Cómo realizar un Análisis de la Estructura del Mercado


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El mercado es el conjunto de compradores y vendedores que intercambian entre ellos productos y servicios. Estos intercambios determinan los precios de los productos en función de diferentes parámetros.

Unos de los parámetros por los cuales se puede determinar un precio en un mercado es mediante la oferta y la demanda. Si el mercado tiene una elevada demanda y existe poca oferta, los precios subirán en los intercambios, por el contrario, si la oferta es muy alta y hay poca demanda los precios bajarán con el fin de incrementar las posibilidades de venta del producto.

El mercado se puede estructurar de diferentes maneras, conocer la estructura de un mercado va a permitir a la empresa conocer e identificar oportunidades de negocio.

Los tipos de estructura más frecuente de mercado son:

  • Monopolio:

Cuando existe una sola empresa que ofrece el producto y este no tiene sustitutivo y existen muchos consumidores que desean el producto. En este caso, la empresa puede fijar los precios tan altos como desee mientras los consumidores estén dispuestos a pagar por el producto. Los consumidores no pueden influenciar en la empresa para conseguir mejoras en el precio o en las características del producto.

En Europa no están permitidos los Monopolios, ya que se entiende que pueden ir contra el consumidor, ya que todos los que deseen o necesiten el producto tendrán que aceptar las condiciones que la empresa impone.

 

  • Oligopolio:

Cuando existe un número reducido de ofertantes y un número importante de consumidores. Los consumidores pueden ejercer poca influencia en las empresas, si bien las empresas entre si SI pueden influirse, ya que cada una está pendiente de la competencia.

Ejemplos de Oligopolio son:
– Las compañías de coches
– Las grandes compañías de bebidas refrescantes (Coca Cola, Pepsi
)
– Marcas grandes de Hardware y Software (Apple, Microsoft).

Estas dos estructuras de mercado anteriores se conocen también como Competencia Imperfecta, es decir, el hecho de que haya una de las partes que pueda ejercer presión sobre la otra hace que el mercado no se comporte de forma equilibrada.

 

  • Competencia Perfecta:

Se produce ciando existes muchos ofertantes del producto y muchos demandantes, ninguno de ellos puede influir sobre el precio. En esta situación, el consumidor tiene mucho más poder que en las anteriores estructuras, ya que puede escoger en muchos más sitios. Esto hace que los fabricantes estén siempre intentando diferenciarse de la competencia masiva.
Ejemplos:
– Fruterías
– Supermercados
– Bares

 

Por parte de la empresa analizar en que estructura de mercado se encuentra le permite conocer las reglas en las que debe competir y ver también las oportunidades comerciales que tiene.

Comparación de la oferta y la demanda de productos y servicios

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Hola a todos,

Vamos a ver en este post cómo realizar una comparación eficaz entre la oferta y la demanda de productos y servicios.

La oferta son los elementos del mercado, productos y servicios, puestos a disposición de los compradores a cambio de un precio.
La demanda es la voluntad que tiene el mercado de adquirir productos y servicios a un precio establecido.

Conocer bien la demanda es una oportunidad de negocio para la empresa, ya que le permite ajustar su producción a ésta.
La empresa puede conocer la demanda principalmente a través de dos vías:
– Encuestas a los consumidores sobre el producto que han comprado o el producto que desean comprar.
– Analizando las ventas que se han hecho en el mercado de un determinado producto. Las diferentes empresas comunican a una empresa organizadora de páneles las ventas que ha tenido de cada uno de los producto y así el resto de las empresas pueden conocer la demanda real del mercado, a la vez que calcular su cuota de mercado.

Hay una serie de ratios que van a resultarnos imprescindibles a la hora de comparar la oferta y la demanda, estos son:

1- Cálculo del grado de saturación:
La saturación de un producto se produce cuando la oferta supera la demanda, en otras palabras, una estabilización o reducción de la demanda produce una saturación de la oferta.

Grado de Saturación de un producto = Nivel de Oferta/Nivel de demanda

Cuando el resultado es superior a 1 significa que el mercado está saturado de producto.
Cuando el resultado es inferior a 1 significa que el mercado aceptará más producto. En este caso, si no hay más producto en el mercado, el consumidor puede optar por adquirir productos complementarios y/o sustitutivos.

