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Habilidades de Comunicación en Ventas

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Todos estaríamos de acuerdo en que las habilidades de comunicación son de suma importancia cuando definimos cuales deben ser las competencias principales de los vendedores. La Comunicación es un viaje continuo en el que nunca se llega al destino final de la perfección.
Entre la gran cantidad de habilidades requeridas por un vendedor, ser capaz de escuchar con eficacia es el más importante. Sin esta habilidad, el vendedor  se bloqueará y perderá oportunidades.
Estando de acuerdo que es una habilidad clave, sigue siendo sorprendente cómo pocos vendedores tienen el nivel que se requiere de COMUNICACIÓN para ser una competencia diferencial.
Te expongo algunas ideas para asegurarte de que tus habilidades de escucha son óptimas.

Todo lo que necesitas recordar es la palabra LISTEN (Escuchar , en inglés):

La primera letra, L , LISTEN; nos recuerda que debemos escuchar activamente y no sólo oír.
La audición, oír, es pasiva. Se oye ruido. El ruido de fondo se oye todo el tiempo y somos conscientes de ello, aunque sólo sea en el nivel subconsciente.
Escuchar es activo. Tu te concentras y centras en la escucha. Eres consciente de ello. Cuando escuchas, tu atención está totalmente centrada en lo que está sucediendo. Para hacerlo correctamente, tienes que centrar la atención conscientemente en lo que sucede.
Por lo tanto, lo primero que debe hacer es decidir activamente  escuchar, por lo que tu atención está en lo que se está diciendo.

La segunda letra, I, INVOLVE, significa sincronizar todos los sentidos.
Esto significa poner atención a todas las señales dadas a través del lenguaje corporal. Escuchar las diferencias de tono y notar cualquier emoción que la otra persona envía.
Al concentrarse en lo que no se dice tanto como lo que se dice, llegas a leer las señales que el otro puede estar enviando a un nivel subconsciente.

La tercera letra, S, STRUCTURE. Escuchar por la forma de estructurar la conversación.
Básicamente, hay cinco tipos de construcción que una persona puede hacer para comunicarse contigo. Puedes recordarlo por las vocales A, E, I, O y U.

A = Agradecimiento. Algunos ejemplos son «Gracias, Bien hecho: Bien, sí, no, no ahora», etc, etc
E = Empezar. Preguntas para empezar a conocer la información. Ejemplos de ello son las preguntas que comienzan con cómo, qué, cuándo, por qué, dónde, quién.
I = Información. Son ejemplos que dan los hechos o le informan de una situación o una respuesta a una pregunta
O = Opinión. Son ejemplos de lo que afirman sus ideas o le dicen sus pensamientos
U = Unificar. Ejemplos de ello son preguntas para unificar contenido y clarificar, ejemplos adicionales de un punto y la prueba que proporciona
Al determinar cuál de estas cinco construcciones tu interlocutor está utilizando, obtienes una idea más clara sobre la manera de responder.

La cuarta letra, T, TAKE STOCK, significa hacer un balance de su significado.
Esto significa que te paras a pensar el sentido global que está detrás de los pensamientos de tu interlocutor e identificar el propósito y la intención de lo que están ofreciendo.

La letra, E, EXPLAIN,  significa que, si no se ha entendido completamente lo que están presentando, conseguir que te lo expliquen con más detalle.
Esto implica hacer preguntas de aclaración. Ayuda a mantener la claridad y asegura la información que ha recogido en la última sección (Take Stock) se ha entendido adecuadamente.

Cuando esto se ha logrado, se puede aplicar la última letra, N, NEXT STEP, Significa SIGUIENTE PASO.
Cuando estés seguro de que la otra persona ha terminado de exponer sus ideas, tu debes decidir cuál debe ser el siguiente paso. En caso de que hagas más preguntas, aclara el porqué lo haces, ¿para comprender de forma más clara?, o ¿confirmar tu comprensión de la situación? o ¿ es tu turno para expresar ideas? o ¿añadir más combustible a la controversia?

Lo que tu decidas hacer como «siguiente paso» determinará la dirección de la conversación y te permite controlar el camino. Invertir tiempo en el desarrollo de tus habilidades de escucha te ayudará a ganar más conocimiento, crear conciencia y fomentar una más amplia generación de ideas, sobre todo cuando te encuentras ante un potencial cliente.

