Captar la atención del cliente

7 formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente en ventas

/ Francesc Mas / 6 comentarios

CuriosoPara generar ventas, necesitamos llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto, bien sea via TV, mailing, contacto visual o cualquier otra vía.

Los ejemplos de la importancia de captar la atención inicial del cliente o del potencial cliente son variados:

– Un anuncio de TV debe llamar la Atención rápidamente, los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.

– En un mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá a la papelera.

– Las primeras 25 palabras de un vendedor sellarán su futuro frente a un cliente.

– En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.

En ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.

Frases como:

–       “Si practicas lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁS EL MISMO”

–       “¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costes a la mitad?”

–       “Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”

–       “Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente”

7  formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente:



 

1. Haz preguntas provocativas.
No desestimes el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dices tu esto.

2. Da información incompleta.
Transmite sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.

3. Explica vagas sugerencias del valor.
Si tu producto o servicio podría ser usado para ayudar al cliente a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiere esta solución sin dar demasiados detalles.

4. Resalta novedad y exclusividad.
Así como la “teoría de seguir a la manada” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

5. Atrae la atención presentando hechos
 que sean demostrables.
Si presentas cosas que han funcionado en otras empresas similares a las que te estás dirigiendo vas generar interés en tu interlocutor.

6. Cuida el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción.
Recuerda: nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.

7. Utiliza tus referencias y contactos.
Por el mismo efecto “manada”, tus clientes querrán adquirir los productos y los servicios que compran y usan sus competidores.

Una vez hayas llamado la atención del cliente y hayas despertado su interés, debes seguir interesándole para garantizar el cierre de la venta. Las técnicas a utilizar para mantener vivo este interés son:

1.- Demuestra credibilidad

La credibilidad es clave para su éxito como vendedor /a, porque si se es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta.

2.- Descubre las necesidades de los compradores 

La gente compra un producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Tu deber es descubrir estas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que vas avanzando de las preguntas generales hacia las más específicas, te acercas  para hacer blanco en las necesidades del candidato.

3.- Presenta soluciones

Esta será la base del éxito. Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Si las soluciones presentadas aportan valor al cliente, se producirá la venta, si no es así, nos va a costar mucho volver a tener otra oportunidad.

6 formas rápidas y prácticas de atraer la atención de un cliente:

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Atraer la atención del cliente o potencial cliente es una de las premisas básicas de cualquier comercial o vendedor. Cuantas veces no hemos llegado a una tienda, hemos empezado a mirar y hemos tenido la sensación (y visto!!!) que el vendedor que nos va siguiendo pero sin decir nada (es verdad que ha conseguido llamarnos la atención, pero no en la dirección adecuada!!)

Hay 6 formas rápidas y prácticas de atraer la atención de un cliente:

1- Mediante un hecho:
Aportándole datos al cliente que el producto o servicio que le estamos ofreciendo ha funcionado muy bien en tal o cual cliente X  (cuanto “más cercano» sea el cliente X y sus necesidades al cliente que estamos tratando mucho mejor). Es importante que tengamos una lista de hechos demostrables que se adapten a diferentes tipos de clientes y potenciales.

2- Mediante una pregunta:
Hay preguntas que crean rápidamente interés en el cliente. Estas preguntas deben ir ligadas a las necesidades que cubre nuestro producto y/o servicio para el cliente o potencial. P.e. si estamos trabajando en una óptica podríamos preguntarle, ¿le sería cómodo con una misma gafa poder ver a todas las distancias?,  las personas mayores de 45 años saben que uno de los problemas que tienen es el poder ver a todas las distancias con una sola graduación.

3- Mediante un soporte visual:
De todos es conocida la frase una imagen vale más que mil palabras. Podemos crear una pequeña presentación con imágenes o vídeo, de los beneficios que el cliente puede tener con nuestro producto o servicio. Es importante en aquellos clientes que tienen una tendencia a ser visuales, es decir, que basan su aprendizaje a través de las imágenes.

4- Mediante un soporte táctil:
Para algunas personas probar las cosas es básico para decidirse por la compra, así, el vendedor debe tener preparado un kit donde el cliente o potencial pueda “probar” por él mismo y así conseguir nosotros llamarle la atención.

5- Mediante Referencias:
A algunos clientes y potenciales les podremos llamar la atención mediante Referencias, es decir, indicándoles que empresas o personas están utilizando nuestro producto o servicio. El solo hecho de que trabajemos con determinadas empresas y personas, independientemente de los resultados obtenidos, ya es suficiente para llamarles la atención.

6- Mediante la Relación:
Alinear nuestro estilo de comportamiento es una perfecta herramienta para llamar la atención de un cliente o potencial. El cliente nos verá “cercanos” a él y esto nos va a permitir establecer una relación. Para conseguir esto es imprescindible primero observar cual es el perfil del cliente y así poder adaptarnos a él.

La manera de captar la atención del cliente no es única, muchas veces podemos mezclar más de una forma de las anteriormente mencionadas. Lo que sí es común en todas ellas es que necesitan de dos cosas, preparación y práctica.