2- Productos complementarios y sustitutivos:

Productos sustitutivos: son aquellos productos parecidos a los que el consumidor tenia previsto comprar.
Los productos sustitutivos afectan a la demanda del producto principal, ya que el consumidor puede sustituir un producto por otro.

Productos complementarios: son aquellos que están relacionados entre si.

Ejemplo:
Al crecer la venta de teléfonos Smartphones crece la venta de fundas para protegerles.

Conocer los productos sustitutivos permite la oportunidad comercial de incrementar las ventas ventas. Permite a la empresa planificar mejor su oferta a la vez que determinar mejor su política de precio. Si el producto de la empresa tiene un sustitutivo de la competencia, si la empresa, por ejemplo, baja el precio, puede incrementar sus ventas ya que el consumidor preferirá comprar a mejor precio.

Los productos complementarios, pueden ser también una oportunidad de incrementar negocio para la empresa.

De lo que se trata es buscar de que producto el producto de la empresa puede ser complementario y apoyarse en él para la venta e incluso crear alianzas con otras empresas.

Análisis de la evolución de las ventas

Las ventas son el total de ingresos recibidos por todas las transacciones económicas que ha realizado la empresa en un periodo especifico.

En ventas, lo primero a analizar en la empresa son las cifras totales de ventas, es decir la suma de todas las ventas realizadas por la empresa en un determinado periodo. A menudo una empresa vende más de un producto, por lo que va a ser necesario analizar los diferentes componentes de los que se constituye la venta total.

Esta información nos permite cruzar las ventas totales y por periodos con las diferentes situaciones que se han producido en el mercado, generadas por la propia empresa o externas a ella,por ejemplo:

• Situaciones internas de la empresa:

Actividades que ha realizado la empresa con el propósito de incrementar sus ventas durante el periodo. Algunas situaciones internas son:
o Actividades promocionales en el punto de venta
o Publicidad
o Desempeño del equipo de ventas
o Lanzamiento de un nuevo producto

• Situaciones externas:

Son situaciones que se producen en el mercado y que la empresa se ve afectada por ella. La empresa puede no ser la causante directa ni indirecta de la situación pero recibe las consecuencias. Algunas situaciones externas son:

o Cambios en el mercado, tanto a favor del producto (modas) como en contra.
o Crisis económica
• Publicidad institucional (p.e. cada vez que el Gobierno lanza una publicidad vinculada a la mejora de la Salud de las personas mejora la venta de productos vinculados con la salud.

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El análisis de la evolución de las ventas lo podemos realizar por:
o Zonas geográficas
o Tipos de clientes
o Segmentos de mercado y productos
o Marcas o líneas de producto

Esto va de ventas!!!

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La venta es el aspecto más importante de cualquier negocio. No importa lo que hagas, no importa el servicio que ofrezcas. Trata de pensar en un negocio, empresa u organización que no necesita convencer a la gente para hacer más «negocio» con ellos con el fin de sobrevivir! Puede que no siempre debas estar hablando de transacciones de dinero o de productos u ofreciendo servicios, solo tu actitud de estar atento a los demás ya hace que «estés vendiendo».

La venta es lo más importante para un negocio, vale la pena por todo, no solo para obtener dinero, la venta nos da a conocer el negocio, la venta genera creatividad, la venta genera una actitud proactiva en los equipos, etc….Es tan importante que incluso las organizaciones gubernamentales, Ministerios, Empresas, etc… dedican una parte de su tiempo a «vendernos» lo que hacen.

Dada la importancia que tiene la venta no es de extrañar que empresas y gobiernos «se preocupen» y «ocupen» de como hacerlo bien. Si nos preocupamos lo suficiente sobre una cosa siempre encontraremos la manera de hacerlo mejor y tener éxito, es la curiosidad innata o aprendida del buen vendedor.

Un amigo inglés me enseño una vez el significado de la palabra FAIL (FALLO), significa realmente First Action in Education (Primera Acción en Educación), y le di toda la razón, después del primer error nace nuestro primer éxito y por consiguiente nuestro primer aprendizaje. Thomas Edison ‘falló’ miles de veces, por ejemplo.