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa «Los Viernes en Forma». Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO «VIERNES EN FORMA» CON LA TEMÁTICA
» OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS» 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: «Copiar (bien) de los ganadores»
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. «El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde»
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

3 principales hábitos de éxito en ventas

/ Francesc Mas / 1 comentario

El hábito es cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o ningún raciocinio y es aprendido, más que innato. Cabe mencionar que para que un habito se forme en una persona debe practicarse durante varias ocasiones y asi tanto el cuerpo como la mente se acostumbra a este hecho a lo que el cuerpo va a realizar esto de manera común (inconsciente).

Por lo tanto, ¿se puede desarrollar hábitos de ventas a fin de que tener éxito en ventas se vuelve casi involuntario? No vamos a entrar en la psicología o la metodología de desarrollo de hábitos. Sin embargo, hay tres acciones simples que puedes practicar y que si se hace con suficiente frecuencia será automática y te hará más exitoso en ventas!

1 – Convertir las horas en actividades
Como un vendedor profesional debes comprender que el tradicional «Reloj» no funciona de la misma manera en las ventas como en la mayoría de las profesiones. En lugar de prestar mucha atención a la cantidad real de tiempo o las horas que trabajas, debes centrarte más en la cantidad de actividades «de ventas» que realizas.

A modo de ejemplo, en lugar de completar cada día las 8 horas de trabajo, es mucho más efectivo completar las actividades que tenías previstas para hoy, las 40 llamadas en frío, envío de 10 mails, la preparación de 3 propuestas, etc… . O tal vez lo que necesitas hacer son 4 presentaciones de ventas y una propuesta todos los días.

Centrarse en las actividades que conforman un proceso de ventas con éxito y lograr que se haga, independientemente del tiempo que haga falta. A veces puedes completar las actividades requeridas en el curso de una jornada normal de 8 horas al día, y a veces puedes tardar 10 o 11 horas. Aún así, sin embargo, puede haber días en los que hacer el trabajo sea sólo 6 horas. Transforma en un hábito  centrarte en las actividades completadas en lugar de las horas trabajadas.

2 – No pienses demasiado
Es la tendencia natural de la gente de ventas pa, sobreanalizar las pérdidas de ventas y los malos resultados. Si bien es bueno investigar, estudiar y seguir mejorando, hay gente de ventas que sólo hace esto. En lugar de centrarte tanto en lo que puedes haber hecho mal, vuelve a centrarte en los números del Hábito 1.

Si bien es importante para mejorar, con el tiempo todo se reduce a los números.

Debes desarrollar el hábito de analizar al rendimiento de las ventas desde una perspectiva más científica y matemática, en lugar de uno filosófico y emocional.

3 – Formación contínua
Con todo lo dicho acerca de los números y las actividades, el tercer hábito que es necesario desarrollar es seguir estudiando y aprendiendo. Esta vez tiene que ser como «tarea.» En otras palabras, se trata de «estudio y aprendizaje», del tiempo que inviertes, además de las horas normales que trabajas. Comprometerte con una cierta cantidad de horas por semana para estudiar y aprender sobre ventas y tu sector.

Si haces lo anterior con regularidad aunque al principio signifique tener que esforzarse, al final se transformará en hábito, y como hábitos van a ser una rutina inconsciente que te va a ayudar a mejorar las ventas y hacerlo con menor esfuerzo. 

3 Ratios clave a medir en Retail

/ Francesc Mas / 3 comentarios

Muchas empresas invierten dinero en publicidad con una única finalidad “vender más”, y la mayoría de las veces no lo consiguen. La publicidad es una herramienta muy importante, pero si no va acompañada de acciones en el punto de venta, el efecto se diluye y termina no sirviendo de nada.

El punto de venta es la clave en el negocio del Retail, cuidar este momento de contacto con el cliente nos puede generar un incremento de ventas muy interesante, desde el punto de vista de volumen y de margen.

En ventas siempre decimos que lo que no se pueda medir no existe, así que lo primero que tenemos que hacer es centrarnos en gestionar la actividad que se pueda medir. En Retail podemos medir 3 ratios de gestión del punto de venta que, bien trabajados, nos permiten multiplicar los resultados en la tienda. Estos Ratios son:

  1. Ratio de entrada de clientes

    En Retail es muy importante medir la entrada de personas en tienda en comparación con el número de personas que pasan por delante de ella. El incremento de esta ratio aumenta las posibilidades de la tienda de mejorar las ventas. No se trata de hacer publicidad para atraer a potenciales clientes para que se dirijan a la tienda desde cualquier punto, se trata de tener un escaparate y tienda atractiva para aprovechar que aquellas personas que ya pasan por delante de la tienda entren.

