4 situaciones donde no es aconsejable una reunión

Reunión tradicionalEn las empresas y en otro tipo de organizaciones tenemos la tendencia a organizar reuniones con la idea de resolver temas y esto, desgraciadamente no siempre sucede.  Así que antes de agregar otra reunión a nuestros calendarios tenemos que ver si una reunión es la mejor manera de lograr el objetivo. No deberíamos programar una reunión si no debería programar una reunión si:

1- El tema no vale el tiempo de todos:

Hay veces que los temas pueden ser interesantes para todos, pero otras veces con dos o tres personas el tema quedaría hablado y solucionado, entonces ¿es lícito invertir el tiempo de todo el mundo?

2- No hay buena sintonía entre los miembros convocados a la reunión:

Si miembros del grupo están molestos y no están dispuestos a hablar poco provecho vamos a sacar de la reunión A veces, en situaciones de conflicto, es bueno que los miembros del grupo estén separados durante un tiempo y ya los volveremos a juntar cuando estén preparados para ello.

3- Cuando un miembro puede condicionar a otro:

Hay situaciones que se manejan mejor de uno en uno. Por ejemplo, en procesos de evaluación del desempeño de un empleado donde la privacidad puede ser muy importante para una mayor aportación de valor en el feedback, es mucho mejor realizar un proceso de reuniones individuales.

4- Interés en recabar muchas opiniones individuales:

Cuando necesitamos tener muchas opiniones individuales puede no ser la mejor opción realizar una reunión salvo que la realicemos con dinámicas específicas que inducen a la participación individual en un marco global como la metodología Lego Serious Play.

Cómo hacer reuniones eficaces con la Metodología Lego Serious Play

Reunión LSPSegún los estudios realizados en una reunión el 20% de los participantes realizan el 80% de las aportaciones, entonces, ¿para que nos reunimos tanta gente?. Generalmente cuando asistes a una reunión, seas de los que más participan o de los que no participas en absoluto, enseguida te das cuenta de que el grado de participación es dispar. Pensando en positivo a mi me gusta pensar que es una pena, ya que se pierden un montón de buenas opiniones, que por diversos motivos nunca conoceremos. La mayoría de las veces los motivos tienen que ver con los propios participantes, son motivos como: – “yo no se hablar tan bien como él” – “no lo diré por qué ya lo han comentado” – “Mejor me callo, seguro que no les interesa” – “Wow!! cuánto saben!!!, quedaré fatal si doy mi opinión” – “No se que decir,….” – etc… Muchas veces son personas más introvertidas, que necesitan confianza con el grupo o bien que han tenido una experiencia negativa en el pasado y no quieren repetir. Los ejemplos anteriores se ven acrecentados por influencias dentro del grupo que crean una zona de control por parte de algunos miembros, que hace que unos pocos tomen la palabra y no pregunten a los demás, son personas que piensan “si los demás tienen algo que decir, que digan!!” o “Si no lo dicen es por qué no quieren”, etc… Podemos cambiar esta dinámica con la metodología Lego Serious Play (LSP). En una reunión con LSP el 100% de los participantes a la reunión son miembros activos en la misma, expresan su opinión, muestran a los demás su opinión de forma tangible mediante la construcción de un modelo de Lego y este modelo (construcción que representa su “punto de vista u opinión”) pasa a ser parte del paisaje que entre todos construyen. En definitiva, su opinión pasa a ser tenida en cuenta  y a ser considerada por todos. En uno de los últimos talleres que he realizado con la Metodología LSP se produjo un efecto en este sentido. En la fase inicial del taller ya se identificaba quienes eran los que más participaban y los que menos, como nadie conocía la metodología LSP se quedaron muy sorprendidos cuando vieron y oyeron a personas que no habían participado en las fases iniciales que de golpe tomaban la iniciativa, defendían su modelo y éste era tenido en cuenta por los demás miembros del taller.

Una reunión con Lego Serious Play garantiza la participación del 100% de los miembros de la reunión.

Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Design Thinking con Lego Serious Play

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Hemos comentado en otro post las ventajas de trabajar con la metodología Lego Serious Play (LSP), vamos a ver ahora como LSP puede ayudar a desarrollar otro tipo de metodología utilizada en la resolución de problemas a través de la creación de nuevas ideas, el Design Thinking.

