Toma de decisiones

Comparación de la oferta y la demanda de productos y servicios

/ Francesc Mas / 1 comentario

leyoferta

Hola a todos,

Vamos a ver en este post cómo realizar una comparación eficaz entre la oferta y la demanda de productos y servicios.

La oferta son los elementos del mercado, productos y servicios, puestos a disposición de los compradores a cambio de un precio.
La demanda es la voluntad que tiene el mercado de adquirir productos y servicios a un precio establecido.

Conocer bien la demanda es una oportunidad de negocio para la empresa, ya que le permite ajustar su producción a ésta.
La empresa puede conocer la demanda principalmente a través de dos vías:
– Encuestas a los consumidores sobre el producto que han comprado o el producto que desean comprar.
– Analizando las ventas que se han hecho en el mercado de un determinado producto. Las diferentes empresas comunican a una empresa organizadora de páneles las ventas que ha tenido de cada uno de los producto y así el resto de las empresas pueden conocer la demanda real del mercado, a la vez que calcular su cuota de mercado.

Hay una serie de ratios que van a resultarnos imprescindibles a la hora de comparar la oferta y la demanda, estos son:

1- Cálculo del grado de saturación:
La saturación de un producto se produce cuando la oferta supera la demanda, en otras palabras, una estabilización o reducción de la demanda produce una saturación de la oferta.

Grado de Saturación de un producto = Nivel de Oferta/Nivel de demanda

Cuando el resultado es superior a 1 significa que el mercado está saturado de producto.
Cuando el resultado es inferior a 1 significa que el mercado aceptará más producto. En este caso, si no hay más producto en el mercado, el consumidor puede optar por adquirir productos complementarios y/o sustitutivos.

2- Productos complementarios y sustitutivos:

Productos sustitutivos: son aquellos productos parecidos a los que el consumidor tenia previsto comprar.
Los productos sustitutivos afectan a la demanda del producto principal, ya que el consumidor puede sustituir un producto por otro.

Productos complementarios: son aquellos que están relacionados entre si.

Ejemplo:
Al crecer la venta de teléfonos Smartphones crece la venta de fundas para protegerles.

Conocer los productos sustitutivos permite la oportunidad comercial de incrementar las ventas ventas. Permite a la empresa planificar mejor su oferta a la vez que determinar mejor su política de precio. Si el producto de la empresa tiene un sustitutivo de la competencia, si la empresa, por ejemplo, baja el precio, puede incrementar sus ventas ya que el consumidor preferirá comprar a mejor precio.

Los productos complementarios, pueden ser también una oportunidad de incrementar negocio para la empresa.

De lo que se trata es buscar de que producto el producto de la empresa puede ser complementario y apoyarse en él para la venta e incluso crear alianzas con otras empresas.

El taburete de las ventas

/ Francesc Mas / 1 comentario

Para llevar a termino con éxito una venta hay 5 pilares que considero fundamentales. Estos 5 pilares constituyen cada una de las patas del taburete de las ventas. Estas son:

1- Conocimiento sobre el producto y/o servicio que vendemos:

Este punto es fundamental para garantizar la venta. Sin un conocimiento exhaustivos del producto o servicio va a ser muy difícil el poder garantizar cubrir las necesidades de los clientes ya que no sabremos que impacto va a tener nuestro producto en él.

La transmisión de este conocimiento debe ser punto vital en la formación que debe recibir cualquier vendedor al entra a formar parte de un equipo comercial.

sin este conocimiento el taburete empezará a cojear.

2- Conocimientos de los procesos y las normas:

No me refiero a la metodología del proceso de ventas genérico que podemos encontrar en cualquier curso o libro, lo que es esencial es que el vendedor sepa cual es el procedimiento que impera en su empresa, es decir, cual es la operativa con la que debe actuar. Esta operativa está pensada para dar un mejor servido al cliente, cubrir su necesidades y generar ventas.

3-Interacción con el cliente:

Para tener éxito en ventas un punto crucial es que la relación que se establezca entre las personas sea más que satisfactoria. Aceptando que todas las personas somos distintas y que actuamos de forma diferente ante diversas situaciones, es importante que el personal de ventas tenga los conocimientos necesarios para que las relaciones personales que se establezcan con el cliente sean un éxito. Esto no se consigue con buena voluntad, se necesita de un entrenamiento específico para poder reconocer los distintos patrones de comportamiento en los demás y actuar consecuentemente.

4- Resolución rápida y óptima de problemas:

El vendedor no solo debe intentar cubrir la necesidades del cliente sino que además le debe aportar soluciones tangibles a sus problemas, e incluso adelantarse a ellos. Un vendedor con conocimientos para ser rápido y eficiente en la resolución de problemas y en la toma de decisiones para el cliente, es un valor que hace más sólido el servicio que ofrecemos al cliente.

