Todos los productos tienen características, beneficios y motivadores.
Las características definen para que sirve un producto, los beneficios definen la diferencia que tiene nuestro producto versus el producto de la competencia y los motivadores definen en que van a ayudar las características y beneficios de estos productos a cada uno de los clientes en particular. Decir en que le va ayudar el producto a un cliente determinado y único es mostrar el motivador real de la compra, es decir, aquel beneficio específico que por si solo hará que el cliente compre el producto. Se llega al extremo que el cliente compra productos por beneficios distintos para los cuales el producto ha sido creado. Por ejemplo, una silla sirve para sentarse, pero a la vez puede comprarse como elemento de decoración (silla en mitad de un pasillo) o para utilizarla como escalera en la cocina.
Los errores más frecuentes al hablar de beneficios con el cliente
- Centrar las explicaciones en las partes técnicas del producto
- Confundir ventajas con beneficios
- Dar por supuesto que los beneficios son iguales para todos los clientes
- No preguntar al cliente cuales son sus necesidades
- Pensar que todos los clientes son iguales
- No acompañar los beneficios de ejemplos reales
| “El consumidor podrá comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.” |
Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue legendario su fracaso.
Muchos empresarios actuales son modernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores hoy siguen pensando que su profesionalidad se sigue midiendo por el conocimiento que tengan de las características del producto.
Los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. La clave está en el cliente.
A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford.
Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.
Francesc Mas 