Creo que el error que la mayoría de los vendedores cometemos es esperar que todo el mundo nos vea como «presentadores» del producto y que una vez el cliente ha visto el producto o experimentado el servicio lo comprará. Pero eso no funciona así, las personas nos relacionamos con las personas, esto significa que muchas de nuestras decisiones vienen condicionadas por las relaciones que se establecen con nuestros semejantes, aquí es donde tiene sentido la función del vendedor, en influir en sus semejantes para hacer, mediante las técnicas adecuadas, que las personas compren.

Es verdad que esto no siempre es fácil, y no hay vendedor que en ocasiones no haya tenido que escuchar la palabra ‘No’ a pesar de sus esfuerzos por hacerlo bien.
Dependiendo de la industria, del nivel de los competidores y cómo tu oferta se compara con el resto, tu puedes hacerte una idea de cuál es el porcentaje de personas que tienes que contactar u ofrecer una oferta para conseguir una venta.
Si necesitas 100 llamadas para hacer 10 ventas, esto es un 10%, significa que un 10% de las personas contactadas te van a comprar. Así, por cada 9 personas que dicen «NO», tu estás nueve pasos más cerca de un «¡SI»!
Se podría decir, pues, que un «NO» es la décima parte de un «SI» .

Adapta las cifras para que se adapten a tu mercado y diviértete viendo como se van acercando las ventas. Esto te va a relajar y… cuanto más relajado y más controladas tengas las ventas, más se va a vender.

Buenas ventas!

Como dar Feedback a tu equipo de ventas

imagesEl Feedback es una herramienta imprescindible para conseguir motivar y liderar a los equipos comerciales.

Dar el Feedback de forma correcta ayuda a mejorar los resultados y garantiza un mejor entendimiento entre la Dirección de Ventas y los Equipos.

El Feedback es una herramienta que por su potencia y a la vez facilidad no debería faltar nunca en las relaciones entre la Dirección y los Equipos. Las personas que reciben feedback de manera constante mejoran su rendimiento.

En este post quiero centrarme en como debemos dar feedback de manera que sea eficaz. Entiendo por eficaz: facilitar la consecución de resultados. Técnica para dar Feedback correctamente:

1- Antes de dar Feedback pedir permiso al interlocutor

2- Ordenar bien los hechos

3- Priorizar: Centrarse sólo en unos pocos aspectos importantes

4- A medida que vaya pasando el tiempo, el modelo de feedback debería centrarse en los puntos fuertes y no tanto en lo que hay que mejorar

5- Integrar el feedback en la rutina diaria

6- Tener presente la cantidad máxima de feedback que una persona puede recibir de una sola vez

7- Dejar claro el objetivo del feedback – para ser eficaz hay que ser sincero y útil

8- Empatizar con el receptor

9- Al dar feedback, asegurarse de que se anima a la gente para que sigan trabajando como siempre – comentar cómo estas personas pueden utilizar los comportamientos positivos en otras situaciones.

10-Ayudar al receptor del feedback a crear un plan de acción personal – pedirle que exprese sus ideas, programa y estudios de seguimiento sobre la eficacia de dichas acciones

11-Terminar siempre el feedback con un mensaje enérgico, como una visión que invite a una recompensa

12- Técnica del Sandwich: La utilizamos para disminuir el impacto negativo que puede tener lo que le vamos a pedir a la persona. La técnica es la siguiente, empezamos comentando algo positivo a la persona co el fin de bajar las barreras de la resistencia, luego le comentamos los aspectos que debería cambiar, y terminamos con algo positivo. Hecho así, la persona se lleva la sensación de que no lo ha ha echo tan mal y esta más dispuesta a aceptar el cambio que le hemos pedido.