Dentro de la Metodología del Design Thinking en la fase de creación de ideas y de construcción de prototipos una de las metodologías que podemos utilizar es la Lego Serious Play por los siguientes motivos:

  1. Una vez tenemos definido el reto al que se enfrenta la empresa LSP nos permite construir potenciales soluciones de una manera muy creativa y participativa. Con LSP nos aseguramos que el 100% del equipo va a estar implicado en cada una de las soluciones lo cual va a ser muy beneficioso en la fase de testeo e implementación. Cuando hemos participado en el desarrollo de una solución nos implicamos de manera más notoria para que ésta funcione.
  1. Con LSP al trabajar con las manos tenemos que profundizar más en el desarrollo del modelo que proponemos para la solución, de otra manera no sería posible construirlo.
  1. La ventaja de trabajar los prototipos con Lego Serious Play es que hacemos visibles las soluciones en un paisaje donde también está representado el reto, lo cual nos va a permitir ver en que puntos concretos del problema cada uno de nuestros prototipos (soluciones) va a incidir, y ver que áreas quedan descubiertas ( es decir, sin solución) y/o que áreas quedan más cubiertas.
  1. Lego Serious Play es una metodología iterativa, al ser modelos modulares construidos con ladrillos LEGO nos permite modificar el modelo sobre el terreno, podemos unirlo a otro modelo y podemos incluso eliminarlo en función de las necesidades. Lo que debemos tener en cuenta es que para que la metodología sea efectiva cualquier modificación debe contar siempre con la aprobación de todos los participantes.
  1. Al ser un modelo visual podemos incluso confrontarlo con el usuario en una sesión de Focus Group. Esto permite hacer modificaciones teniendo en cuenta el cliente final, lo cual nos da unas mayores garantías de éxito en el lanzamiento final del producto o servicio.

 

Lego Serious Play, al ser un modelo participativo, hace que se generen más ideas  que las que podríamos generar con otra tipo de metodología.

Gestionar la toma de decisiones en las Cuentas Clave

ccObtener una decisión favorable, incluso una pequeña, puede ser una tarea ardua en las Cuentas Claves. Raramente es una sola persona en ellas la que toma la decisión de aceptar un producto o servicio. En cerca del 75% de los casos, hay al menos tres personas implicadas en el proceso de toma de decisiones.

Es importante, para el Key Account Manager (KAM), darse cuenta de que incluso cuando haya convencido a la persona con la que haya estado hablando, el trabajo puede no haber terminado. ¿Quién más se encuentra implicado?

Cada una de las Cuentas Claves con la que el KAM tenga tratos tendrá su particular proceso de toma de decisiones. No sólo el número de personas, sino también sus personalidades, sus relaciones de negocios entre ellos y su influencia sobre la decisión será diferente. En algunas cuentas puede haber tan sólo dos personas, pero en otras puede haber diez o más. El KAM tendrá que encontrar quiénes son para poderles influir. A veces, una sola persona se encarga de varias funciones; en otros casos cada función es desempeñada por un comité.

Para ello el KAM debe tener en cuenta los diferentes tipos de compradores con los que se puede encontrar y los factores que van a a ser críticos en la toma de decisiones.

1- Diferentes tipos de compradores:

El Iniciador.
Esta es la persona que primero identifica el problema, la idea, el interés o la necesidad de un producto o servicio.

Los Influenciadores.
Una persona, o personas, que conocen las necesidades y la posible solución, y pueden influir en la dirección de la decisión.

El Técnico.
El que puede facilitar la información que necesita la empresa del cliente para tomar una decisión. La forma en que esta persona ofrezca y presente la información es fundamental para la toma de decisiones.

El Usuario.
Las informaciones, opiniones y puntos de vista de esta persona afectarán también a la decisión final. A menudo esta información proviene del área de la empresa donde nuestro servicio va a dar utilidad directa.

Si el usuario es el “anti”, entonces puede ser difícil forzar la situación.

El negociador.
Esta persona es a menudo una de las que negocia los términos y condiciones bajo las cuales se va a adquirir su producto o servicio. No es siempre la parte más importante del proceso de toma de decisiones.

