hacer para construir tu reputación. Así que revisar lo que estás haciendo cada día te va a permitir mejorar constantemente tu Marca Personal

5- Mantener la actualización de tus relaciones

Hay muchas cosas que puedes hacer para mantener tu red de contactos actualizada. El uso de redes como LinkedIn pueden ayudarte en esta labor. Puedes utilizar Linkedin para:

  • Conectar tus contactos con otras personas, creando y mejorando la potencia de tu red.
  • Preguntar cómo puedes ayudar o dar servicio a red de contactos.
  • Enseña a tu red de contactos todo lo que les puedes ofrecer.
  • Invitar a la gente en la red para asistir a eventos contigo.
  • Construye tu red asistiendo a los eventos sociales.
  • Actualice sus sitios de medios sociales para mantenerte al día con los mensajes en LinkedIn, Facebook o Twitter.
  • Crear un Newsletter o un Blog.

Tener una marca personal fuerte te creará más oportunidades para las ventas de lo que puedes imaginar. La gente te verá por tu conocimiento, tu experiencia y la confianza que generas. Tu Marca Personal dirá mucho acerca de ti, así que asegúrete de mantener siempre el impulso.

El vendedor en “tiempos de crisis”

En información publicada recientemente en el Semanario de Información y Análisis de la Empresa “L’Econòmic” nos mostraba la evolución de las prioridades de las empresas en estos últimos 5 años, 2012 incluido.

Esta ha sido la evolución:

  2008-2009 2010 2011 2012
Prioridades – Optimizar el circulante-Reducir gastos

-Renegociación crédito bancario

-Reducir gastos-Gestión de cobros

-Reducción stocks

-Reducción costos personal-Reducción gastos

-Mejora precios compra

-Reforzar la actividad comercial-Reducción gastos generales

En el 2012 la prioridad principal de las empresas es la de incrementar las ventas. La situación económica de las empresas presenta claroscuros, los niveles de facturación que presentan las empresas muestran ligeras mejoras, pero a la vez, se han deteriorado las condiciones de pago, en estos años.

Las empresas afrontan esta  priorización en el incremento de ventas con un importante reto por delante, se van a encontrar que el consumidor ha cambiado en estos últimos 5 años, y que cosas que antes funcionaban, ahora deben replantearse en su totalidad. La situación de crisis económica junto con la entrada a nivel comercial del mundo 2.0 ha producido cambios profundos en los consumidores, tanto particulares como industriales, que exigen fórmulas distintas de acercarse a ellos.

Principales cambios en los consumidores:

  • Han disminuido las inversiones
  • Son mucho más exigentes
  • Están centrados en beneficios a corto plazo
  • Buscan otras alternativas
  • Utilizan otros canales
  • Buscan mayor compromiso de las empresas en ellos
  • Se impone el business low-cost
  • La relación vendedor-comprador, o viceversa, se centra más en las relaciones personales que en los productos y/o servicios.

¿Cómo afrontan las empresas este reto?

Las  empresas afrontan este reto con los mismos equipos comerciales de antaño, e incluso en la mayoría de los casos más exiguos, que como adicional reciben la presión de tener que vender de forma rápida y segura con el fin de asegurar la subsistencia de la propia empresa donde trabajan. Pero, ¿están preparados los vendedores para obtener este resultado que se les exige? Con alta seguridad,l a respuesta es NO. Pensemos que ellos mismos son “victimas” de esta crisis económica y sufren en su piel esta eclosión del mundo 2.0.

Ante esta situación, ¿Qué deben NO hacer las empresas?

  • Competir con los clientes sobre conocimientos
  • Competir sobre quien ha sufrido más en la crisis
  • Hablar de la crisis en sus propuestas al cliente
  • Hacer “sentir” mal al cliente por no poder adquirir más

¿Cuáles son las “nuevas” necesidades  de los vendedores?

Es obvio que las “nuevas” necesidades van a depender del producto o servicio, del sector, e incluso del país, en función de los cambios que se hayan producido durante la crisis en cada uno de ellos, pero hay una serie de cosas que son comunes y sobre las cuales los equipos comerciales deben recibir la formación adecuada, estos son:

  • El beneficio del producto/servicio ha pasado a la historia, solo tienen sentido las relaciones interpersonales donde se genere confianza
  • Estas relaciones interpersonales deben asegurar que el cliente va a obtener algo más que beneficios, va a obtener algo que realmente le motiva, por lo cual está dispuesto a mantener esta relación
  • Una vez ha desaparecido la motivación se “rompe” el acuerdo con el cliente, y le debe volver a motivar
  • Los cambios son tan rápidos y tantos, que en la mayoría de los casos, los consumidores no controlan cómo podrían verse colmadas sus motivaciones, ya que desconocen que las tienen, con lo cual debemos adelantarnos a ellas.

Innovación, Creatividad y Reto son tres máximas que deben cumplirse en cada uno de los procesos de venta, para ello tenemos que formar a vendedores en estas 3 facetas.

El profesional de la venta tiene el reto de “tener” que ser la persona de confianza del cliente, con su propia visión, y además buscando el beneficio para su compañía.

Los 4 errores principales que las empresas cometen en twitter

Las redes sociales han irrumpido con fuerza en el mundo comercial con resultados variopintos, algunas empresas han conseguido gran notoriedad (@levis tiene 53.000 seguidores en twitter, @Starbucks tiene 1.600.000 y @CocaCola tiene 365.000) y otras han incrementado las ventas, sobre todo las empresas del sector servicios (Consultoría, Coaching, Formación,…) ya que las redes les han permitido darse a conocer globalmente.

A pesar de estos datos las empresas seguimos cometiendo 4 errores que reducen nuestras posibilidades de hacer negocio en twitter, estos son:

1- Hablar de la empresa:
En la red a menudo las empresas cometemos el error de hablar de nosotros en lugar de hablar de lo que podemos hacer por el cliente o potencial. A las personas les gusta que les hablen de ellas y de como se les puede ayudar. Si necesitan más información de la empresa ya la buscarán.

2- Sorprender poco:
Para llamar la atención del cliente o potencial debes sorprenderle. El motivo principal por el que sorprendemos poco a nuestros clientes es debido a que acostumbramos a escribir en twitter como si lo hiciéramos en una libreta o un e-mail. La mayoría de las empresas preparamos un powerpoint  y después colgamos el mismo mensaje en Linkedin, Twitter, Facebook, etc….Twitter  exige una dedicación exhaustiva para en los 140 caracteres llamar la atención del cliente.

3- Falta de dedicación:
Cada vez más las empresas han incluido en sus plantillas la figura del Community Manager, persona responsable de la gestión de las redes, y esto ha favorecido la presencia de las empresas en las redes. Sin embargo, otras empresas carecen de esta figura y su presencia en las redes se asemeja a una linea discontinua, ahora están ahora no están.

4- Copiar:
Con mayor frecuencia que la deseada, las empresas ante la falta de “cosas que contar”, obtienen la información de otros medios, esto genera una dispersión en la información que recibe el cliente y genera en él una menor identificación con la empresa, ya que si bien la información la recibe de la empresa, no es generada por ella.

Twitter es una potente herramienta para la empresa, pero no bien utilizada puede ser una bomba de relojería.