Dinámicas de juego para afrontar situaciones “serias” en el trabajo

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Muchas empresas conocen desde hace tiempo el vínculo entre la productividad y un ambiente de trabajo divertido. Algunos animan al juego y la creatividad ofreciendo clases de arte o de yoga, organizando partidos de futbol entre sus empleados, de forma más o menos regular, y proporcionando juegos tales como el futbolín o el ping-pong, con la finalidad de que los empleados durante, antes o después de la jornada laboral jueguen y se desahoguen. Estas empresas saben que cuanto mejor estén los empleados mayor productividad, mayor satisfacción en el trabajo, mayor moral y una disminución del absentismo y de la rotación de personal.

De la misma manera podemos introducir dinámicas de juego en las reuniones internas de la empresa. Tratar los problemas o las situaciones internas como si fueran un juego permite que los participantes se orienten hacia el reto, hacia el “querer ganar la partida”. Esto hace que buscar soluciones o alternativas a los temas del día a día sea mucho más atractivo que las clásicas y tradicionales reuniones alrededor de la mesa donde unos hablan, otros escuchan y algunos no hacen ni una cosa ni otra.
Las dinámicas de juego para situaciones “serias” han sido creadas para estimular la creatividad, salir de nuestra zona de confort, crear mayor vínculo entre compañeros, aprender a trabajar juntos personas de diferentes departamentos, mejorar el desempeño y sacar lo mejor de nosotros mismos.

Metodologías como Lego Serious Play o ejercicios realizados con Visual Thinking, utilizadas en reuniones “serias”, estimulan que todos los integrantes de la reunión quieran participar, aporten y discutan, lo cual provoca que al final las soluciones sean mucho más innovadoras y pertenezcan al conjunto de las personas. Se incrementa el compromiso.

Utilizar las dinámicas de juego para aumentar la productividad y la innovación

El éxito en el trabajo no depende de la cantidad de tiempo que trabajemos, depende de la calidad del trabajo realizado. Y la calidad de su trabajo depende en gran medida del bienestar personal.
Cuando el proyecto en el que estamos trabajando surgen dificultades, podemos tratarlo como un juego. Cuando jugamos, involucramos el lado creativo de nuestro cerebro y ponemos en silencio la parte más racional, la barrera psicológica que censura nuestros pensamientos e ideas. Esto puede ayudarnos a ver el problema de una forma diferente y pensar soluciones frescas y creativas.

Compartir experiencias

Algunas entidades, como #Play14, organizan jornadas para compartir dinámicas de juego que puedan aplicarse en el día a día de la empresa. En estas jornadas directivos, técnicos, coach, formadores, de diversos ámbitos, países y experiencias… comparten las dinámicas que aplican en sus puestos de trabajo. El objetivo de las jornadas es crear un clima de colaboración y aprendizaje.

Aplicar dinámicas de juego en las situaciones “serias” en el trabajo:

-Nos mantiene funcional cuando estamos bajo estrés
-Refresca mente y cuerpo
-Fomenta el trabajo en equipo
-Aumenta la energía y previene el cansancio
-Desencadena la creatividad y la innovación
-Ayuda a ver los problemas de nuevas maneras

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Working more than once with the Lego® Serious Play® (LSP) Methodology in the same team

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I have always thought that working with LSP Methodology more than once with the same team shouldn’t be a problem. However, when commenting with some colleagues about their experience using Lego Serious Play with their clients, they state how difficult they find to ue LSP Methodology with those who have already used it once. In fact, I have found myself some clients who have told me: “Can we do something else? We already know LSP!”.

In my opinion, when selling the project, focusing on the goal is more important than focusing on the methodology. Using this strategy I have had several experiences with teams who have successfully used LSP in repeated occasions.