El Económico o Responsable último.
Es el que decide, la persona que da la aprobación final a la decisión. Este individuo puede delegar en un Influenciador o, incluso, en cualquiera implicado en la cadena de la toma de decisiones, a menudo con instrucciones muy concretas.

La información y el conocimiento sobre esas personas y sus actividades es extremadamente valiosa y a menudo crítica durante la penetración en la cuenta. Estableciendo un esquema de quién desempeña cada una de esas actividades, cuál es su influencia real y cuál es la relación entre ellos, su estrategia frente a la Cuenta Clave será más efectiva.

2- Factores críticos en la toma de decisiones:

Mientras los altos responsables a menudo son los que toman las decisiones, hay dentro de la compañía otros que toman mini-decisiones que van conduciendo a la decisión final basada en ciertos factores conocidos como Factores Críticos de Toma de Decisión. Algunos de estos factores son:

Factores Financieros.   
– presupuestos o precios más bajos

– eficacia de costes

– relación calidad-precio

– costes operativos

– costes administrativos

– condiciones de crédito

-contribución a los beneficios globales

 Factores de Servicio:

– velocidad de puesta en marcha

– aceptación de responsabilidad

– aceptación de compromisos

– calidad del servicio de  mantenimiento

– su relación con el cliente

– formación/mejoras/garantías

 

Factores Socio-Políticos:            

– prestigio derivado de la compra

– imagen de los individuos de su empresa

– contacto de su personal con la empresa

 

Factores Personales:   

– respeto personal como resultado de una decisión

– placer en la compra

 

Cuando se desarrolla la investigación, los factores señalados y su importancia en la empresa a la que el KAM está vendiendo se hacen más evidentes. El KAM identificará cuáles son los más importantes para los contactos y cuándo es necesario reconducir los esfuerzos hacia los factores más valiosos en el Proceso de Toma de Decisiones.

 

 

 

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¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

Cómo mejorar tu eficacia: El Método GTD

productividad-3El consultor de productividad David Allen (2001) ha propuesto un enfoque sencillo y eficaz para la gestión de las tareas o actividades del día a día. El método se conoce como “Getting Things Done” o GTD. GTD está destinada a minimizar el estrés y la ansiedad, a la vez que maximizar la productividad-en el sentido de maximizar el número de tareas útiles realizadas, no en el sentido de lograr al máximo un objetivo dado.

El resultado previsto de la aplicación de GTD es ser capaz de mantenerse al día con un alto flujo de trabajo de una manera relajada. El principio fundamental es conseguir que todo lo que te está molestando quede fuera de tu mente colocado en una memoria externa confianza (sistema de archivos), para que puedas concentrarte en lo que realmente tienes que hacer ahora.

La gran ventaja del GTD es que es una opción personal, es decir, no necesitas que toda la empresa esté trabajando de la misma forma, como si ocurre con otros métodos.

El método GTD utiliza las siguientes etapas:

1- Recopilar

2- Procesar

3- Organizar

4- Revisar

5- Actuar

1- RECOPILAR

Recopila todas las tareas que merecen tu atención y que sean importantes para ti como, correos electrónicos, llamadas telefónicas, notas, cartas, etc… guárdalos  en “recipientes” externos y/o electrónicos (bandejas de entrada, buzones de correo electrónico, blocs de notas, mensajes de voz, etc) . Utiliza tan pocos recipientes como puedas.
Una vez recopilado, el siguiente paso es Procesar y Organizar el material recopilado para ir vaciándolo de forma regular.

2- PROCESAR

Procesar significa tomar decisiones sobre cada una de las tareas que has recopilado. Empieza por la de arriba, sin tener en cuenta su importancia relativa y toma decisiones de futuro orientadas a la acción sobre cada una de las tareas, de una en una, hasta el final. Te puedes encontrar con dos situaciones:

–       Qué la tarea no te permita realizar ningúna acción.

–       Qué la tarea SI te permita realizar alguna acción

Si en alguna tarea no puedes realizar ninguna acción debes decidir una de estas 3 opciones:

–       Tirárla  a la papelera

–       Dejarla a un lado por si más adelante la necesitas

–       archívala como referencia para tenerlo a mano

Si la tarea es accionable decide cuál va a ser la próxima acción física y Organízala.