5- Actitud:

La actitud es muy importante en ventas y condiciona el resultado de las mismas. Un vendedor con todas las patas del taburete muy sólidas pero con una actitud no apropiada, va a provocar que el taburete cojee.

 

Algunas veces en ventas damos mucha importancia a los conocimientos y a los procesos y nos olvidamos de dotar a los vendedores de los conocimientos suficientes sobre como mejorar las relaciones personales con los clientes. Otras veces nos centramos en motivar a nuestro equipo de ventas y pensamos que así van a vender más, y este efecto no se produce por una falta de conocimientos sobre el producto.

Para que nuestro vendedores tengan éxito en ventas, y en nuestras empresas los resultados sean los esperados, o incluso mejores, debemos tener un taburete con unas patas bien sólidas y todas de la misma longitud.

 

 

Vender a las 8 tipologías de compradores

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Este post es la continuación de Las 8 tipologías de compradores, si entiendes los ocho, puedes identificar cuáles son sus tipologías reales y planificar tus acciones para alinearte con sus criterios y estilos personales de compra y ganar, así, más ventas.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar, para venderles con éxito.

Como venderles al…..

1. El Decisivo

Si tu vas a vender a un Decisivo, debes ser Decisivo también, demostrar tu disposición a tomar algunos riesgos que finalmente pueden ayudar al éxito. No debes preocuparte de los conflictos que pueden suceder con él, a él no le preocupan, solo está orientado al resultado, el conflicto forma parte de la relación. No están acostumbrados a llegar a acuerdos de consenso dada su predisposición solo a ganar, con lo que no debes rendirte cuando dice “NO”, si estás en el camino correcto debes insistir, y siempre dejarle ver que tienes lo que él necesita y quiere.

2. Colaborador

Si estás vendiendo a un Colaborador, ten en cuenta la importancia de crear un consenso, un acuerdo. Es lo que estas personas buscan. Este tipo de venta exige volcarte mucho en este tipo de cliente Colaborador para, mediante preguntas, entender que es lo que necesita, comprender sus inquietudes y consensuar como satisfacerlas. No se ponga nervioso, el colaborador necesita su tiempo, y solo comprará cuando esté listo, la mayoría de las veces no toma la decisión solo, le gusta que otras personas den su opinión. Si en algún momento debes retroceder en la venta, hazlo despacio y explicándole el motivo, para no romper el ambiente de consenso creado.

3. El Amigo

Para vender al Amigo, es importante mantener los detalles bajo mínimos, ya que les cansan y no son importantes para ellos. Debes asegurarte de escuchar sus ideas, y compartir su entusiasmo. Cuando le expongas ideas, no te excedas con ser la «voz de la razón» o la realidad. Lo que es “real” para ti, puede ser interpretado como no interesante para ellos.

4. El Escéptico

Si estás vendiendo a un Escéptico, no te sorprendas, inicialmente son fríos, no dan feedback. No trates de ser coloquial “demasiado” rápido, necesitan su tiempo para encontrarse a gusto. Pero, de forma no muy notoria, no dejes de asegurarte que se van cubriendo sus expectativas.

5. El Gradual

Como vendedor no debes atosigar a un comprador Gradual, o se centran demasiado en las formas y no en el fondo. No les debes ofrecer demasiadas opciones y alternativas, ya esto les hace perder la seguridad y dudar. . A menos que se vea obligado por determinados factores a actuar con urgencia, las decisiones tienden a tomar mucho tiempo. Tu debes decidir si el esfuerzo de trabajar con un comprador Gradual vale la eventual posibilidad de una venta, si es así no le dejes, si lo haces se distraerá con otra cosa.

6. El Rápido

Para vender a El Rápido tendrás que coincidir con su deseo de velocidad. Ayúdale a fijar los plazos en el proceso de la venta, ya que tiene tendencia a saltarselos. Tu Flexibilidad. Y Adaptabilidad, te van a ser más útiles que los beneficios del producto o servicio, ya que cambia de opinión a velocidad vertiginosa. Una vez ha dicho si a la venta, cierra bien el trato, ya que puede cambiar de opinión muy rápidamente.

7. El Analítico

Al vender a un Analítico lo primero de todo a tener en cuenta es no tener prisa y entregarle todos los datos que se consideren necesarios, aceptando de antemano que va a pedir más. A El Analítico le gustan los detalles. Vigila en no presionarle demasiado, si percibe que tienes prisa en cerrar la venta, va a dudar y volverá al análisis “por si acaso”.