  2. Ratio de Conversión

    Este Ratio mide la relación entre el número de personas que entran en la tienda y las que terminan comprando. Un incremento del Ratio de Conversión mejora de forma notable las ventas. Para mejorar este ratio es esencial que el equipo de ventas sea proactivo en el contacto con el cliente y le ofrezca productos en función de sus necesidades, en lugar de dar una falsa “libertad” al cliente para que se mueva por la tienda sin ningún tipo de interacción con los vendedores.

  3. Ratio de ticket medio.

    El incremento de este Ratio puede producirse por dos caminos, incrementar el número de productos en una sola venta o mejorar el valor de la venta en cada ticket.

    En el primer caso el vendedor debe tener una actitud proactiva a ofrecer al cliente más productos o servicios que el inicial. Una de las creencias limitantes más comunes de los vendedores es pensar que una vez el cliente se ha decidido por un producto no se le debe ofrecer nada más por miedo a que se desdiga de la compra, bien sea por qué al darle más tiempo también provocaremos que el cliente se lo re-piense (si esto sucede significa que no estaba bien atada la primera venta) o por qué el cliente no vaya a pensar que le atosigamos demasiado. Esta creencia limitante es fruto del dicho “Vale más pájaro en mano que ciento volando”, el dicho lo debemos transformar en “Valen más dos pájaros (o tres) que uno”.

    En el segundo caso es muy importante, al ofrecer la solución al cliente, determinar bien que tipo de solución le ofertamos. Siempre debemos ofertar la de precio más alto que el cliente esté dispuesto a aceptar. Para ello realizar las preguntas iniciales antes de ofrecerle nada nos va a ayudar a determinar cual “es el valor máximo” que el cliente está dispuesto a pagar. Nunca debemos ofrecer nada al cliente sin haberle hecho antes, como mínimo, dos preguntas de detección de necesidades.

No es frecuente medir la actividad de estos 3 Ratios en las tiendas y muchas veces estas mediciones es lo que marcan la diferencia entre una tienda y otra. El éxito no está en el Ratio en si, sino en las acciones que ponemos en marcha para mejorar estos Ratios. La mejora de estos Ratios van a significar un incremento de los resultados en la tienda.

3 consejos para mejorar el Proceso de Ventas

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Para un cliente, el término «proceso de ventas» puede relacionarse con sentimientos desagradables. Puede ser que haya tenido una experiencia desagradable con un vendedor y que no quieran tratar con otro de nuevo. También es posible que el «proceso de la venta» fuera engorroso e ineficaz y que no quieran repetir de nuevo.

Tu puedes cambiar ese sentimiento si sigues estos 3 consejos. El objetivo es crear una experiencia positiva para el cliente durante y después del proceso de venta.También podrás fidelizar al cliente, hacerle sentir que le has resuelto su necesidad, e incluso, puedes hacer sentir al cliente la necesidad de repetir el proceso para cubrir otra necesidad.

3 Consejos para Mejorar el Proceso de Ventas

1. Hablar menos y escuchar más

Piensa en las ventas como una terapia. Tu estás tratando de averiguar cuáles son los puntos de dolor de los clientes y luego ayudarles a entender cómo el servicio que les ofreces puede aliviarles este dolor. No va a ser posible para tu equipo seguir esta filosofía si no ponen el escuchar por encima del hablar.
No sólo te va a permitir escuchar al cliente y poder cubrir mejor sus necesidades, sino que también hará que la experiencia sea mejor para él. Después de todo, todo el mundo le gusta ser escuchado.

En las sesiones de formación, reuniones de ventas y coaching, asegúrate que tu equipo habla menos, se centra en preguntas cortas, y presta atención a lo que sus clientes necesitan. Asegúrate de que tomen notas,  aclaran preguntas, y parafrasean lo que dice el cliente. Lo importante es escuchar al cliente y obtener una verdadera comprensión de sus necesidades.