3. ORGANIZAR

Agrupa las tareas accionables en categorías identificables y revisables. Las 3 categorías son:

–       Si la acción requiere menos de dos minutos, hazla.

–       Acciones a delegar, ponla en la “lista de espera”.

–       Lista de Proyectos pendientes (pospón la actividad y ponla en una lista de próximas tareas  o en una carpeta de acciones pendientes y en el Calendario)

POR ENCIMA DE TODO: NO DEVUELVAS LA TAREA AL CAJÓN!!!!

 4- REVISAR

Revisa gradualmente el proceso, para mantenerlo todo funcionando y así te permitirá ser más eficiente y productivo.¿Con qué frecuencia debes revisar el sistema?

1-    Diariamente:

– El Calendario y la “lista próximas tareas”

2-    Semanalmente:

– Lista de Proyecto

– Tareas a delegar

– Tareas en Lista de Espera

3-    Mensualmente:

– Panorama completo

5- Actuar

 Para actuar es imprescindible tener todas sus listas de tareas pendientes hasta a la fecha a mano, y decidir ¿qué debe hacer en este momento? Para este paso Allen propone “El modelo de los 4 criterios” para decidir la acción a hacer en cada momento. Este modelo tiene en cuenta los siguientes factores en el orden indicado :

1 . Contexto: ¿Qué se puede hacer aquí y ahora? 

No se pueden hacer las mismas acciones cuando te encuentras en tu mesa como cuando estás caminando en la calle. El contexto limita sus opciones a las tareas que puedes llevar a cabo. Si tu tienes un gran número de acciones pendientes , se recomienda clasificarlos por el contexto ( “oficina”, ” casa” , ” calle ” , “avión”, etc ) , por lo que las acciones que requieran el mismo contexto se pueden realizar fácilmente juntas.

2 . Tiempo disponible : ¿Cuánto tiempo tienes ahora?

Ajustar la duración de la próxima acción que elijas a la cantidad de tiempo disponible : si el tiempo es limitado, hacer acciones cortas.

3 . Energía disponible : ¿Cuánta energía tienes en este momento?

Adapta tu elección  de acción a realizar a tu nivel de energía física y mental : cuando estás cansado hacer sólo las acciones de rutina y mantener acciones difíciles para cuando estés con más energía.

4 . Prioridad: ¿Cuáles son tus prioridades?

Dado el contexto , el tiempo y la energía disponible , ¿qué acciones se deben hacer primero ?

Comparación de la oferta y la demanda de productos y servicios

leyoferta

Hola a todos,

Vamos a ver en este post cómo realizar una comparación eficaz entre la oferta y la demanda de productos y servicios.

La oferta son los elementos del mercado, productos y servicios, puestos a disposición de los compradores a cambio de un precio.
La demanda es la voluntad que tiene el mercado de adquirir productos y servicios a un precio establecido.

Conocer bien la demanda es una oportunidad de negocio para la empresa, ya que le permite ajustar su producción a ésta.
La empresa puede conocer la demanda principalmente a través de dos vías:
– Encuestas a los consumidores sobre el producto que han comprado o el producto que desean comprar.
– Analizando las ventas que se han hecho en el mercado de un determinado producto. Las diferentes empresas comunican a una empresa organizadora de páneles las ventas que ha tenido de cada uno de los producto y así el resto de las empresas pueden conocer la demanda real del mercado, a la vez que calcular su cuota de mercado.

Hay una serie de ratios que van a resultarnos imprescindibles a la hora de comparar la oferta y la demanda, estos son:

1- Cálculo del grado de saturación:
La saturación de un producto se produce cuando la oferta supera la demanda, en otras palabras, una estabilización o reducción de la demanda produce una saturación de la oferta.

Grado de Saturación de un producto = Nivel de Oferta/Nivel de demanda

Cuando el resultado es superior a 1 significa que el mercado está saturado de producto.
Cuando el resultado es inferior a 1 significa que el mercado aceptará más producto. En este caso, si no hay más producto en el mercado, el consumidor puede optar por adquirir productos complementarios y/o sustitutivos.