8. El Innovador

Si estás vendiendo al Innovador, utiliza técnicas de brainstorming para generar ideas y valoraras todas ( si es necesario crea un “stock de ideas” para más adelante). Deja que el Innovador sea el que marque la agenda de la reunión. Cuando el Innovador habla procura no cortarle su “conversación creativa” pero intenta que la conversación avance ya que, a veces, tienen tendencia a estancarse en los puntos que les gustan más. Procura entrar lo mínimo posible en detalles, y a poder ser déjalos para el final. Por encima de todo No te desanimes, ya que tienen tendencia a ir muy rápidamente de una cosa a otra y a concretar poco!!

No hay compradores ni mejores ni peores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle. 

¿Negociación eficaz?¿Negociación eficiente?¿Ambas?

/ Francesc Mas / 3 comentarios

El proceso de la negociación necesita de una exhaustiva planificación para ser eficaz y de una detallada metodología a seguir para ser eficiente.  La combinación de ambas  es lo que va a garantizar una negociación de éxito.

Los siguientes 16 puntos le podrán ser de ayuda para conseguir una negociación ganadora:

   1.    Asegúrese de que el comprador está dispuesto a enseñarle su lista de compras completa.

   2.    Lleve toda negociación con un orden lógico. Pero muéstrese flexible y busque alternativas para llegar a buen fin.

   3.    Repase la “lista de preparación” ante cada negociación en particular.

   4.    Prevea la postura inicial: estado de ánimo, objetivos, precios mínimos de cada negociación, etc.

   5.    Recuerde que la necesidad del comprador de adquirir es probablemente tan grande como la que usted tiene de vender.

   6.    Pida mayor información sobre los costos.

   7.    Prepare una lista con todas las variables posibles a negociar.

   8.    Busque las variables con un bajo coste para usted pero con alto beneficio para el comprador.

   9.    Haga un resumen al final de la negociación y luego siga adelante.

10.    Haga preguntas de tipo general, abiertas, que admitan varias respuestas.

11.    Escuche atentamente lo que dice el comprador.

12.    No haga concesiones de precio.

13.    Muestre preocupación cuando tenga que hacerlas.

14.    Baje lentamente, si es que tiene que bajar.

15.    No hable mal de la competencia.

16.    Recuerde siempre la clave del éxito de la negociación (yo gano/ tú ganas).

Resolución de problemas y Toma de decisiones. La Metodología (y 3)

/ Francesc Mas / Deja un comentario

La metodología es un conjunto de métodos que se utilizan en una determinada actividad con el fin de formalizarla y optimizarla. Determina los pasos a seguir y cómo realizarlos para finalizar una tarea.

Para la resolución exitosa de problemas y la toma de decisiones efectiva os propongo una METODOLOGIA que os va a facilitar el camino. Una metodología que se basa en tratar las causas al mismo tiempo que tratas los síntomas, y en definir correctamente el objetivo a conseguir 

1.- ANÁLISIS

Algunas veces es un proceso muy rápido – donde tú puedes entender con claridad la situación y no hay un problema real existente. Pero a menudo es un proceso largo y exhaustivo que tiene que ser analizado con suma cautela antes de proceder a una decisión de cómo resolverlo apropiadamente; recuerda separar los síntomas o efectos (aquello observable que indica que tienes un problema) de las causas (el factor crucial que genera los síntomas). Tú debes enfocarte en curar la causa del problema al mismo tiempo que tratas los síntomas.

2.-OBJETIVO

Establezca un objetivo que desee lograr como resultado final. Este resultado puede ser el CAMBIAR una situación, CREAR una nueva situación o MANTENER una situación existente. El objetivo debe estar obviamente vinculado con el nivel de Análisis, debiendo ser un análisis receptivo y abierto sin asumir o tomar decisiones. El camino recomendado para esclarecerlo es expresarlo en forma de pregunta.

            Ejemplo:       ¿Cuál es el mejor camino para…?

                                 ¿Cuál es la mejor manera de…?   

3.-FACTORES

Idealmente, tu debes identificar los factores (criterio/parámetros/variables) que van a influir en tu decisión final antes de que pienses en la gran variedad de alternativas – esto reduce el elemento subjetivo que siempre está presente en la toma de decisiones. Identifica estos factores como ESENCIALES Y DESEABLES y enlístalos separadamente. Es de ayuda, usar las siguientes aseveraciones para identificar y clasificar factores:

“Cualquier solución (o soluciones) que adoptemos PUEDE O NO PUEDE…”
“Cualquier solución  (o soluciones) que adoptemos DEBE O NO DEBE…”

Usa como lista de revisión para identificar los siguientes factores:

            –          Recursos Financieros

            –          Recursos Humanos

            –          Recursos de Aprovisionamiento

            –          Aceptación Interna

            –          Aceptación Externa

Es posible avanzar al nivel de “Alternativas” sin tener que estudiar el nivel “Factores” – efectivamente en apariencia es mucho más sencillo hacerlo – pero si se hace, esto podría llevar a una decisión final de menor objetividad.

4.-ALTERNATIVAS

 Tú puedes producir tantas o tan pocas opciones de alternativas como quieras – el tiempo es una variable y la cantidad de personas implicadas en el proceso de toma de decisiones es otra. Las opciones pueden bien, ser producidas por un Pensamiento Estructurado (“hemisferio izquierdo”) o por un Pensamiento No Estructurado (“hemisferio derecho”). Tú vas a generar más ideas y por ende muchas más opciones si usas técnicas del Pensamiento No Estructurado (ejemplos: lluvia de ideas, gráficas y redes, reversas y conexiones al azar).

5.-SELECCIÓN

La mejor selección es aquella que reúne los factores esenciales y la mayoría de los factores deseables sin exponerte a riesgos inaceptables. Algunas veces es simple decidir que opción es la correcta, por lo general igualmente, no es tan fácil y es necesario asumir algún tipo de compromiso o riesgo.

Las opciones no necesariamente deben ser excluyentes entre sí, a menudo una combinación de éstas, es empleada.

6.-RECOMENDACIÓN

Usualmente una decisión tiene que ser aceptada por otros para ser implementada exitosamente. Cómo hagas tu recomendación y “venta” de tus ideas será la clave para contribuir con todo el proceso. Es apropiado explicar el por qué de tus recomendaciones y los beneficios que resulten de la toma de decisión final.

7.-IMPLEMENTACIÓN

A menos que la decisión sea implementada correctamente, el proceso se transformará en una pérdida. Tú debes asegurarte que todos los involucrados cumplan con su parte del proceso y generen los resultados esperados. Una compleja decisión necesita un enfoque profesional, desde la óptica de la gestión de proyectos para su correcta implementación.

Beneficios de la metodología:

  • Desde el punto de vista de la empresa:
      • Facilita la tarea de planificación
      • Facilita la tarea de control y seguimiento del proceso de toma de decisiones
      • Mejora la relación coste/beneficio
      • Optimizar el uso de recursos disponibles
      • Facilitar la evaluación de resultados y el cumplimiento de objetivos
  • Desde el punto de vista del que va a recibir los efectos de la decisión:
      • Garantiza el nivel de calidad de las decisiones
      • Garantiza los plazos en la resolución de problemas
      • Definir el ciclo de vida del proceso de resolución de problemas, sobre todo en la situaciónes de problemas importantes y con muchas partes implicadas

Resolución de problemas y Toma de decisiones (2)

/ Francesc Mas / Deja un comentario

El cerebro es uno de tus grandes aliados – te compete a ti darle el mejor uso posible. Hay básicamente dos tipos de pensamiento en los que nos vemos forzosamente involucrados.

 Pensamiento Estructurado – Contempla la lógica, la razón, las reglas, la evaluación, el juicio, el análisis, las matemáticas y los métodos deductivos.

El pensamiento estructurado es necesario para la rutina del trabajo, el manejo de información, planificación, comunicación y control de otras actividades, que hacen en promedio, la mayor carga de trabajo para un ejecutivo.

 Pensamiento no estructurado –  Refriere a conceptos, emociones, sentimientos, fantasía, imaginación, intuición, creatividad, hipótesis e innovación.

El pensamiento no estructurado, es necesario para la creatividad, sentimiento artístico, juicio visual y empatía conforme a los sentimientos de otros.

Ambos tipos de pensamiento juegan un papel importante en la Resolución de problemas y en la Toma de decisiones. Lo importante es ser capaz de utilizar el pensamiento correcto en cada situación y combinarlos cuando sea necesario.

 Lista para desarrollar un pensamiento estructurado

  • No te canses más de lo necesario.
  • Mantente en forma.
  • Reconoce tus cambios de humor y sentimientos.
  • Ten un pensamiento objetivo para cada idea.
  • Si tu pensamiento es incorrecto, pregúntate el porqué.
  • Trabaja por prioridades.
  • Concéntrate en un solo trabajo por unidad de tiempo (no hagas más de una cosas a la vez).
  • Termina un trabajo antes de empezar otro.
  • Minimiza distracciones.
  • “Rompe” grandes trabajos, segmentándolos en porciones.
  • No  te confíes a tu memoria. Escribe tus ideas.
  • Evita un escritorio desarreglado.
  • Crea estrategias o rutinas para evitar gasto de energía mental.
  • Sé un pesimista constructivo, haz planes de contingencia.

 Lista de un pensamiento no estructurado.

  • Busca la situación “psicológica “.
  • Reconoce tus emociones y las de otros.
  • Acepta nuevas ideas a tu propio juicio.
  • Motiva a otros a pensar de forma creativa y original.
  • Dale la bienvenida al pensamiento intrigante y misterioso.
  • No evalúes tan rápido, deja que tu mente vuele.
  • Considera que el sentimiento de crisis es bueno.
  • Usa sugerencias tanto formales como informales.
  • Mantente preparado para desafiar el ridículo.
  • Trata de entender otros puntos de vista, inclusive si no estás de acuerdo.
  • Pregunta “¿Por qué?” Más a menudo.
  • Asimila que algunas cosas pueden ser explicadas lógicamente.
  • Recuerda que todos los individuos son diferentes.
  • Piensa positivamente “Cómo hago que …“ en lugar de  “ Por qué debería de….”
  • Usa el “ordenador del subconsciente”

Involucrarse con cualquiera de estos tipos de pensamiento, te va a dar una ventaja competitiva en cualquier disciplina del Management. Hay una falsa creencia de que los financieros deben tener un pensamiento estructurado y las personas de marketing un tipo de pensamiento no estructurado. Esto son falsas creencias que lo único que consiguen es alinear a las personas en estereotipos y limitarlas, limitándolas a ellas, estamos limitando el potencial crecimiento de la empresa.

Resolución de problemas y Toma de decisiones (1)

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Muchas personas se estancan durante tiempo en los mismos problemas sin tomar una decisión. 

Para la resolución de problemas y la toma de decisiones es muy importante tener un pensamiento efectivo. Un tipo de pensamiento que nos focalice hacia la solución a través de una determinada Metodología. ¿Tu eres un pensador efectivo?

Una persona debe tener la capacidad para utilizar tanto un pensamiento estructurado como uno no estructurado, o una combinación de ambos, para alcanzar buenos resultados. Abajo encontrarás ejemplos de diferentes estilos de pensar.

A  El innovador entusiasta

Las acciones se escuchan más fuerte que las palabras. De mentalidad abierta y receptiva, llenos de entusiasmo  y nunca escépticos, los innovadores entusiastas se lanzan de cabeza al reto de producir nuevas ideas. La precaución es ignorada, tomando el riesgo, con tal de gozar la experimentación. Siempre vienen con buenas ideas que inundan el porvenir. Adoran las crisis y dan las batallas necesarias para lidiar con éstas.

La lluvia de ideas y el pensamiento lateral son el pan nuestro de cada día. La Planificación detallada, elaborada e implementada, al igual que la consolidación de ideas en la práctica, son aburridas. Ellos anhelan ser el centro de atención y lo demandan por el flujo de ideas que proporcionan.

B  El observador analítico

Los observadores analíticos  prefieren reflexionar y analizar todo antes de tomar cualquier decisión precipitada. Ellos disfrutan revisando una y otra vez la información, analizándola en diferentes ángulos. Ellos aparecen como tolerantes, pensativos y tranquilos. Ellos buscan muchas perspectivas y cada implicación. Ellos observan a todos y escuchan intensamente. Ellos nunca interrumpen y dan gran consideración a la perspectiva de otros.

C  El racionalista sistemático

Todo debe ir conforme a un patrón reconocible.  Las ideas y observaciones integran teorías válidas que suenan de manera lógica. Los racionalistas sistemáticos son perfeccionistas y organizados en varias operaciones. Ellos cuestionan asunciones básicas de otros y se adhieren a principios, procesos y reglas. Ellos disfrutan con modelos complicados pero odian la ambigüedad  y los temas subjetivos. El pensamiento lateral es a mejores instancias un irrelevante pasatiempo y en el peor de los casos una receta para una anarquía.

D  El probador práctico

¿Funciona en la práctica? Eso es la única pregunta importante. Los probadores prácticos van a buscar ideas pero las abandonarán si no son prácticas. Estos experimentos son minuciosos. Ellos adoptarán y se adaptarán a las ideas de cualquiera, elevando una crítica constructiva. Ellos se comportan con gran seguridad y desaprueban tener discusiones que no lleven a nada. Encuentran soluciones prácticas a problemas y les fascina derrocar teorías. Ellos disfrutan con el desafío de encontrar mejores maneras de proceder pero a menudo son muy poco conscientes de los sentimientos de otros, si creen que éstos les estorban.