2. Practica la Regla de Ventas de Oro:

«Haz lo que dijiste que ibas a hacer exactamente de la manera en que dijiste que lo harías»

Todo el mundo sabe que el vendedor que más promesas hace y tiene baja entrega, genera una frustración grande a los clientes, por otro lado los vendedores que prometen poco y se entregan mucho a los clientes, si bien a priori podría parecer positivo, tiene el riesgo de que el cliente los vea como distantes y no se genere una relación de confianza imprescindible para la venta. La confianza se construye a través de relaciones consistentes en el tiempo, y tus clientes quieren saber que pueden confiar en ti para cubrir sus expectativas en todo momento.
Forma a tu equipo para que digan al cliente que es lo que van a hacer y después asegúrate que lo hacen.

3. Preocuparse por el cliente, no de su dinero!

Todos hemos estado en el rol del cliente y hemos tenido la sensación de que algo no funciona bien en el proceso de venta cuando percibimos que el vendedor se preocupa más en cerrar la venta que de cubrir bien nuestras necesidades, o bien, dicho de otra manera, está más pendiente de nuestro dinero que de nosotros.

Para evitar que tus clientes se sientan de ésta manera, asegúrate de que tu, tu empresa y tu equipo os centráis en el cuidado del cliente. El equipo de ventas necesita primero resolver los problemas del cliente y actuar sobre las necesidades del mismo. Nuestra primera prioridad debe ser mejorar la situación del cliente, y no hacer la venta.

Cuando un cliente encuentra un vendedor con esta actitud, mejora su relación con el vendedor, vive una experiencia memorable y quiere repetir.

Lo que digas no es lo que vende; si puedes trata de no hacer afirmaciones de tu producto o servicio, mas bien haz muchas preguntas, escucha y por encima de todo cumple tus promesas.

5 Factores Críticos en Formación

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Cinco factores que son esenciales para el éxito de cualquier iniciativa de formación. Es importante asegurarse de que estos factores se incorporan desde el principio.

Garantizar la integración con la estrategia

Descubrir la necesidad real que tienen las empresas es uno de los pasos más importantes en el proceso de formación. A menudo, la necesidad real es distinta a la de los problemas percibidos, a veces vemos los síntomas pero debemos atacar la causa si queremos que la solución aportada por la formación sea efectiva. Una vez que tenemos claro que hemos identificado el problema real, nos aseguramos de que el diseño de la formación impulsa los objetivos estratégicos de la organización, y alinea las tareas críticas y competencias para que los equipos estén preparados para marcar la diferencia.

Asegurar que la Alta Dirección compra la formación

Es importante asegurarse que los altos ejecutivos compran el proyecto y alinean la iniciativa de la formación a las principales iniciativas estratégicas de la organización.

Asegurar la implantación efectiva

La formación debe ser un proceso continuo, a fin de potenciar al máximo la rentabilidad. Un proceso integrado en la estrategia de la empresa es de dos a tres veces más eficaz que la formación estándar.

Demostrando Valor Tangible

Es muy importante que su iniciativa de formación demuestre su eficacia de forma tangible. Es importante determinar y medir los cambios  y como estos afectan a su organización para asegurar los resultados de la formación.

Enfocado en el Seguimiento y el Refuerzo

Las organizaciones deben dedicar 10 veces más energía en el seguimiento de la formación y en su implantación que en el proceso de entrega. Seguimiento y refuerzo de ayuda en la implantación es el puente entre el aprender y el hacer para asegurar que las personas de forma rápida y eficaz interiorizan los contenidos y aplican lo que han aprendido.

5 Key Critical Factors in any training initiative

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Five key factors are critical to the success of any training initiative. It’s important to ensure that these factors are addressed from the beginning.

Ensuring Strategic Integration

Uncovering the true business need is one of the most important steps in the training process. Often the real need is layers below the perceived issues. Once we are clear that we’ve identified the real problem, we ensure that the training design drives your organization’s strategic objectives, and aligns critical tasks and competencies so that your people are equipped to make a difference.

Securing Top Management Buy In

We ensure that senior executives set the tone and create passion and buy in for the training and align the training initiative to your organization’s key strategic initiatives.

Effective Training Deployment

Training must be an ongoing process in order to fully maximize the payoff. An integrated process is two-to-three times more effective than standard training delivery.

Demonstrating Tangible Value

It is critical that your training initiative pay off where and how you want it to. It’s important to determine the changes and impact your organization wants to achieve from training.

Focused Follow-up and Reinforcement

Organizations must spend 10 times the energy reinforcing training than they do in the delivery. Follow-up and reinforcement help bridge the gap between learning and doing to ensure that your people quickly and effectively internalize and apply what they’ve learned.