2- Productos complementarios y sustitutivos:

Productos sustitutivos: son aquellos productos parecidos a los que el consumidor tenia previsto comprar.
Los productos sustitutivos afectan a la demanda del producto principal, ya que el consumidor puede sustituir un producto por otro.

Productos complementarios: son aquellos que están relacionados entre si.

Ejemplo:
Al crecer la venta de teléfonos Smartphones crece la venta de fundas para protegerles.

Conocer los productos sustitutivos permite la oportunidad comercial de incrementar las ventas ventas. Permite a la empresa planificar mejor su oferta a la vez que determinar mejor su política de precio. Si el producto de la empresa tiene un sustitutivo de la competencia, si la empresa, por ejemplo, baja el precio, puede incrementar sus ventas ya que el consumidor preferirá comprar a mejor precio.

Los productos complementarios, pueden ser también una oportunidad de incrementar negocio para la empresa.

De lo que se trata es buscar de que producto el producto de la empresa puede ser complementario y apoyarse en él para la venta e incluso crear alianzas con otras empresas.

El taburete de las ventas

Para llevar a termino con éxito una venta hay 5 pilares que considero fundamentales. Estos 5 pilares constituyen cada una de las patas del taburete de las ventas. Estas son:

1- Conocimiento sobre el producto y/o servicio que vendemos:

Este punto es fundamental para garantizar la venta. Sin un conocimiento exhaustivos del producto o servicio va a ser muy difícil el poder garantizar cubrir las necesidades de los clientes ya que no sabremos que impacto va a tener nuestro producto en él.

La transmisión de este conocimiento debe ser punto vital en la formación que debe recibir cualquier vendedor al entra a formar parte de un equipo comercial.

sin este conocimiento el taburete empezará a cojear.

2- Conocimientos de los procesos y las normas:

No me refiero a la metodología del proceso de ventas genérico que podemos encontrar en cualquier curso o libro, lo que es esencial es que el vendedor sepa cual es el procedimiento que impera en su empresa, es decir, cual es la operativa con la que debe actuar. Esta operativa está pensada para dar un mejor servido al cliente, cubrir su necesidades y generar ventas.

3-Interacción con el cliente:

Para tener éxito en ventas un punto crucial es que la relación que se establezca entre las personas sea más que satisfactoria. Aceptando que todas las personas somos distintas y que actuamos de forma diferente ante diversas situaciones, es importante que el personal de ventas tenga los conocimientos necesarios para que las relaciones personales que se establezcan con el cliente sean un éxito. Esto no se consigue con buena voluntad, se necesita de un entrenamiento específico para poder reconocer los distintos patrones de comportamiento en los demás y actuar consecuentemente.

4- Resolución rápida y óptima de problemas:

El vendedor no solo debe intentar cubrir la necesidades del cliente sino que además le debe aportar soluciones tangibles a sus problemas, e incluso adelantarse a ellos. Un vendedor con conocimientos para ser rápido y eficiente en la resolución de problemas y en la toma de decisiones para el cliente, es un valor que hace más sólido el servicio que ofrecemos al cliente.

5- Actitud:

La actitud es muy importante en ventas y condiciona el resultado de las mismas. Un vendedor con todas las patas del taburete muy sólidas pero con una actitud no apropiada, va a provocar que el taburete cojee.

 

Algunas veces en ventas damos mucha importancia a los conocimientos y a los procesos y nos olvidamos de dotar a los vendedores de los conocimientos suficientes sobre como mejorar las relaciones personales con los clientes. Otras veces nos centramos en motivar a nuestro equipo de ventas y pensamos que así van a vender más, y este efecto no se produce por una falta de conocimientos sobre el producto.

Para que nuestro vendedores tengan éxito en ventas, y en nuestras empresas los resultados sean los esperados, o incluso mejores, debemos tener un taburete con unas patas bien sólidas y todas de la misma longitud.

 

 

Vender a las 8 tipologías de compradores

Este post es la continuación de Las 8 tipologías de compradores, si entiendes los ocho, puedes identificar cuáles son sus tipologías reales y planificar tus acciones para alinearte con sus criterios y estilos personales de compra y ganar, así, más ventas.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar, para venderles con éxito.