Algunas situaciones en las que dar Feedback

  • Cuando alguien ha conseguido resultados destacables
  • Cuando alguien ha trabajado especialmente duro para obtener resultados destacables
  • Cuando alguien ha pedido ayuda
  • Cuando la motivación es baja y nosotros queremos aumentarla
  • Cuando el trabajo de cierta persona requiere rectificación
  • Cuando alguien se niegue a colaborar

Habilidades de Comunicación en Ventas

Todos estaríamos de acuerdo en que las habilidades de comunicación son de suma importancia cuando definimos cuales deben ser las competencias principales de los vendedores. La Comunicación es un viaje continuo en el que nunca se llega al destino final de la perfección.
Entre la gran cantidad de habilidades requeridas por un vendedor, ser capaz de escuchar con eficacia es el más importante. Sin esta habilidad, el vendedor  se bloqueará y perderá oportunidades.
Estando de acuerdo que es una habilidad clave, sigue siendo sorprendente cómo pocos vendedores tienen el nivel que se requiere de COMUNICACIÓN para ser una competencia diferencial.
Te expongo algunas ideas para asegurarte de que tus habilidades de escucha son óptimas.

Todo lo que necesitas recordar es la palabra LISTEN (Escuchar , en inglés):

La primera letra, L , LISTEN; nos recuerda que debemos escuchar activamente y no sólo oír.
La audición, oír, es pasiva. Se oye ruido. El ruido de fondo se oye todo el tiempo y somos conscientes de ello, aunque sólo sea en el nivel subconsciente.
Escuchar es activo. Tu te concentras y centras en la escucha. Eres consciente de ello. Cuando escuchas, tu atención está totalmente centrada en lo que está sucediendo. Para hacerlo correctamente, tienes que centrar la atención conscientemente en lo que sucede.
Por lo tanto, lo primero que debe hacer es decidir activamente  escuchar, por lo que tu atención está en lo que se está diciendo.

La segunda letra, I, INVOLVE, significa sincronizar todos los sentidos.
Esto significa poner atención a todas las señales dadas a través del lenguaje corporal. Escuchar las diferencias de tono y notar cualquier emoción que la otra persona envía.
Al concentrarse en lo que no se dice tanto como lo que se dice, llegas a leer las señales que el otro puede estar enviando a un nivel subconsciente.

La tercera letra, S, STRUCTURE. Escuchar por la forma de estructurar la conversación.
Básicamente, hay cinco tipos de construcción que una persona puede hacer para comunicarse contigo. Puedes recordarlo por las vocales A, E, I, O y U.

A = Agradecimiento. Algunos ejemplos son «Gracias, Bien hecho: Bien, sí, no, no ahora», etc, etc
E = Empezar. Preguntas para empezar a conocer la información. Ejemplos de ello son las preguntas que comienzan con cómo, qué, cuándo, por qué, dónde, quién.
I = Información. Son ejemplos que dan los hechos o le informan de una situación o una respuesta a una pregunta
O = Opinión. Son ejemplos de lo que afirman sus ideas o le dicen sus pensamientos
U = Unificar. Ejemplos de ello son preguntas para unificar contenido y clarificar, ejemplos adicionales de un punto y la prueba que proporciona
Al determinar cuál de estas cinco construcciones tu interlocutor está utilizando, obtienes una idea más clara sobre la manera de responder.

La cuarta letra, T, TAKE STOCK, significa hacer un balance de su significado.
Esto significa que te paras a pensar el sentido global que está detrás de los pensamientos de tu interlocutor e identificar el propósito y la intención de lo que están ofreciendo.

La letra, E, EXPLAIN,  significa que, si no se ha entendido completamente lo que están presentando, conseguir que te lo expliquen con más detalle.
Esto implica hacer preguntas de aclaración. Ayuda a mantener la claridad y asegura la información que ha recogido en la última sección (Take Stock) se ha entendido adecuadamente.

Cuando esto se ha logrado, se puede aplicar la última letra, N, NEXT STEP, Significa SIGUIENTE PASO.
Cuando estés seguro de que la otra persona ha terminado de exponer sus ideas, tu debes decidir cuál debe ser el siguiente paso. En caso de que hagas más preguntas, aclara el porqué lo haces, ¿para comprender de forma más clara?, o ¿confirmar tu comprensión de la situación? o ¿ es tu turno para expresar ideas? o ¿añadir más combustible a la controversia?

Lo que tu decidas hacer como «siguiente paso» determinará la dirección de la conversación y te permite controlar el camino. Invertir tiempo en el desarrollo de tus habilidades de escucha te ayudará a ganar más conocimiento, crear conciencia y fomentar una más amplia generación de ideas, sobre todo cuando te encuentras ante un potencial cliente.

El Pipeline o Embudo de Ventas

Como hay muchos clientes que aplazan su decisión de compra durante semanas, meses o años , es FUNDAMENTAL cerrar ventas con otros clientes. Por tanto, siempre hay que tener presente el Embudo de Ventas y este debe estar repleto de potenciales clientes porque hay algunos que entran y tardan en salir (cierre de la venta) y otros que se firman enseguida. Para organizar un embudo lo dividimos en 6 partes:

1- Recibido información.
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto.
3- Visita realizada.
4- Presupuesto Enviado
5- Firma
6- Cliente Perdido

Así, un embudo sano tendrá una gran cantidad de 1 y 2 y lo normal es que vaya decreciendo según sube por el embudo. Sin embargo si no tienes muchos clientes en el punto 1, cuando hayas cerrado un par de contratos, estarás otra vez en el dique seco durante semanas o meses. La incapacidad de algunos comerciales de organizar su embudo es causa de frustración y de abandono.
Tener un embudo repleto de 1,2 y 3 garantiza que por muy malo que sea alguien como comercial, tendrá un porcentaje determinado de ventas al final del mes.

El embudo sirve para planificarnos bien y realizar una previsión más «científica» y objetiva de nuestras verdaderas posibilides. Es decir, veamos un embudo hipotético:

1- Recibido información. 2% (mide la efectividad de la campaña)
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto. 50% (efectividad del teleoperador o captador)
3- Visita realizada. 50% (idem)
4- Presupuesto Enviado 50% (capacidad de tratar objeciones)
5- Firma 10% (capacidad de cierre)
6- Cliente Perdido

Explicación de porcentajes:
Imaginemos que enviamos 10.000 folletos.
1- Un 2% los recibe y contactamos con ellos = 200 contactos
2- En el 50% de estos contactos damos con el interlocutor válido. = 100 contactos
3- El 50% de esos contactos está dispuesto a recibirnos = 50 visitas
4- El 50% está dispuesto a recibir presupuesto o nos da información para poder hacerlo o etc… = 25 presupuestos
5 – El 10% nos firma el contrato = 2 clientes.

Como veis, esta herramienta es muy poderosa porque permite realizar benchmarking y también porque con hacerlo durante un tiempo nos ayudará a saber cuantas llamadas tenemos que hacer teóricamente para captar un nuevo cliente.

Son muchos los modelos de PIPELINE que se pueden implementar a fin de lograr una óptima gestión de las ventas; sin embargo, el resultado final debe permitir al usuario:

  • Identificar la tasa de conversión de ventas en euros: dividir el valor de los potenciales clientes en euros, entre el valor de las ventas.
  • Identificar la tasa de conversión de ventas en clientes: dividir el número de potenciales clientes entre el número de clientes con el que se cierran negocios.
  • Identificar el valor mínimo que se debe tener en cada etapa del PIPELINE, si se quiere alcanzar un resultado (FORECAST ó PRESUPUESTO) establecido.
  • Concentrar las acciones comerciales, ya sea para sembrar (leads), investigar (prospectos, oportunidades y oportunidades calificadas), estimular el cierre (propuestas y negociaciones) o para depurar el PIPELINE abandonando algunas oportunidades.
  • Medir el impacto de campañas comerciales o de marketing

En el caso de directores de ventas el PIPELINE permite medir la efectividad de cada vendedor e identificar las mejores prácticas para estandarizarlas.

3 principales hábitos de éxito en ventas

El hábito es cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o ningún raciocinio y es aprendido, más que innato. Cabe mencionar que para que un habito se forme en una persona debe practicarse durante varias ocasiones y asi tanto el cuerpo como la mente se acostumbra a este hecho a lo que el cuerpo va a realizar esto de manera común (inconsciente).

Por lo tanto, ¿se puede desarrollar hábitos de ventas a fin de que tener éxito en ventas se vuelve casi involuntario? No vamos a entrar en la psicología o la metodología de desarrollo de hábitos. Sin embargo, hay tres acciones simples que puedes practicar y que si se hace con suficiente frecuencia será automática y te hará más exitoso en ventas!

1 – Convertir las horas en actividades
Como un vendedor profesional debes comprender que el tradicional «Reloj» no funciona de la misma manera en las ventas como en la mayoría de las profesiones. En lugar de prestar mucha atención a la cantidad real de tiempo o las horas que trabajas, debes centrarte más en la cantidad de actividades «de ventas» que realizas.

A modo de ejemplo, en lugar de completar cada día las 8 horas de trabajo, es mucho más efectivo completar las actividades que tenías previstas para hoy, las 40 llamadas en frío, envío de 10 mails, la preparación de 3 propuestas, etc… . O tal vez lo que necesitas hacer son 4 presentaciones de ventas y una propuesta todos los días.

Centrarse en las actividades que conforman un proceso de ventas con éxito y lograr que se haga, independientemente del tiempo que haga falta. A veces puedes completar las actividades requeridas en el curso de una jornada normal de 8 horas al día, y a veces puedes tardar 10 o 11 horas. Aún así, sin embargo, puede haber días en los que hacer el trabajo sea sólo 6 horas. Transforma en un hábito  centrarte en las actividades completadas en lugar de las horas trabajadas.

2 – No pienses demasiado
Es la tendencia natural de la gente de ventas pa, sobreanalizar las pérdidas de ventas y los malos resultados. Si bien es bueno investigar, estudiar y seguir mejorando, hay gente de ventas que sólo hace esto. En lugar de centrarte tanto en lo que puedes haber hecho mal, vuelve a centrarte en los números del Hábito 1.

Si bien es importante para mejorar, con el tiempo todo se reduce a los números.

Debes desarrollar el hábito de analizar al rendimiento de las ventas desde una perspectiva más científica y matemática, en lugar de uno filosófico y emocional.

3 – Formación contínua
Con todo lo dicho acerca de los números y las actividades, el tercer hábito que es necesario desarrollar es seguir estudiando y aprendiendo. Esta vez tiene que ser como «tarea.» En otras palabras, se trata de «estudio y aprendizaje», del tiempo que inviertes, además de las horas normales que trabajas. Comprometerte con una cierta cantidad de horas por semana para estudiar y aprender sobre ventas y tu sector.

Si haces lo anterior con regularidad aunque al principio signifique tener que esforzarse, al final se transformará en hábito, y como hábitos van a ser una rutina inconsciente que te va a ayudar a mejorar las ventas y hacerlo con menor esfuerzo. 

3 Ratios clave a medir en Retail

Muchas empresas invierten dinero en publicidad con una única finalidad “vender más”, y la mayoría de las veces no lo consiguen. La publicidad es una herramienta muy importante, pero si no va acompañada de acciones en el punto de venta, el efecto se diluye y termina no sirviendo de nada.

El punto de venta es la clave en el negocio del Retail, cuidar este momento de contacto con el cliente nos puede generar un incremento de ventas muy interesante, desde el punto de vista de volumen y de margen.

En ventas siempre decimos que lo que no se pueda medir no existe, así que lo primero que tenemos que hacer es centrarnos en gestionar la actividad que se pueda medir. En Retail podemos medir 3 ratios de gestión del punto de venta que, bien trabajados, nos permiten multiplicar los resultados en la tienda. Estos Ratios son:

  1. Ratio de entrada de clientes

    En Retail es muy importante medir la entrada de personas en tienda en comparación con el número de personas que pasan por delante de ella. El incremento de esta ratio aumenta las posibilidades de la tienda de mejorar las ventas. No se trata de hacer publicidad para atraer a potenciales clientes para que se dirijan a la tienda desde cualquier punto, se trata de tener un escaparate y tienda atractiva para aprovechar que aquellas personas que ya pasan por delante de la tienda entren.

  2. Ratio de Conversión

    Este Ratio mide la relación entre el número de personas que entran en la tienda y las que terminan comprando. Un incremento del Ratio de Conversión mejora de forma notable las ventas. Para mejorar este ratio es esencial que el equipo de ventas sea proactivo en el contacto con el cliente y le ofrezca productos en función de sus necesidades, en lugar de dar una falsa “libertad” al cliente para que se mueva por la tienda sin ningún tipo de interacción con los vendedores.

  3. Ratio de ticket medio.

    El incremento de este Ratio puede producirse por dos caminos, incrementar el número de productos en una sola venta o mejorar el valor de la venta en cada ticket.

    En el primer caso el vendedor debe tener una actitud proactiva a ofrecer al cliente más productos o servicios que el inicial. Una de las creencias limitantes más comunes de los vendedores es pensar que una vez el cliente se ha decidido por un producto no se le debe ofrecer nada más por miedo a que se desdiga de la compra, bien sea por qué al darle más tiempo también provocaremos que el cliente se lo re-piense (si esto sucede significa que no estaba bien atada la primera venta) o por qué el cliente no vaya a pensar que le atosigamos demasiado. Esta creencia limitante es fruto del dicho “Vale más pájaro en mano que ciento volando”, el dicho lo debemos transformar en “Valen más dos pájaros (o tres) que uno”.

    En el segundo caso es muy importante, al ofrecer la solución al cliente, determinar bien que tipo de solución le ofertamos. Siempre debemos ofertar la de precio más alto que el cliente esté dispuesto a aceptar. Para ello realizar las preguntas iniciales antes de ofrecerle nada nos va a ayudar a determinar cual “es el valor máximo” que el cliente está dispuesto a pagar. Nunca debemos ofrecer nada al cliente sin haberle hecho antes, como mínimo, dos preguntas de detección de necesidades.

No es frecuente medir la actividad de estos 3 Ratios en las tiendas y muchas veces estas mediciones es lo que marcan la diferencia entre una tienda y otra. El éxito no está en el Ratio en si, sino en las acciones que ponemos en marcha para mejorar estos Ratios. La mejora de estos Ratios van a significar un incremento de los resultados en la tienda.

En Retail las creencias limitantes dañan las ventas

Oímos constantemente en las empresas frases como «debemos vender más» a la vez que oímos hablar de darle «libertad» al cliente. Al preguntar que significa «dar libertad al cliente» la respuesta que obtengo es «no atosigarle, dejarle que mire tranquilamente».

Cuando un cliente mira significa que está buscando algo, «algo» que realmente necesita, y que sabe lo que es, o que está mirando por si «algo» llama su atención. Lo que sucede en raras ocasiones es que el cliente o potencial cliente mire por mirar, así que es nuestra obligación,como vendedores, averiguar lo que necesita el cliente y tratar de cubrir estas necesidades. Algunas de estas necesidades son desconocidas por el propio cliente, y es lógico, nadie se interesa por algo que no sabe que existe.

Una de las primeras premisas en ventas debe ser no presentar ninguna opción al cliente sin haber hecho como mínimo dos preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que obligan al cliente a expresarse de forma locuaz, y así podremos conocerle más allá de sus necesidades, conocer sus gustos, sus aficiones, etc… Información que a priori puede no parecer interesante pero que nos puede servir para ofrecer al cliente un mayor número de productos y servicios o información que podemos utilizar para realizar ventas cruzadas.

En muchas ocasiones los vendedores escuchan solo lo que explican los clientes y no «investigan» más, perdiendo así una magnifica oportunidad de ofrecerle al cliente una mejor solución para cubrir sus necesidades o de poder ofrecer al cliente una más amplia gama de productos. Esta situación se agrava más cuando el vendedor cae en la trampa de hacer la pregunta «¿le puedo ayudar en alguna cosa?», en un 80% de las ocasiones la respuesta del cliente es «no gracias, solo estoy mirando», y le damos «libertad» para que mire, y…..para que salga de la tienda sin haber comprado nada.

¿Qué impide a los vendedores a ofrecer los productos que representa? En la mayoría de los casos la respuesta es la siguiente «el vendedor da por hecho muchas cosas del cliente sin haberse informado y estas cosas le limitan a seguir ofreciéndole más productos o servicios» ésta situación es la que conocemos como creencias limitantes, es decir, suposiciones que damos por hecho y que hacen que como vendedores autolimitemos nuestra oferta al cliente.