Let’s deep in our strategy: We never sell or talk about the Lego Serious Play Methodology when we are having the firsts meetings with potential clients. During these meetings we explore the main project requirements, the project goals, what kind of difficulties they have to deal with, etc. Then, we consider a solution (a workshop, some coaching sessions, a course…) and among this solution, we include several tools that we will later on work with explaining the benefits they provide. We never ask the client if he wants to work with LSP methodology and we always highlight the benefits of working with each tool. The tools are always related to the needs, goals and difficulties that the client has initially posed.

For example, we usually work with an insurance company who uses LSP methodology successfully in their Executive Committee. The story stands that a year ago when the new CEO was introduced into the organization realized that in the Executive Committee the members were participating unequally. Some members used to participate a lot meanwhile some others only attended the meetings. It was being hard for her to introduce the changes she wanted in the company due to the 100% of the Committee was not getting involved. So, she decided to contact with us, and we suggested her a workshop were everybody would be involved giving ideas and the individual responsibility would be emphasized. We offered her the workshop by using the LSP Methodology in one of the sessions. Astonishingly, the participation was so high that the CEO wanted to introduce it into the daily Committee’s meetings.

But it wasn’t that easy. At the beginning, some of the Committee members found it hard to dedicate some time to build ideas instead of express them orally in an easier and faster way. However, when they realized that what they have just constructed was better than what they would have said, they knowledge the fact that they’d rather construct. Day by day, this way of doing has become a habit and nowadays, they buy their own materials. Today, all the members of the Committee participate on their meetings and the most introverted and shameful members are giving really good ideas to the project. Sometimes they use the LSP Methodology in some departmental meetings and they have achieved a better team motivation and a greater involvement of teams.

In sum, how to sell the LSP Methodology to be used in repeated occasions for the same team:

  • First of all, do not sell it! Focus your effort in solving the problems and goals of your client, and offer him/her the LSP Methodology only if it fits in the solution.
  • Second, focus on the fact that you are a problem solver, not a methodology facilitator. If you are as a problem solver, the client won’t care about the methodology you will use on the process.
  • Third, you don’t need to use always the whole methodology. Sometimes, only some steps are more useful to reach your client’s goals.
  • Fourth, if the methodology has helped the client to reach his/her goals, then explore the possibility of using the methodology in other areas, but not before. This will create a bigger anchorage with the client.
  • Finally, but not less important, never try to sell methodologies to make profitable your investments.

Customer Experience: Usar Design Thinking para crear nuevas Experiencias al Cliente

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Cada vez más las empresas están centradas en mejorar la Experiencia del Cliente con el fin de conseguir impactar emocionalmente en el cliente y hacer que este impacto quede en su recuerdo de forma positiva. Este recuerdo positivo hará que el cliente quiera repetir  la experiencia y contársela a alguien.

El reto está en cómo generar nuevas experiencias que consigan este impacto, como asegurar el éxito sin caer en el error de crear cosas nuevas que no interesen al cliente, que tengan un coste desorbitado comparado con el beneficio que aportarán o que no sean lo suficientemente diferenciadas de la competencia.

Para conseguir esto debemos ser creativos, dejar de pensar en vertical y centrarnos en el pensamiento lateral, como indica Edward De Bono, ver las cosas desde otro ángulo. A menudo las mejores experiencias como clientes provienen de situaciones que ninguno de nosotros nos habíamos imaginado anteriormente.

Pero, ¿Cómo superar este reto?

Design Thinking (Pensamiento de Diseño) es una solución al reto. Es una metodología que nos permite solucionar problemas de forma creativa centrándonos en el cliente.

Design Thinking es una forma de pensar que tiene en cuenta la participación del cliente, se basaen la experimentación presentando diferentes hipótesis y poniéndolas a prueba y en la iteración de estas pruebas para determinar que funciona y no funciona. El Design Thinking tiene en cuenta a todas y cada una de las personas involucradas. Design Thinking no habla de producto, habla de personas.

Tim Brown, padre del Design Thinking, indica que las personas que tienen interés y practican esta metodología poseen cinco cualidades:

  • Tienen interés por lo que les pasa a las personas.
  • Piensan de forma integradora y global.
  • Le encanta experimentar como método de trabajo.
  • Disfrutan colaborando con los demás.
  • Piensan en positivo.

El Design Thinking es un proceso que consta de las siguientes etapas:

  1. Empatizar:
    Es la fase inicial del proceso y está centrada en conocer a los clientes, a los usuarios del proceso o producto que queremos innovar para que vivan una nueva experiencia. Para ello es importante observarles, ver cómo se comportan, hablar con ellos, hacerles preguntas sobre que les parece la experiencia que están viviendo, como la “sienten”, que cuentan de ella. Hacemos preguntas abiertas para que los clientes hablen libremente. Una vez obtenida toda la información pasamos a la siguiente fase
  2. Definir:
    En esta fase definimos con exactitud sobre e que queremos trabajar, ¿ solucionar un problema?¿diseñar algo nuevo?¿Introducir un nuevo concepto?
    Es importante dar respuesta a estas preguntas de la forma más exacta posible para así poder centra nuestras ideas en cosas concretas que representen un beneficio para el cliente que va a vivir la nueva experiencia. Una vez tenemos la definición empezamos a idear.
  3. Idear:
    En este paso es donde empezamos a crear cosas nuevas en base a lo trabajado en los dos pasos anteriores. Para ello podemos utilizar muchas metodologías entre las que se encuentran el Brainstorming, Lego Serious Play, el Storyboard, el Storytelling y/o los Mapas Mentales. El objetivo de esta fase es crear/tener las máximas ideas posibles con el fin de en las fases siguientes, algunas de ellas poderlas testear.
  4. Prototipos:
    En esta fase las ideas se transforman en prototipos lo suficientemente elaborados para poderlos testear pero no aptos para ser considerados definitivos, es como crear una maqueta. Crear prototipos y no productos definitivos abarata el coste a la vez que reduce el tiempo de entrega.
    El prototipo ayuda a ver y tangibilizar las ideas. El prototipo va a permitir evaluar las diferentes alternativas propuestas para la nueva Customer Experience.
    Los mismos clientes son los que testean estos diseños no definitivos. Para ello tenemos que definir que variables se van a evaluar.
  5. Evaluar:
    Este paso es crucial para dar con la mejor solución o soluciones al reto planteado. Debemos dejar que el potencial usuario interaccione con el prototipo (producto o servicio), que de su opinión, que explique como se “siente” y como vive la nueva experiencia. Cada prototipo se evalúa con diferentes usuarios para tener en cuenta los diferentes perfiles.
    De esta evaluación la empresa decide que prototipo/s poner en marcha de forma definitiva.Para tener éxito en Design Thinking tenemos que tener en cuenta 3 parametros:
  • El deseo del cliente de vivir una experiencia diferente (no de la empresa de crearla)
  • La viabilidad de que lo que nos proponemos es posible.
  • Que lo creado cumpla con alguna funcionalidad. Solo si cumple una función va a mantenerse en el tiempo, si te trata de un capricho durará muy poco en el mercado.

Motivar a los miembros del equipo con el reconocimiento individual

-Etiqueta-y-protocolo-para-ejecutivosEl reconocimiento es parte esencial en la Gestión de Equipos. Los gestores pasamos mucho tiempo motivando e influenciando a nuestros equipos para que pasen cosas y cuando estas cosas pasan debemos reconocérselo.

Al hablar siempre de equipos, reconocer las contribuciones individuales puede ser un reto. Al hablar siempre de equipos, a veces las aportaciones de algunos de los miembros se diluyen debido a que otros adquieren mayor notoriedad.

Debido a que el reconocimiento es un gran motivador, es necesario encontrar formas de darlo de forma individual para que revierta en la persona y a través de esta a la totalidad del equipo.

Para poder dar un buen reconocimiento, en toda su amplitud, tenemos que conocer que significa para el o ella el logro conseguido. Para ello tenemos que empezar por conocer a cada miembro del equipo personalmente: preguntar acerca de sus intereses personales fuera del trabajo y sus aspiraciones profesionales.

Una de las formas de reconocimiento que muchas veces olvidamos es que ayudar a crecer a la gente es una forma de reconocimiento, asignarle tareas desafiantes, y actuar como un entrenador. A veces la tendencia del reconocimiento es centrarse en el corto plazo y olvidarlo. El reconocimiento debe ser una carrera de fondo para que la persona que lo recibe se “acostumbre” a vivir reconocida y siga dando el máximo de si misma.

En las reuniones del equipo, reconocer los comportamientos de las personas en publico debe continuar. Realizar sesiones que se centren en el feedback positivo esta también muy bien. Por último, una de las cosas que más motiva a las personas es el reto público, pídales que participen en en presentaciones a clientes o a la alta dirección.

EN GESTIÓN DE EQUIPOS NUNCA DEBEMOS OLVIDARNOS QUE UN EQUIPO ES LA SUMA DE MUCHAS INDIVIDUALIDADES Y QUE CADA UNA DE ELLAS NECESITA DE SU RECONOCIMIENTO

Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Las 8 competencias principales de la Experiencia Cliente

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En la actualidad se habla mucho de Experiencia Cliente y del Mapa que se crea de esta Experiencia considerando los puntos de contacto principales del cliente con el servicio.

No siempre, pero en muchos casos el Servicio lo realizan las personas. Para realizar este servicio con garantías de éxito estas personas deben tener una serie de Competencias. En este post hablaremos de las 8 competencias básicas de una buena orientación al cliente. Estas competencias son:

  1. – Escuchar
  2. – Dialogar
  3. – Generosidad
  4. – Colaboración
  5. – Transparencia
  6. – Innovación
  7. – Comunicación
  8. – Anticipación/Visualización

Hablemos de cada uno de ellas:

1- Escuchar:

Escuchar es más que oír, escuchar es también interpretar lo que dice el cliente y a través de ésta interpretación “sentir” lo que el cliente “siente”. Para poder dar un buen servicio al cliente tenemos que centrarnos en lo que dice y siente para alinearnos totalmente con él.

2- Dialogar:

En Orientación al Cliente dialogar es tratar al cliente de “tu a tu”, tener una predisposición a que la relación sea de ganar-ganar, para ello tenemos que dejar de lado nuestra posición e interesarnos por sus intereses.

3- Generosidad:

Cuando damos servicio al cliente esperando algo a cambio enseguida y no lo recibimos, manifestamos nuestra frustración o malhumor enseguida y el cliente lo percibe. Por el contrario, si hacemos las cosas sin esperar nada en el corto plazo, recibamos o no algo a cambio, nuestra predisposición a hacerlo bien va a ser total y el resultado va a ser mejor.

4- Colaboración:

La relación con el cliente no debe ser una relación de puro intercambio, debe ser una relación de total colaboración, es decir, una vez iniciada la relación cliente-empleado forman uno, con lo cual cualquier cosa que le suceda y perciba uno le afecta al otro.

5- Transparencia:

Cualquier tipo de Experiencia con el cliente debe ser percibida por él sin barreras. Actuar con el cliente sin ocultar nada y con total transparencia genera confianza. Esta confianza se genera con una relación asertiva.

6- Innovación:

Cada vez más los clientes están mejor formados e informados. Cualquier tema innovador focalizado en él de forma personalizada, estrecha más la relación e incrementa la Experiencia al percibirse como diferencial.

7- Comunicación:

Comunicamos y percibimos con todo. A veces pensamos que si el cliente no nos oye no estamos comunicando. Estamos equivocados, la comunicación la realizamos con todo nuestro cuerpo, no solo con el lenguaje. Cuidar nuestra comunicación y orientarla a una mejor relación con el cliente, generará confianza y afianzará más la experiencia con él.

8- Anticipación/Visualización:

La Experiencia que más apreciamos es aquella que supera nuestras expectativas, es decir, las que no podíamos imaginar. Para mejorar la Experiencia con el cliente, anticípate a sus necesidades visualizando cuales pueden ser y se las das.

 

“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos” Walt Disney.

Calidad de Servicio: Realmente ¿Qué Vendemos?

VentasAlgunos vendedores piensan que venden un producto . Otros piensan que venden un servicio y hay algunos que piensan que venden soluciones.

Realmente no es así, vendemos solo 4 cosas:

1-Vendemos Visiones

Vendemos un futuro imaginado . Vendemos la historia de cómo las cosas podrían ser mejores.

Una vez conocemos la insatisfacción del cliente, le vendemos un futuro donde ésta insatisfacción no aparecerá más. Vendemos la visión del estado deseado , de algo mucho mejor que el estado actual que tiene el cliente.

Sin una visión de futuro , el cliente no asumiría el riesgo que significa pasar de la situación actual a otra y hacer todo el esfuerzo del cambio.

Lo que vendemos es una visión.

2-Vendemos Ideas

Cómo hacer realidad la visión es a través de nuestras ideas.

Vendemos la idea de cómo realizar este camino de cambio para alcanzar su visión y que ésta se haga realidad.

Lo que vendemos son ideas.

3- Vendemos Resultados

No es tu producto, tu servicio o tu solución que tu cliente está comprando; lo que está comprando es el resultado que ofrece tu producto , tu servicio o tu solución .

Podemos decirlo de esta manera: ” La gente no compra taladros ; compran agujeros, o de ésta otra “Si los ferrocarriles hubiesen pensado que estaban en el negocio del transporte , habrían abierto las compañías aéreas” . ” Ellos creían que estaban en el negocio de gestionar los ferrocarriles.

Vendemos agujeros.

Vendemos resultados que hacen que su visión de futuro sea una realidad.

4-Vendemos Confianza

Vendemos el hecho de que se puede confiar en nosotros para asegurar que los resultados se van a lograr. Vendemos el hecho de que tu eres el mejor , el más capaz, y la mejor opción para ayudar a tu cliente a alcanzar su futuro deseado.

No tienes que tener la mejor oferta. No debes tener el mejor precio . Ni siquiera tienes que ser el mejor vendedor . Pero para ganar la oportunidad de ayudar a tu cliente , debes que ser el vendedor en el que tu cliente confía su visión.

El cliente esta contratando a alguien de su confianza para obtener el resultado que necesita. Necesitan que el socio de confianza.

Vendemos confianza.

 

La herramientas que tenemos como vendedores son la visión , las ideas , los resultados y la confianza.

Gestionar la toma de decisiones en las Cuentas Clave

ccObtener una decisión favorable, incluso una pequeña, puede ser una tarea ardua en las Cuentas Claves. Raramente es una sola persona en ellas la que toma la decisión de aceptar un producto o servicio. En cerca del 75% de los casos, hay al menos tres personas implicadas en el proceso de toma de decisiones.

Es importante, para el Key Account Manager (KAM), darse cuenta de que incluso cuando haya convencido a la persona con la que haya estado hablando, el trabajo puede no haber terminado. ¿Quién más se encuentra implicado?

Cada una de las Cuentas Claves con la que el KAM tenga tratos tendrá su particular proceso de toma de decisiones. No sólo el número de personas, sino también sus personalidades, sus relaciones de negocios entre ellos y su influencia sobre la decisión será diferente. En algunas cuentas puede haber tan sólo dos personas, pero en otras puede haber diez o más. El KAM tendrá que encontrar quiénes son para poderles influir. A veces, una sola persona se encarga de varias funciones; en otros casos cada función es desempeñada por un comité.

Para ello el KAM debe tener en cuenta los diferentes tipos de compradores con los que se puede encontrar y los factores que van a a ser críticos en la toma de decisiones.

1- Diferentes tipos de compradores:

El Iniciador.
Esta es la persona que primero identifica el problema, la idea, el interés o la necesidad de un producto o servicio.

Los Influenciadores.
Una persona, o personas, que conocen las necesidades y la posible solución, y pueden influir en la dirección de la decisión.

El Técnico.
El que puede facilitar la información que necesita la empresa del cliente para tomar una decisión. La forma en que esta persona ofrezca y presente la información es fundamental para la toma de decisiones.

El Usuario.
Las informaciones, opiniones y puntos de vista de esta persona afectarán también a la decisión final. A menudo esta información proviene del área de la empresa donde nuestro servicio va a dar utilidad directa.

Si el usuario es el “anti”, entonces puede ser difícil forzar la situación.

El negociador.
Esta persona es a menudo una de las que negocia los términos y condiciones bajo las cuales se va a adquirir su producto o servicio. No es siempre la parte más importante del proceso de toma de decisiones.

El Económico o Responsable último.
Es el que decide, la persona que da la aprobación final a la decisión. Este individuo puede delegar en un Influenciador o, incluso, en cualquiera implicado en la cadena de la toma de decisiones, a menudo con instrucciones muy concretas.

La información y el conocimiento sobre esas personas y sus actividades es extremadamente valiosa y a menudo crítica durante la penetración en la cuenta. Estableciendo un esquema de quién desempeña cada una de esas actividades, cuál es su influencia real y cuál es la relación entre ellos, su estrategia frente a la Cuenta Clave será más efectiva.

2- Factores críticos en la toma de decisiones:

Mientras los altos responsables a menudo son los que toman las decisiones, hay dentro de la compañía otros que toman mini-decisiones que van conduciendo a la decisión final basada en ciertos factores conocidos como Factores Críticos de Toma de Decisión. Algunos de estos factores son:

Factores Financieros.   
– presupuestos o precios más bajos

– eficacia de costes

– relación calidad-precio

– costes operativos

– costes administrativos

– condiciones de crédito

-contribución a los beneficios globales

 Factores de Servicio:

– velocidad de puesta en marcha

– aceptación de responsabilidad

– aceptación de compromisos

– calidad del servicio de  mantenimiento

– su relación con el cliente

– formación/mejoras/garantías

 

Factores Socio-Políticos:            

– prestigio derivado de la compra

– imagen de los individuos de su empresa

– contacto de su personal con la empresa

 

Factores Personales:   

– respeto personal como resultado de una decisión

– placer en la compra

 

Cuando se desarrolla la investigación, los factores señalados y su importancia en la empresa a la que el KAM está vendiendo se hacen más evidentes. El KAM identificará cuáles son los más importantes para los contactos y cuándo es necesario reconducir los esfuerzos hacia los factores más valiosos en el Proceso de Toma de Decisiones.

 

 

 

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Workshop: De Comercial a Key Account – 10 de Abril de 2014

En la mayoría de mercados es cada vez más dificil conseguir nuevos clientes, por ello fidelizar a los que ya tenemos es, en la actualidad, un reto de gran importancia. Este programa facilita a los participantes el proceso y las herramientas que les ayudarán a construir relaciones de mayor valor añadido con sus clientes.

OBJETIVOS:
Incrementar la visión estratégica del negocio.
Identificar dónde focalizarte para mejorar tus resultados.
Desarrollar una metodología que permita aumentar el volumen la rentabilidad de tus ventas.

CONTENIDO

Creación de Valor: de vender productos a crear servicios personalizados.
Detectar oportunidades de negocio y ampliar el portfolio ya existente.
Desarrollar una estrategia integrada en las cuentas claves de la compañía para incrementar los resultados.
Crear y Analizar los indicadores clave de venta.
Identificación de nuevas oportunidades de negocio y fidelización de la cartera de clientes.

Si quieres ampliar información llámanos al 93 453 92 94 o envíanos un mail a info@tmi.es

Te esperamos!!