Como venderles al…..

1. El Decisivo

Si tu vas a vender a un Decisivo, debes ser Decisivo también, demostrar tu disposición a tomar algunos riesgos que finalmente pueden ayudar al éxito. No debes preocuparte de los conflictos que pueden suceder con él, a él no le preocupan, solo está orientado al resultado, el conflicto forma parte de la relación. No están acostumbrados a llegar a acuerdos de consenso dada su predisposición solo a ganar, con lo que no debes rendirte cuando dice “NO”, si estás en el camino correcto debes insistir, y siempre dejarle ver que tienes lo que él necesita y quiere.

2. Colaborador

Si estás vendiendo a un Colaborador, ten en cuenta la importancia de crear un consenso, un acuerdo. Es lo que estas personas buscan. Este tipo de venta exige volcarte mucho en este tipo de cliente Colaborador para, mediante preguntas, entender que es lo que necesita, comprender sus inquietudes y consensuar como satisfacerlas. No se ponga nervioso, el colaborador necesita su tiempo, y solo comprará cuando esté listo, la mayoría de las veces no toma la decisión solo, le gusta que otras personas den su opinión. Si en algún momento debes retroceder en la venta, hazlo despacio y explicándole el motivo, para no romper el ambiente de consenso creado.

3. El Amigo

Para vender al Amigo, es importante mantener los detalles bajo mínimos, ya que les cansan y no son importantes para ellos. Debes asegurarte de escuchar sus ideas, y compartir su entusiasmo. Cuando le expongas ideas, no te excedas con ser la “voz de la razón” o la realidad. Lo que es “real” para ti, puede ser interpretado como no interesante para ellos.

4. El Escéptico

Si estás vendiendo a un Escéptico, no te sorprendas, inicialmente son fríos, no dan feedback. No trates de ser coloquial “demasiado” rápido, necesitan su tiempo para encontrarse a gusto. Pero, de forma no muy notoria, no dejes de asegurarte que se van cubriendo sus expectativas.

5. El Gradual

Como vendedor no debes atosigar a un comprador Gradual, o se centran demasiado en las formas y no en el fondo. No les debes ofrecer demasiadas opciones y alternativas, ya esto les hace perder la seguridad y dudar. . A menos que se vea obligado por determinados factores a actuar con urgencia, las decisiones tienden a tomar mucho tiempo. Tu debes decidir si el esfuerzo de trabajar con un comprador Gradual vale la eventual posibilidad de una venta, si es así no le dejes, si lo haces se distraerá con otra cosa.

6. El Rápido

Para vender a El Rápido tendrás que coincidir con su deseo de velocidad. Ayúdale a fijar los plazos en el proceso de la venta, ya que tiene tendencia a saltarselos. Tu Flexibilidad. Y Adaptabilidad, te van a ser más útiles que los beneficios del producto o servicio, ya que cambia de opinión a velocidad vertiginosa. Una vez ha dicho si a la venta, cierra bien el trato, ya que puede cambiar de opinión muy rápidamente.

7. El Analítico

Al vender a un Analítico lo primero de todo a tener en cuenta es no tener prisa y entregarle todos los datos que se consideren necesarios, aceptando de antemano que va a pedir más. A El Analítico le gustan los detalles. Vigila en no presionarle demasiado, si percibe que tienes prisa en cerrar la venta, va a dudar y volverá al análisis “por si acaso”.

8. El Innovador

Si estás vendiendo al Innovador, utiliza técnicas de brainstorming para generar ideas y valoraras todas ( si es necesario crea un “stock de ideas” para más adelante). Deja que el Innovador sea el que marque la agenda de la reunión. Cuando el Innovador habla procura no cortarle su “conversación creativa” pero intenta que la conversación avance ya que, a veces, tienen tendencia a estancarse en los puntos que les gustan más. Procura entrar lo mínimo posible en detalles, y a poder ser déjalos para el final. Por encima de todo No te desanimes, ya que tienen tendencia a ir muy rápidamente de una cosa a otra y a concretar poco!!

No hay compradores ni mejores ni peores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle.